创业者的不易

近几年，中国工业互联网发展态势良好，有效加快了制造业数字化转型步伐。中国信通院政策与经济研究所所长辛勇飞介绍，根据测算，2018年、2019年我国工业互联网产业经济增加值规模分别为1．42万亿元、2．13万亿元，占GDP比重分别为1．5％、2．2％。预计2020年，我国工业互联网产业经济规模将达3．1万亿元，占GDP比重为2．9％。

工业互联网前景广阔，但初创企业却要“攻坚克难”。尤其在行业尚未成熟的时候，初创企业最先需要解决的问题是：客户需求多样。张立分享道：“我们面临的工业场景大多都是非标准化的场景，在这样的场景下，我们无论是做机械臂还是移动机器人的应用都不容易批量化标准应用。”

更重要是，制造行业较为传统，而且客户已经在自己的领域形成了较高的行业壁垒。因此，初创企业要耐下心来，认真服务客户。

对于服务客户这一点，郑勇非常认同这一观点，并解释道：“我们发现从技术到商业化落地仍有很多难题需要解决，其中，客户对技术的理解最为关键。因此，市场教育需要花费我们一部分时间和精力。”

同时，技术公司也需要更加理解行业，才能提供更符合客户心理预期的解决方案。“客户可能不关注技术本身，但他们非常关注解决方案能否提高效率、投资回报是否成正比等问题。”张立补充道。

施格自动化创始人张立

与前两者不同的是，李劼要让投资人明白，Data Mesh正在做什么？李劼说道：“现阶段，我们不需要做过多的市场教育，而是要做投资人教育。因为工业互联网刚刚开始发展，投资人的思维方式也需要一段时间调整。未来，投资人会越来越理解这个行业。”

无论是教育市场还是教育投资人，这些都是产业成长的必经之路。尤其，中国拥有的制造业门类最全，而不同领域千差万别。只有技术公司与传统制造企业共同成长，工业互联网才会飞速发展。

国内海外，战略不尽相同

如今，中国企业走向市场已是大趋势，诸多科技企业也开始了“海外之旅”。联想之星投资副总裁张琪在研讨会中问道：“近年来，国内的智能制造服务商开始走向海外，为海外客户提供服务。请问，海外市场会存在怎样机遇？科技公司出海有哪些心得？”

“一般来说，我们的海外销售主要是两种模式：一种方式是，我们与以出口贸易为主的中国企业合作，采用‘连带式’方式进行销售；另一种方式是海外原生式的销售，这种方式需要我们理解当地的文化。”李劼分享道。

科技企业走向海外市场，应是他们的必经之路。不过，国内大多数科技企业走向海外都需要面临着产品标准化的考验。张立认为：“目前，我们没有把海外市场作为重要市场，如果公司产品没有形成标准化，这会存在诸多风险。同时，非标产品出口也会提高项目成本。”

而郑勇对出海企业的建议是：“企业想要拓展海外市场，保证产品质量是基础。另外，中国企业还需与海外客户建立信任感，只有获得客户信任，中国企业才会在海外市场不断发展。”

极智嘉创始人郑勇

在这场讨论中，三家企业都认同的一点是：中国企业开拓海外市场，一定要在当地建立团队，并充分了解当地文化，才能为客户提供更好的服务。

随着中国在人工智能、区块链、云计算、大数据等创新技术建构起的领先优势，中国科技企业应当积极出海，向更广阔的海外市场进军。纵使科技企业在初期会面临更多问题，但未来的收益定会大于现在的付出。