拧巴的价格策略

“极致性价比”定位带来的另一个问题，就是没有足够的利润空间让线下渠道分销你的产品。

我做手机PM的时候，也以为渠道商只是资金物流平台，凭什么让他们在中间赚这么多。可是2009年有机会做了一年渠道管理工作，才意识到渠道商在商品逐级分销过程中起到的重要作用。简单说就是，终端消费者必须面对面了解和体验产品，电商不可能完全替代线下商品流通的作用，尤其是在中国这种幅员辽阔、多层次用户需求并存的复杂市场而渠道商做这些工作，必须有利润空间，这是天经地义的事情。房租水电、人员工资、促销物料等等，都是由商品利润支撑的。你做个产品希望把中间环节短路掉，目标用户很多又是三四级市场手头拮据的老铁，没有相应的品牌和媒体投放，他们如何能了解到你商品的特点和优势？从哪里买你的商品？

红米系列当下出货基本通过小米网和京东天猫等电商平台完成，但线上销售远远无法满足红米对于小米整体出货量的拉动目标。因此，在行业老兵卢伟冰到来之后，红米的产品线向上拓展就成为一项必然的举措。但是，红米品牌向上抬升价位，最大的阻碍，就是小米品牌。

前文说过，小米错过了品牌升级的最佳时机，当下高端产品仅仅是站上了三千元价位，且在2018年其他几家厂商产品跨越式发展纷纷跳过五千元门槛的时候，小米的高端产品线表现极度平庸。多年来，小米和红米吃掉的，主要是山寨机和酷派之类运营商定制机的市场。至于其他品牌和中高端产品市场，如三星苹果让出的份额，没有小米什么事。

于是，小米的低端产品线与红米的高端产品线必有一战，两个品牌如何协调，目前仍是未知数。

市值管理失控

小米已经是一家上市公司了。上市公司的运作数据是公开透明的，遗憾的是，近期资本市场对小米的认可度又创新低，股价下跌幅度跑赢大盘，背后投射出的，其实是对小米模式的信心丧失。

雷军做手机和罗永浩做手机，都是外行进入手机行业。不同的是，按照雷军的风口猪飞理论，小米是充分享受过风口红利的，并且，这个红利不是一个，而是四个：小米2011年踩中了功能机向智能机过渡、安卓系统的技术成熟、中国3G网络覆盖成熟以及微博这种社交媒体的低成本营销四大红利。而2014年进入手机行业的锤子，则连唯一的3G 向4G过渡的产品红利都没抓住。

风口是会过去的，而猪是否在风来的时候及时进化成为鹰或者别的什么真正会飞的物种，是风停后存亡的关键。小米近四年来做了四件事，一是形成了小米生态链产品集群，二是雷军亲自出面打理供应商关系，三是把MIUI变成了ADUI，四是进军印度市场。我们逐一分析一下这些是否是利好因素。

小米生态链的基础仍然是小米的手机业务与品牌，因此其实是一种锦上添花。并且，小米生态链仍然是硬件业务，对市值PE倍数的影响有限，只能拿来讲讲IoT和智能家居之类故事；供应商关系的理顺，归根结底是让供应商赚到钱，从而愿意陪你鼓捣新技术（如果有的话）；往MIUI里加广告，增加了收入结构中的互联网业务收入占比，或对市值有所提升，只是苦了用户。不过购机时省了钱，多看点广告就认了吧；印度市场而言，印度市场400元人民币以下价位才算低端机，红米在当地属于中端机，对出货量的帮助有限，还需要一定时间来观察。

市值管理的另一层含义，是小米的早期员工和股东急需套现。小米的薪酬水平在各个职位上一直是低于同行的，且早期员工在年龄渐长后，家庭负担越来越重。据传有早期员工将手中期权质押借钱用于买房，没成想上市后股价一路走低，反而倒欠一笔巨款，令人唏嘘。

搞笑的是，小米某HR居然在朋友圈声称小米的离职员工“普遍最强烈的诉求是希望长期持有公司的股票期权，不想短期内行权抛售快速变现，皆因对小米信仰价值观商业模式的满满信心。”如此蜜汁自信，怪不得在小米上市的时候给员工发的T恤印着“傻人有傻福”，也不知道小米员工心里什么滋味。

这种背景下，1月9日雷军等小米控股股东宣布一年内不出售股份，还是值得肯定的，毕竟小米当前的股价实在经不起抛盘砸盘。

今年也不是手机的吉祥年。印度颁布电商新政对外资品牌做出严格限制，小米在当地仅可保留一个品牌，无法以红米小米来区隔产品价位；国内5G试商用在即，4G机型的换机会被遏制，这种市场容量下跌的大背景之下，对刚宣布独立的红米品牌，以及小米品牌，无疑都是最严苛的考验。

于此，小米的自我救赎之道，是在把“性价比”衣钵传给红米品牌之后，自身内功的强化，努力提升产品的溢价空间；另一方面，小米的拥趸和米粉，也要拿出足够的诚意，以真金白银支持小米的高端产品，要让小米、小米的供应商、小米的渠道商赚到钱，拥有可持续发展的能力，这是眼下非常重要和现实的任务。

毕竟，以雷军的江湖地位，这次的表现非常不得体。我个人希望小米越来越好，希望这是雷老板第一次也是最后一次失态。