追求成功的梯子，需要架在正确的墙上。对于寻求转型机会的企业而言，这面“墙”就显得尤为重要了。

近日，国美2018“CCTV国家品牌计划——行业领跑者”品牌故事正式在央视一套开播，借由暖通业务的真实案例，向全社会展示其于产品之外的专业服务，也让众人看到了不一样的国美：温暖——便是国美现阶段正在对外传递的品牌态度，也是目前更具潜力的转型之路。

一切不以所处背景为依据的转型都是空谈，洞悉趋势、有的放矢才能在赛道上一路狂奔，所谓“好风凭借力，送我上青云”便是如此。

撰文 | 钱皓，平梦菲亦有贡献

编辑 | 马龙，排版 | 七寒谷

一、避无可避：商业社会的三重结构性变化

商业社会从来不是一方悠哉的天堂，激烈的竞争无时无刻不在敲打每一位从业者的神经，风口的迭代也让行业发展更具挑战。当下，皓哥看到了商业社会的三重结构性变化，而把握这三重趋势也将助力企业快速实现转型升级。

第一重：用户消费意识觉醒，从聚焦产品功能到关注服务+体验，使得品牌和渠道对用户的影响力削弱。

在追求个性化、多元化的消费新趋势之下，标准化产品对于消费者的吸引力日渐式微。换言之，在产品在普遍都能满足基础功能的时候，用户则开始注重产品之外，是否可以带来非标化的附加服务。以线下快闪店为例，其能通过一系列新奇大胆的设计、充满趣味的互动游戏，增加消费者对商品的体验感，进而强化消费者对品牌的理解与感知，如今已经成为新型零售业态下备受推崇的人气玩法。

然而从行业角度而言，用户消费意识的觉醒也意味着品牌商和渠道商，将更难赢得用户心智、影响用户决策，同质化竞争愈加激烈。

用户渐渐开始注重服务和体验式消费

第二重：数字化浪潮袭来，企业的经营方式与用户的消费体验都将被重构。

美国学者尼葛洛庞帝曾预言了数字化的到来，他认为，数字化终将演变为一种推动人类文明的新形式。事实证明，新时代下的ABCD等前沿科技已成为了互联网企业争相掌握的数字化工具，期望以此实现科学合理的经营管理和企业决策。值得一提的是，大数据无疑是能帮助企业降本增效的有力武器，其可通过高价值的用户数据沉淀提前获悉用户画像，在摒弃传统经验主义的基础上推出真正符合用户需求的个性化服务。

零售企业国美便是如此，通过建立神州数据中台打通线上线下数据，在此基础上构筑消费者“数据银行”，从而更好地分析消费行为、洞察消费需求。据了解，国美已经实现了与厂商的OEM、ODM、一步到位价、反向定制等采销模式。通过消费者的订单，反向决定产品生产，生产数量，能从设计阶段介入并为产品功能和定价提出科学制定要求，最终以差异化产品赢得消费主流人群的认可，以数字化手段重构用户体验。

神州数据中台连接线上线下

第三重：拥抱新技术与新模式，以更高效、体验更优的方式服务用户，或将重塑行业的竞争格局。

皓哥认为，创新往往能够引发商业社会的剧变。特别是科技的进步，甚至能从根本上解决很多过去无法解决的痛点。以物流配送为例，在消费升级的背景之下，用户对于配送的需求也逐渐从“次日达”上升至“分钟达”，正因如此，各大零售平台都在投入巨资建设自己的物流体系，并在仓储物流的智能化、科技化方面持续发力。

8月中旬，国美宣布开启AGV机器人仓的运营使用，百余台智能机器人在3000平方米的场地内拣选数万件商品库存。数据显示，其拣货效率平均比人工提升近270%，整体成本更是下降了约35%，AGV机器人仓已经成为标配设施之一。

国美仓储已经大规模应用AGV机器人

此外，国美还推出了以用户为中心的“扬帆项目”，通过中台分发技术，整合各产业公司数据，有效支撑国美管家APP正常运营，并推进送货安装、维修保养、家电回收、智能家居物联、智能客服等全生命周期服务。在实现售后服务数字化、信息化管理的同时，还实现了包括订单出仓、商品配送、安装进度、预约维修服务在内的售后服务全流程可视化。

也就是说，新技术可以驱动新体验，在此前提之下也将有望大幅提升用户的导购体验，帮助一些需要强线下体验的品类在线上进行高效的销售转化。

二、以家为核：国美探索共享零售新生态

在这三重结构性变化之下，国美顺势而上加速转型，并以“新业务、新市场、新技术”为实施“家?生活”战略的重要抓手，打造集互联网、物联网、务联网（专注于服务的网络）于一体的新型零售生态。

探寻共享零售的无界玩法，整合多重业务为用户打造一站式消费体验。

经济学家凯文·凯利曾表示：“共享更像是一种态度、一类技术、一些工具，可以推进协作、共享、聚合、协调、灵活机构以及其他各种各样新兴的社会合作形式。它是前沿，也是创新的沃土。”可以说，共享是帮助零售行业走出发展瓶颈的一股重要力量，同时也是对去中心化的终极探索，即通过供应链、服务、系统的共享，真正实现供应端与需求端的对接。

基于此，国美也在努力突破原有的边界束缚，从零售商向“家·生活”整体解决方案提供商转变。据了解，其以“去电器化”理念打造了“家电+家装+家居+家服务+家金融”的五位一体战略，探索由家电延伸出来的衍生价值，一来借助品类的扩充形成新的业务增长点，二来强化服务概念，为消费者提供包括售前、售中、售后的全生命流程服务，成为无可挑剔的“生活管家”。换言之，国美从商品经营向用户经营过渡，形成“商品+服务”综合解决方案，实现标准化商品的非标化，提升自身议价空间，以此在激烈竞争的新零售战场中有望赢得更大市场份额。

由零售商向解决方案提供商转变

高、低线城市统筹兼顾，国美双线并进挖掘县域新市场。

在一二线城市，国美重点开发综合型体验馆，以集合高中低频在内的全频消费场景为用户创造沉浸式体验，同时，用精选品牌、优先发布新品等方式来刺激中高端需求，进一步扩展增量人群。日前，国美在哈尔滨中央大街的黑天鹅生活馆正式亮相，其以优势的家电业务为中心，围绕生活场景打造多个体验区，可谓是线下门店改造的集大成者。

哈尔滨中央大街的黑天鹅生活馆

花开两朵，各表一枝。在三四线城市则是重点开发县域店，让低线城市用户也能享受高品质的商品和生活。皓哥曾反复言之，渠道下沉是未来企业增长的最大契机，拼多多、趣头条、哈啰出行概莫如是，国美也在以此挖掘低线城市的巨大消费潜力。截止到今年二季度，已开县域店283家。18年预计新开800家，未来三年开2000家立体县域店，大有星星之火可以燎原之势。

以新技术赋能新业务，国美借助大数据、AI等前沿科技赋能零售各环节。

未来，依托大数据灯塔项目，国美将全面统一订单、会员、促销、库存等数据信息，打通线上线下场景，构建数字化消费流程。与此同时，AI也将成为服务消费者的另一“得力助手”，智能感知用户需求并主动推送相关商品和服务，带来千人千面的使用体验。

以智能冰箱为例，未来一旦用户向其提出下厨意愿，便能随即给到菜单食谱以及视频教程，在此基础上反馈当下冰箱内的食材现状，已有或是缺少哪些食材，甚至还将个性化推荐相关外卖配送。