互联网进程已经从上半场的消费互联网，转为下半场的产业互联网。TO B，成为互联网巨头挖掘产业增量的另一赛道。

各家企业进入赛道的方式都不同。目前，钉钉、企业微信、飞书三家远程办公平台，成为阿里、腾讯、字节往TO B走的重要入口。

2020年疫情爆发后，三家平台都取得飞跃式的发展。调研机构QuestMobile数据显示，到今年3月，钉钉MAU（月活跃用户数）已达2．2亿；企微MAU为9800万，飞书MAU为611万。

在争夺用户的同时，三家平台的商业化也在提起日程。

5月9日，企微在一份公告中明确提出，要按照平台接口调用许可，向服务商进行收费，5月16日开始实行。这被认作是企微加速商业化的新阶段。

而就在两个月前，钉钉宣布正式商业化，并对外发布了商业化产品。飞书在去年年底就表示，今年要在海外加速商业化。

未来回头看，今年就是远程办公软件商业化的真正元年。

TO C模式，前期烧钱换增长后期寻找盈利。相反，在To B的生意里越早商业化实现盈利，平台后期会走得更稳。

很多人从三家平台的用户体验，探究各自的商业化能力和潜力。《一点财经》认为，三家平台的商业化进程，本质上与背后阿里、腾讯、字节的成长逻辑是一脉相承的。

而商业化成果，考验的是阿里、腾讯、字节生态对平台的赋能能力。就像那句话说的：一个人能走得更快，但只有一群人才能走得更远。

企微，连接＋TO C

企微最近的这次收费大调整，其实映射出其商业化的内在逻辑。

先从形式上看，收费调整简单说就是从“抽佣”变为“买账号”。

之前，企微上的第三方应用对外出售时，平台会抽取服务商成交金额的10％，作为“平台技术服务费”。

现在，这则费用被改成了“平台接口调用许可费”，也就是按用户账号收费，细则如下图所示：

具体说，企微收取的费用，取决于服务商调用接口的类型和购买账号的数量。例如，服务商需要调取基础接口、购买50个账号，那么一年的费用为4 x 50＝200元。

调整后的收费定价，会有两个影响：首先是对服务于中小企业的服务商是利好，因为需要的账号较少，费用可能相对佣金模式更低。

另外就是可以避免“飞单”——以前某些卖家只在企微上做应用展示，然后私底下和买家进行交易，现在必须要经过企微接口。

显然，企微不愿意只做底层建设者，还要参与到交易中做连接者。

连接，正是企微内在的核心逻辑，指引着它商业化的步伐。

回头看，企微的四次迭代，都带着“连接”的烙印。

2016年和 2017年的企微1．0、2．0版本，主要解决企业内部员工与员工、员工与办公系统和企业之间的连接。

如果企微只是拘泥于内部的连接，其实价值不大，就是一款办公软件。既然做TO B，必然要到企业外部，跟产业和消费者相结合。

2018年，企微开始与微信打通，让平台上的企业直接连接到微信。企微由此首次“出圈”，与微信的12亿C端用户实现有效连接。

这可谓是一次巨大的飞跃。企微跟钉钉和飞书相比，拥有了最大的TO C优势，商业化潜力大大提升。

2019年，企微3．0版本对内再次实现连接，核心是跟小程序等多项微信内部资源互通，解决了营销中的连接触点和用户数据留存问题，帮助企业建设私域流量。企微的商业价值再次被放大，成为许多中心企业营销的绝佳阵地。

今年3月，企微发布4．0版本，对内和对外再次实现连接。

对内，融合腾讯会议与腾讯文档，新增微信客服，打通和视频号的连接。这样一来，企微可以实现办公应用的统一集成，创造更高效的移动协同办公体验。

对外，连接企业的上下游伙伴，完成企业之间的数字协作，实现降本增效。

迭代到现在，企微已经在腾讯TO B体系充当起枢纽角色。而每次的跃迁，都是因为发挥了TO C优势。

连接是企微的底色，TO C是它的引擎。

明明做的是TO B生意，企微却强于TO C，似乎是南辕北辙，但事实上借力打力。做产业互联网，本质是要让消费者与企业实现全场景融合。也就是服务B端企业，最终还是要帮助企业连接C端用户，提升销售。

例如2020年的疫情期间，西贝旗下全国200多家门店客户经理，通过企微与9万多名顾客连接，并借助小程序商城，为顾客提供食材订购和送餐服务。疫情期间，西贝线上营收占到了总营收的80％以上。

就像腾讯高级副总裁汤道生讲过：“产业互联网不仅仅是ToB的，归根结底也是ToC的”。

只要有了C端优势，企微的增长和商业化都将会有很大空间。这可以从两个层面来看。

首先，迄今企微上的真实企业与组织数超1000万，活跃用户数超1．8亿，连接微信活跃用户数超过5亿。微信这个巨大流量池，还有很多空间被企微挖掘。

另外，企微是腾讯TO B模式的核心之一。而TO B业绩的提升，也侧面反映了企微的商业化能力。

今年3月，腾讯发布了2021全年与Q4财报。其中，金融科技与企业服务全年收入达1722亿元人民币，同比增长34％。值得一提的是在第四季度，腾讯To B业务整体收入首度超过网络游戏，成为腾讯第一大收入板块。

马化腾曾表示，腾讯的使命是成为互联网连接器，连接一切。

其实包括企微在内的很多腾讯产品，都是在做连接器，然后借助腾讯在C端的巨大流量实现快速增长。

本质上是一脉相承的。

钉钉，平台＋TO B

相对企微而言，钉钉是国内远程办公行业的领头羊——用户数量已经超过5亿，排名第一。

跟企微做连接者、强于C端不同，钉钉还是走底层平台的模式，而且瞄准是B端。

今年3月，钉钉正式宣布商业化，并明确表示要PaaS化。

所谓PaaS化，就是钉钉只做基础设施，专注文档、音视频、会议等基础产品，保持协同办公和应用开发平台的定位。同时对外开放，让SaaS厂商在上面开发应用，“落地发芽”形成生态。

为了吸引企业入驻平台，钉钉还改变了过去与合作伙伴的分成模式，由3：7调整为1：9。

过去，钉钉只是一个办公工具，现在它要在此基础上，迭代为一个PaaS平台。这个思路在企业战略层面上，跟阿里在发展各项业务的思路是一致的，即：

点线面。

“点”和“线，是平台上服务的提供者与参与者，而“面”是平台。平台能广泛地连接起“点”和“线，进而创造庞大的底层网络。

比如，淘宝自己不卖货、不囤货、不送货，而是做一套基础设施，让买卖家、物流公司融入这张网中；又比如菜鸟物流，阿里自己不送货，而是跟各家物流合作，打造物流骨干网络。

这里面蕴含着阿里的两条经营哲学：做商业基础设施；帮助别人成功，自己才会成功。

钉钉也是如此，入驻平台的SaaS即“点”，钉钉本身就是“线”，为SaaS厂商提供各项服务，“点”和“线”形成庞大的“面”——PaaS平台。

从更细化的行业逻辑上看，钉钉专注做底层平台也是必然的。