乡镇覆盖率96％，停不下来的扩张之路

做物流，一个重要的前提条件就是地盘，包括分拨、仓储、车辆，都是需要地作为支撑。在零担上做了十年的安能如今已拥有近140多个分拨中心，26000多家网点门店，对比曾是“零担一哥”的德邦，2020年拥有分拨中心140个，网点30415个。同时，安能还拥有96％的乡镇覆盖率，仅从数据上说，已经是国内的巨无霸。

然而从营收上看，却依然与头部的企业有显著差距。2020年，德邦营业收入275．03亿元，而安能这一年的营收为70．81亿元，德邦营收近似安能4倍。显著差距的个中原因，还是跟它的扩张模式有关。

尽管地盘是做物流的生命线，但是地是一个重资产，安能虽有了资本的大量融资，但是布局全国分散的乡镇市场显然仅仅运用资金是无法解决问题的。所以安能做出了改变，提出了货运合作商平台模式，也就是行业认为的加盟制。

加盟制的好处显而易见，对于加盟商可以利用安能的品牌分享业务；作为安能，则可以通过低资产的方式，迅速扩张版图，特别在做乡镇市场时，加盟的带来的覆盖效果更好。根据招股书，截至2020年12月31日，安能已经与约26400名货运合作商和代理商展开合作。

然而，在达到市场覆盖的同时，加盟店的问题凸显。由于没有什么标准的加盟限制，数量实现增长的同时，业务量却并没有显著提高。这一点可以从德邦数据的对比中看出来，德邦30415个网点，2020年实现275．03亿元，安能这年的26000个网点只带来70．81亿元的收入。

所以，在业务量无法达到要求的情况下，盲目扩张门店并不是明智之举，安能的加盟模式也面临质疑。但似乎这一切都被一支看不见的手无情助推，并没有给德邦过多思考的余地。目前来看，这只手很可能就是来自快递的搅局。

如今，快递已进入存量竞争阶段，只有几个巨头把守，营收风险也在加剧，而分担风险的最好方式就是寻找第二增长曲线，显然零担是一个重要的方向。包括京东的冷链零担、顺丰快运、百世快运，都在向零担业务延伸。

（图源：运联智库）

根据运联智库发布的2020年零担收入TOP30排行，顺丰以124．5亿的零担收入挤掉了曾经的“零担一哥”德邦；在4月24日的全国网络大会上，百世集团宣布本年度的目标是2．2万个门店，同比增长25％，并最快2022年上市。

零担的赛道正变得越来越拥挤，也让零担行业的危机意识增强，而安能能做的就是扩大自己的版图，先拿下重要的底盘，其上市的目的也就在于此。根据其招股书，安能募集的资金主要用于在战略地区兴建、升级和潜在收购核心枢纽，升级干线运输车队以及科技创新等。

接下来，零担的赛道将变得越来越热闹、激烈、残酷。

身处黄金赛道，安能赴港能成为中国版“ODFL”吗？

快递巨头加入零担业务并不是空穴来风，除了和自己的本业相近，更多的是看到了零担市场的广阔空间。

根据根据艾瑞数据显示，2020年中国零担行业市场规模近1．492万亿元人民币，然而前10大零担网络市场份额仅为5．7％。这也意味着，在还是一片蓝海的零担市场，留下来的蛋糕依然很大。也正是如此，选手和资本也在加快自己的布局。

2020年2月，壹米滴答收购优速快递后宣布10亿元D＋轮融资；同年5月，德坤物流在中银投等领投下完成5亿元B轮融资。各个物流公司都在加快踏在零担细分赛道上的步伐。

然而，不得不注意的是，零担赛道的问题也很明显。其显著的ToB属性，供给侧集中度低以及普通运力过剩的现状，决定了零担的物流成本高，行业整体盈利能力一般。

2020年，德邦的毛利率为10％。值得注意的是，德邦的快运业务占比为36．66％，而且这一年的快运业务下降了6．5％，收益更多的是快递业务在支撑。

放眼国外，美国的零担巨头ODFL，之前也在3％低净利率的窘境下生存多年，然而过去30年间，这一数值已经升至15％，盈利的能力提高得益于其在南部、东北部、中西部的扩张布局。

对于安能来说，公布的资料是2018年和2019年一直亏损，直到2020年才实现盈利。根据招股书，其运输的收入在三年内正在逐渐缩减，从84．5％降到62．9％，而派送和增值服务的收入正在提高。可以判断的是，在零担行业低利润的压迫下，行业只有寻找一些新的盈利开口，才是零担的打开方式。

作为安能来说，其最大的优势在于多年来在零担赛道打下的设施基础，包括分拨中心、营运线路、网点门店，这些硬件不是一时半会就可以建立起来的，而且其96％的乡镇覆盖率在如今乡镇经济下也有政策利好，与广撒网的ODFL有某种相似之处。然而，在同行的加剧竞争下，安能依然面临更多的不确定性，能不能借着上市的步伐，把自己的十多年来建立的优势变为市场份额，成为中国版的“ODFL”，依然有赖于安能未来如何发挥自己的乡镇空间。

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