技术卖给谁？

陈海波喜欢向投资人就什么零售项目值得投提建议，他本身确实也在密切关注，因为这决定了技术要卖给谁。

他认为，AI技术提供方人力成本高昂，必须要接规模化的项目，而单个项目不值得投入。“如果客户开一个店做秀，没有意义的。我们要拿下市场，就必须找到具备成千上万台采购量的商家。我们的科学家很贵的，不值得为一次性项目投入。”

目前市场上的采购方从形态上看有货架、冰柜、无人BOX创业公司，也有便利店、商超、卖场等传统零售商，不同类型的门店客流量不同，SKU不同，需求也千差万别。

无人店是市场上的主力买家，其核心需求在于离店的身份识别和收银结算两大项技术，以多金、舍得砸钱给技术公司留下深刻印象。

“互联网公司是资本烧钱模式，重效果，不太讲成本，要上最好的设备。”一位产品经理透露。

不过，陈海波放出话不愿意接无人BOX的活儿。“我们调研过，根本不赚钱，短期内也难以规模化开店，中国的零售店已经很多了，没有那么大的市场空间，不是那么多地方需要。”

深兰现在的业务重心在货架和自动贩卖机的改造上：增加视觉技术，即拿即走，解决盗损问题，把它们变成货柜或者风幕柜，出售毛利率更高的鲜食、水果和便当。

参考日本市场，中国自动贩卖机的潜力还未被完全激发。而货架相比其他零售形态与消费者距离更短，也算进步。但是，技术方案商们对货架智能化节点是否到达的看法还不统一：低门槛、弱技术的货架正忙于抢位，真的有时间和金钱顾及把自己升级为智能化产品？

不可否认，创业公司愿意尝试新技术，但技术也是它们区别于传统玩家、立足市场的核心。简24选择自主研发，缤果盒子也发布了以视觉、传感器、超声波多项技术替代RFID的解决方案，并声称已引入全球顶级人工智能专家，正与国内重点211院校合作共建国际人工智能实验室。

一边是火焰，另一边则是冰山。

相比创业公司对新技术的热情，传统零售被吐槽“感兴趣看看”、“掏钱欲望不强”。虽然此类玩家有大把的“试验田”，但看过花花绿绿的PPT和demo视频，再亲自与技术提供方谈一谈，心便凉了。

当然，一位曾试图采购视觉技术的品牌操盘手也抱怨：“几平米地方的改造要好几万，还省不了一个员工，我干嘛要做？”

业内人士介绍，目前人工智能在降低成本和提升业绩上还不能发挥显著作用，难以被零售商真正地落地采购。原因在于，算法优化是一个长周期的、需要“活数据”的过程：先有一套标准算法，然后找场景落地，之后数据回流，再对回流的数据做算法的差异化训练。甚至有人推测，整个模型跑通至少需要三年时间。

“现阶段零售业对视觉技术的认知还不足，预期或过高或过低，而前者占大多数。”Yi＋产品负责人表示。

从算法模型优化的角度讲，传统的连锁商超、品牌店、便利店都是不错的标的。无人店数量太少；卖场虽然规模大，但是汹涌的人流对机器运算造成不小压力。

“说实话，现在的项目是赔钱做的，我们的目的还是和客户一起成长。”一位从业者坦言。

“对于大部分AI公司来说，数据其实挺难拿的，一方面要有客户愿意一起优化，另一方面，投入的人力也相当可观，需要研究人员来做单独训练。“另一位业内人士说。

王晶表示，数据量太小的店不是早期阶段最理想的案例，优先从AI能够带来更大效应的连锁店开始，而且线下门店在线化程度低，很多时候要重新开始积累数据。“有的传统门店POS机版本太低，以前的数据都无法调取。”

AI公司通常被认为核心竞争点在于算法、数据和算力，而事实上落地能力也是重中之重。“不能忽视的是，用户反馈机制完善度非常重要，你多久拿到用户新的反馈，从而修改你的方法，节奏是怎么样的，有没有建立自动的传输流程。”Yi＋产品负责人称。

这也意味着AI公司抢占市场的速度异常重要。“如果前期用技术优势解决一个商家比较着急的问题，建立起信任，然后大家一起优化方案，如果这个流程开始跑起来，其他人进入就比较难。”