To B行业跟To C不一样，难以快速形成规模效应，本质是因为企业客户的需求千差万别，难以用一个标准化的产品来满足他们的大部分需求。目前，钉钉上的各类组织超过1900万家，很难靠一个或几个产品横走天下。

正确的模式是，各厂商根据钉钉提供的平台，向自己的客户提供专业服务。厂商能降本增效盈利，钉钉也容易做大规模加速商业化。

那么，具体如何加速商业化呢？钉钉的打法是瞄准B端大客户。

在正式宣布商业化后，钉钉推出三种主要商业化模式：

三专年费模式，即在免费版基础上，按照客户规模分为专业版面对中小型企业，价格为9800元／年；专属版针对中大型企业，10万元起／年；专有版面向超大型企业，100万元起／年。

平台分润模式，即提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15％的佣金；

硬件许可模式，即合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10％的佣金。

依靠这三种模式，钉钉的商业化有了一个更清晰的路径。钉钉总裁叶军曾表示，中国有4000多万家中小企业，如果钉钉能有10％的市场占有率，购买了1万元／年的专业版服务，收入会非常可观。

当然，中小企业的付费意愿是需要慢慢培养的。从目前的形势看，钉钉商业化首先将主要针对B端大客户。

眼下钉钉团队大约1000人，服务大客户的团队人数占据20％。而在钉钉活跃用户中，有1／3以上来自于2000人以上的大型企业。也就是说，钉钉和大企业之间的活动更为频繁。

另外，大企业通常比中小企业有更强的付费意愿。有统计显示，PaaS企业通常70％以上的收入，都由大客户贡献。事实上，只要PaaS平台能帮助企业提升生产和销售效率，企业是愿意付费的，而且大企业的付费能力比中小企业更强。

容易被忽视的是，钉钉还有一项潜在的商业化，即与阿里云的联动。

去年，阿里云营收超过723亿元，同比增长三成。而钉钉的收入自去年4月起，已经被并入阿里云。

目前，钉钉由于投入较大，会拉低整个阿里云的收入。但自“云钉一体”战略推行后，钉钉带动了很多企业选择阿里云。随着未来钉钉商业化加速，二者的相互赋能会发挥“1＋1＞2”的效果。

飞书，团队＋海外

相比钉钉和企微，飞书的体量相对较小。

它的诞生也较晚，字节内部曾试过多款远程办公软件，但觉得都不太适合，最后决定自己开发。作为内部办公工具，飞书于2017 年在字节内部上线。相比2014 上线的钉钉和与 2015年上线的企微，时间上晚了不少。

字节是目前国内少有的，既不属于腾讯系也不属于阿里系的互联网企业。在布局远程办公软件上，其思路也跟另外两家不同。

从一开始，飞书的运作既不是钉钉的TO B逻辑，也不是企微的TO C逻辑，而是工具逻辑，即把文档、邮箱、视频会议等产品功能打通，然后做迭代升级。不少用过飞书的用户都表示，协作快和效率高是飞书最明显的特点。

用工具为团队赋能，正是飞书的核心。

那么是什么样的团队呢？飞书的slogan是“先进团队，先用飞书”。飞书CEO谢欣曾对“先进团队”做出解释：

判断一家企业先进与否，与行业和大小无关，而是在于他们追求创新，而非固守成规；重视协作，而非单打独斗；激发团队，而非个人权威。

不同于钉钉聚焦的大企业，以及企微上的大量中小企业，飞书在目标客户上，关注的是新经济的先进团队和企业家群体。

所以会看到，飞书的客户范围从初期互联网、文娱等行业，拓展到了新兴行业，如新能源汽车的蔚来、理想、小鹏，新消费中的元气森林、文和友等等。小米雷军曾公开表示，飞书越用越顺。

瞄准先进团队和企业家群体，其实与字节经营的核心思路保持着一致。

张一鸣曾表示，团队和文化是字节的核心竞争力。因为技术可以学习，产品可以改进，只有团队和文化才能保持持续的创新和优秀的自省。

团队的组织能力是字节的强项。飞书从这一维度切入，更有经验和积淀。而关注新兴行业的先进团队，也能在行业初期的高速发展中，持续挖掘新的增量。

另外，关注企业家群体，跟抖音的运作逻辑极为相似。

抖音能够成为头部短视频平台，核心原因之一就是用头部网红带火某类短视频，然后自上而下地引起流行热潮。飞书关注的企业家群体，具有标杆效应，而且付费意愿更强，显然能带动平台的增长和商业化。

去年年底，字节进行组织调整，成立六个业务板块——抖音、大力教育、飞书、火山引擎、朝夕光年和 TikTok。今日头条都爆款APP都被整合并入抖音板块下，而飞书被划分为单独的业务板块，能看出字节对远程办公的野心。

这个野心，目前来看或许首先在海外展开。

当初飞书在字节内部被验证后，首先是于2019 年4月在海外上市的，5 个月后在国内市场正式上线。

然而，国内飞书的增长并没有达到预期。去年，国内版飞书定下上半年日活跃用户达到 1000 万的目标，但到了年底只有450万左右。

国内进展缓慢，海外自然就成为新的重点。几乎就在字节调整组织架构的同一时期，据《晚点 LatePost》报道，海外版飞书将在今年加快海外商业化进度，并定下了 5 年内全球做到 60亿的营收目标。

目前在国内，钉钉和企微甩开飞书一大截，但两家并未在海外发力。此时，加速海外商业化不式为一种迂回策略。而且根据Tik Tok在海外的强劲势头，字节出海的实力相比阿里和腾讯有过之而不及。

另一方面，海外的远程办公市场相对成熟，企业付费意愿更高，更容易掘金。当然，海外竞争的激烈程度，也不输于国内。微软、谷歌、IBM、Zoom等老将新秀占据了大部分市场份额。

飞书的海外掘金之路能否顺利，还得看接下来的策略打法和市场反应。

结语

远程办公行业，在全球范围来看，仍属于新兴行业。钉钉、企微、飞书到现在出现不过几个年头。

在上一轮的用户争夺战掀起后，下一轮的商业化进程已经开启。三家的格局仍处在变化中，接下来要看各自的掘金能力。

流水不争先，争的是滔滔不绝。能持续建立稳定盈利模式的玩家，才是最后的胜者。

＊题图来源于电影《掘金》。

       原文标题 : 钉钉、企业微信、飞书的掘金逻辑