但好好的传统零售去开拓线上，就不是那么回事，只是把线下产品搬到线上去卖，要么去掉渠道溢价和品牌执着，只有消费降级，消费者难以感受到消费的升级；要么打造精品线上商城，只有自以为的、强行的消费升级，与回归理性、降级消费的需求背道而驰。

4、招兵买马，无非都在追大势

有一类拓展线上的方式获得了成功，那就是不把线上当做业务主体，更多地作为工具而存在，以线下为堡垒做消费升级+消费降级。

例如三胞乐语，作为老牌3C门店，在与妙健康结合的线上化过程中，线上化的内容大多都是作为信息汇集、分析与反馈的工具体系而存在，帮助线下零售更好地深化。即便是有全渠道化的意向，这种线上化也是依托自营人才队伍与线下完全并轨的，例如送货层面都由2000+门店员工操刀，规避快递员不懂电子产品的弊端，保证降级消费的过程中，消费者仍能够有消费体验的升级。

从概念本身而言，“升降融合”是消费者自我觉醒的理性、平稳的状态，它不会是一阵风和一个阶段，会成为零售长久的趋势。

很明显，不论是腾讯做平台赋能的设想（涉及永辉、每日优鲜、家乐福、万达、步步高、海澜之家等等线下零售巨头），还是阿里直接控股控制（涉及银泰、百联、联华、新华都、大润发等线下零售巨头），这波对刚的收购中，多数案例都体现着一个强线上能力的大佬意图用大数据、人工智能、社交资源、供应链等资源做强线下零售的目的。

京东“腾讯、京东、万达构成无界零售下知人、知货、知场的完美组合，三方将共同用智能化技术为线下零售重构成本、效率和体验，共创价值”表述与此不谋而合，用“升降融合”翻译过来，知人、知货、知场无非就是既要保证消费体验、消费产品的升级，又能够通过互联网线上技术的“知”来甄选最贴合消费者需求的恰当产品，满足去浮华、去溢价的降级消费理念。

 传统零售一定要站队么？

阿里、腾讯看准了长远趋势，并不意味着传统的零售行业也面临着站队的选择。

1、线下零售不符合赢家通吃的格局，BAT只能搅动风云不能主宰

BAT主宰互联网让人呼唤周鸿祎，是因为互联网环境下很多行业都属于赢家通吃型，可以被主宰，但这个基因在线下零售这里并不适用。

只要足够优秀，互联网产品可以借助电子信息通道直接触达所有客户，而门店、消费市场物理隔绝等是赢家通吃理论中最能够阻挡赢家通吃形成的要素。也即，零售总是能够有自己的独立性，市场绝不会被一扫而光，除非主动希望获得更多技术援助而加入某个阵营。

传统零售可以选择站队，但站队不是一件必要的事。

2、锚定“升降融合”，传统零售“换药不换汤”

不论是已经站队，还是那些想一定程度上保证独立性的传统零售商，只有锚定“升降融合”，用底层逻辑才能更好地占据市场先机。

“升降融合”究竟要如何做？从案例上看，符合“升降融合”零售在表现上恰恰回到了最传统的零售模式，这里以独立实践、已有成果可追溯的三胞乐语为案例，来分析这种“换药不换汤”的状态。

①门店量的时代回来了

传统零售最注重的是门店量，现在，与长久以来互联网零售背道而驰的门店量定胜负的逻辑又回来了。

在乐语的规划中，已有的2000+门店还不够，2018年要“加速新零售转型落地，新型门店新增500家”。事实上，消费升级背景下，门店的客源被网络撷取的可能性大大降低，只要自己做得足够好，开出更多门店的底气更足。而消费降级又决定零售商必须不断修正产品价格和品类来匹配消费者需求，更多的门店量对线下零售来说意味着更准确的消费研究和更强大的供应链资本。

②多店员的时代回来了

与无人零售相反的是，乐语的店员数量回到传统零售，宣称要做人才的新零售化，培养具备新零售意识和思维、技术和方法、运营和管理的管理人才。

更好地服务消费者消费体验做升级，站在消费者角度提供合理的产品建议做降级。毫无疑问，摆脱售卖对立关系，在“升降融合”过程中，店员的价值进一步凸显，在盒马鲜生、超级物种的门店里，经常可以发现这样的店员。

③口碑式传播回来了

除了集团统一的广告，传统零售店面大多数依靠物理临近以及邻里口碑传播，有一款XX减价的产品、新进一款XX的产品诸如此类。

在乐语的市场策略中，把爆款产品IP化，通过社交渠道口口相传，实现裂变。事实上，升降融合下，强调线上对线下赋能的零售，互联网流量模式不再是主战场，又回到了某种口碑式传播上，只是这种口口相传的口碑传播变成了亚文化的社交传播，消费升级让人有传播欲望（炫耀、分享等发朋友圈类似的心理），消费降级让传播的转化率更高（可触及的够用好产品）。

3、做好“升降融合”不容易

然而，乐语这样的传统零售要持续做好“升降融合”并不容易，即便是有腾讯阿里加持，那些传统零售也会有类似的困难。

最难在把握“节奏”，判断零售产品和服务的合理区间，既符合消费升级的预期，又能够满足消费降级的现实需要——以前，只需要按照消费升级的需求分析消费行为即可。

这就需要长时间、大量数据的反复研究，且升级、降级都是动态的，零售方案几乎要做到每一个消费者身上，对互联网技术介入提出了非常严格的要求，既需要有大数据，又要融入用户、产品、渠道等综合数据，得到一个融合的触点来决定产品铺设。例如，乐语推出猫耳机，让用手机听歌的消费者也能升级一把，但这个产品的价格定位如何去匹配那些“音质还行就可以”的降级消费者就成为问题，除了供应链还有特有的降级消费心理接受度测算，毕竟，在降级心理下，某些消费者就是不喜欢太显格调的东西，即便价格并没有高太多。

这需要集合心理学、营销学、大数据、供应链、人工智能、不同产品特质研究等知识和技术。

不过，新趋势下的路总不是那么好走，要不然也轮不到腾讯、阿里这样的大佬出面赋能了。

作者：曾响铃（微信ID：xiangling0815）