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安防集成商真的不行了吗?

(1)深耕细分领域:减缓,而非“出路”

深耕细分领域看似是一条最佳出路,但实际上并不可行,与其说是出路,更多的是减缓。

从安防产业的发展来看,安防产业现在追求的是整体解决方案,而整体解决方案涉及多个行业之间的交融和交互,中小集成商虽然可以花费时间和精力深入某一细分领域,但一旦涉及多个领域,则需要大量中小企业相互间的配合与合作。对于用户来说,多个企业的合作,只会增加成本,并导致后期维护困难。

而对于设备提供商而言,其是否没能力或精力去深耕细分市场?

对于大型企业来说,进入细分领域只是时间问题,其事业部会根据相关的规划,逐步前进,从而实现稳定的发展。一旦其进入细分领域,中小集成商的优势会逐步丧失。

(2)代理商:“生”与“死”的抉择

除了并购外,设备商开始把代理进行分类,对于不同采购费用的企业,分别设为金牌、银牌、铜牌等代理商,同时还有其他称号,根据这些区分,从而提供不同的优惠和服务。但对于代理商来说,做代理并非那么简单。

以海康为例,成为海康的代理需要一定的资金及客户资源,代理商所销售的渠道或参与的项目必须无条件反馈给海康。对于代理商的信息反馈内容,海康为代理商提供对应的技术及服务,并需要在一定时间内完成该项目,如果到时间没有完成,海康会根据项目需求选择是否跟换代理商或直接代替。

而这些是安防产业的“潜规则”之一,其不仅促进代理商相互之间的竞合关系,同时保证自己的产品能正常应用在每一个渠道商项目之中。

(3)离开:向前辈致敬

对于选择离开安防的企业来说,离开安防,或基于多年来的技术,从事其他产业,或许会成为最佳的选择。

但对于留在安防产业的企业来说,对这些企业更多的是尊敬!

当然,离开安防产业的同时,也会遇到更加“疯狂”的市场打击,特别是在技术融合的今天,产业间的交互并不会因为你是新人而对你放松。

写在最后

安防集成商的地位还有吗?

答案是肯定的,但并不是所有安防集成商都会有“地位”!

对于“正规军”来说,安防只是集成项目中的一部分,就如用中移物联网所连接的设备中,安防产业仅占3-4%,对于这类企业来说,安防并不是核心战场。而对于“游击队”而言,安防是其他们的全部,如何保证自己的地位,维持好客户关系,成为客户眼中的代言人或管家地位,才是他们活下去的根基。

但随着安防产业的发展,中小型集成商的地位依然会受到设备提供商的“威胁”,如果继续把安防作为自己的主场,是否会重新走上数年前的道路?

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