作者：Sophia物联网智库 原创

大约10年前（2014 年 11 月），全球最具影响力的管理思想家、哈佛商学院教授迈克尔·波特和PTC 前首席执行官吉姆·赫普尔曼在《哈佛商业评论》上发表了一篇广受认可的文章，题为《智能互联产品如何改变竞争》。在文章中他们认为，物联网连接产品将改变传统行业结构、商业模式以及许多行业的竞争性质。

虽然变化没有如预期中那般迅速，但10年后的今天，截至2023年，全球范围内已有超过160亿台活跃的互联设备，包括消费类设备（例如智能家居和手表）和企业设备（例如互联工厂机械、电气设备和商用车辆）。大多数大型原始设备制造商（OEM）都制定了互联产品的路线图，以及对应的软件化和服务化战略。

2014 年，当这篇名作发表之际，知名物联网调研机构IoT Analytics 采访了许多 OEM 厂商，彼时他们的问题普遍是——“我是否也应构建互联的物联网产品？”如今，到了 2024 年，情况发生了剧变，互联的价值得到了广泛认可，而OEM提出的问题则变成——“我应该如何构建我的（下一个）智能互联产品？”与此相关的问题是，“商业模式应该是什么样的？”

由于企业追求利润的本质，商业模式是一个永远不会过时的话题。就在近日，IoT Analytics 发布了最新版《2024 年物联网商业化和商业模式应用报告》，该报告调研了100家OEM厂商，以了解这些厂商在将其互联产品的规模扩展至数千、数万甚至百万量级时，有哪些经验教训和最佳实践？

在将智能互联产品推向市场时，有许多问题需要进行权衡，例如：

应该重点开发哪些功能？

是否将硬件、软件、服务或数据货币化？或者是这些的组合？

是一次性收费、按月收费还是按使用次数收费（按使用付费）？

应该免费提供某些功能吗？

是通过外部供应商采购技术堆栈、内部开发还是寻找开源解决方案？

基于对参与者的调查数据，IoT Analytics 的报告提供了对这些问题的权衡和对更成功物联网商业模式的关注，并总结出了八大洞察。

洞察一：OEM 销售的产品中有 40% 是互联产品

调查参与者报告称，平均而言，其2023年销售的产品组合中，互联产品占比为40%。参与者预计到2026年，这一平均值将上升至54%，尽管亚太地区的OEM厂商已经看到超过50%的销售产品是互联的。

截至2023年第四季度，机械原始设备制造商和电气设备制造商在这方面是先行者。然而，来自其他主要行业OEM的受访者预计，他们的互联产品在未来三年销售的产品总量中将占据更多份额。

根据调查参与者的说法，2023 年汽车OEM销售的产品中约 34% 是联网的，但到 2026 年，该行业的参与者预计其 OEM 的互联产品份额将达到 54%，是其他主要行业中预期增长最大的。

洞察二：拉近OEM和客户之间的关系是互联产品最有价值的功能

研究发现，有迹象表明联网设备的核心价值在于将OEM和客户的关系拉近。67% 的调查参与者表示，深入了解客户对其产品和服务的使用情况对于他们的组织来说要么极其有用，要么非常有用——在互联产品的好处方面排名最高。其次是更好地管理客户需求，61% 的 OEM 表示这非常有用或极其有用。

然而，这不仅仅是关于销售或者专注于特定的合作伙伴关系。相反，公司发现这些信息更有价值，因为他们可以理解客户行为，分析它，了解其产品的广泛使用情况，并更好地服务他们当前和未来的客户。

洞察三：OEM 需要 41 个月才能将互联产品推向市场

研究发现，参与调查的 OEM 从项目启动到首次销售（上市时间）平均需要 41 个月，其中 43% 的 OEM 表示需要超过 45 个月才能实现首次销售。

汽车行业的参与者报告称，其整体上市时间最慢，从项目启动到第一个付费客户平均需要 53 个月。与之相比，电气设备OEM的上市周期最快，平均为 33 个月。

洞察四：微软、思科和 AWS 是被提及最多的三家供应商

根据调查参与者的说法，OEM似乎经常外包其技术堆栈的各个方面。本次研究调查的 100 家 OEM 提到了 150 家不同的供应商。技术堆栈中最常外包的部分包括连接服务（例如蜂窝网络连接服务）、连接硬件（例如调制解调器和网关）以及基于云的应用。

调查参与者报告中提及最多的供应商是微软（在我们查询的全部 12 个技术堆栈类别中均有提及）、亚马逊AWS（在 12 个类别中的 11 个类别中被提及）和思科（在 12 个类别中的 10 个类别中被提及）。

洞察五：成功的 OEM 能够帮助其客户优化工作流程

来自成功公司（互联产品摊销时间为 24 个月或更短的公司）的 61% 的调查参与者表示，工作流程优化对于其客户至关重要或具有很高价值。而在较不成功的公司中，只有 21% 的人也这么认为——两者之间足足有40个百分点的差距。

在对比成功和较不成功的 OEM 如何评估软件或服务对其客户的价值时，这一差距是最大的，由此反映出成功的 OEM 能够帮助客户优化其工作流程。

一个显著例子是德国工业机械制造公司通快（Trumpf）。这家高科技公司位于德国Ditzingen，专为客户提供机床和激光技术生产解决方案。金属板的工艺链包括打孔、切割、弯曲和焊接等步骤。针对每个步骤，通快都可以提供适合的设备，例如2D激光切割机、转动弯曲和打孔机以及激光焊接系统。而其Oeon软件是一款针对钣金加工商的工作流程优化工具，其功能包括数字订单管理、材料和库存的可追溯性以及整体订单流程的优化。Trumpf 设计的 Oseon 旨在帮助改进普通钣金加工商工作流程中钣金生产过程的每个步骤。

Oeon软件的车间数字助手Workmate可为每个加工步骤提供必要的与生产有关的信息——无论是2D激光切割、冲床、折弯还是手动焊接、组装、喷涂，都可以根据工位的类型，指导生产员工完成即将到来的生产过程中的各个步骤。

物流环节，Oseon Logistics可以准确告知车间员工哪个订单应该被接收、存储或发送到一个特定的工作站。这个软件基于生产计划中现有的订单数据，能自动生成由A到B的运输流程，并发送给工人或自动导向搬运车系统。

洞察六：根据客户使用情况追加销售软件是最成功的商业模式创新

表：商业模式创新概述（按创新程度升序排列）

根据上表，在商业模式创新方面，OEM有多种可以探索和尝试的选择。然而，根据调查参与者的说法，表现最佳的创新是根据实际产品使用情况追加销售软件/服务，即OEM观察客户产品使用情况并提供相关附加产品。在67名声称尝试了这种创新的OEM受访者中，有60人（或90%）表示它取得了成功。

最常见的创新是向客户提供特定的性能保证（例如，特定的正常运行时间保证），这也具有第二高的成功率（为59%）。然而，这也带来了更多的风险，因为OEM必须准备好信守承诺并迅速解决问题。

洞察七：IT 和数据安全问题仍然困扰着客户。

根据调查参与者的说法，平均而言，客户在采用新的基于物联网的数字服务和软件时报告的三个最大的担忧/障碍是：

1：IT/数据安全问题

2：将产品集成到遗留系统中的问题

3：缺乏预算/预算不足

该统计数据中最值得注意的是，自 2020 年 IoT Analytics 发布有关 OEM 物联网业务模式的报告以来，IT 和数据安全问题仍然是最大的障碍。这些担忧是可以理解的，因为互联产品中的安全漏洞对许多人来说仍然记忆犹新。例如，2021 年，黑客获得了美国建筑安全解决方案供应商Verkada生产的超过 15 万个摄像头的访问权限，从而泄露了客户数据，并允许对医院、监狱、学校甚至特斯拉汽车进行视频访问。

罗克韦尔自动化（Rockwell Automation）发布了名为《工业运营中100多起网络安全事件解剖》的调研报告似乎也印证了这一结论。报告发现：在过去短短几年的时间内， OT/ICS 安全事件已超过 1991 年至 2000 年期间报告的总数。

具体而言：能源行业受到的安全攻击最为集中（39%），受到攻击的频率是排行第二垂直行业的三倍多；超过一半的 OT/ICS 安全事件中，SCADA系统都被作为攻击目标 (53%)，PLC则是第二常见的攻击目标 (22%)；在报告调研的 OT/ICS 安全事件中，60% 导致运营中断，40% 导致未经授权的访问或数据泄露，更广泛的供应链在 65% 的情况下也会受到影响。

面向未来，随着越来越多的系统、网络和设备连接到OT/ICS环境中，建立强大的现代OT/ICS安全计划必须成为每个工业组织维护安全、可靠运营和持续可用性的责任的一部分。

洞察八：隐私和法规限制了 OEM 的能力。

除了客户对安全相关的担忧之外，旨在保护客户数据和网络安全标准的法规似乎也阻碍了欧洲 OEM 充分利用其互联产品的能力。根据调研结果，平均 71% 的欧洲 OEM 认为隐私和安全法限制了他们充分利用互联产品解决方案的能力。欧洲是 2020 年类似研究中唯一在这方面有所增长的地区；北美和亚洲分别下降了 22% 和 18%，但 56% 的北美 OEM 表示感受到类似的限制。

随着北美OEM对这种阻碍感的减少，值得注意的是，59% 的北美整车厂表示他们拥有客户生成的数据，比欧洲和亚洲整车厂高出 17 个百分点。话虽如此，72% 的北美原始设备制造商报告称，客户可以决定是否与原始设备制造商共享生成的数据。

写在最后

当今，许多OEM对其业务模式进行了创新，并随后扩展至数十万甚至数百万台互联设备，比如：

BMW在全球道路上行驶着超过 2000 万辆联网汽车

约翰迪尔 (John Deere)在现场拥有超过 500000 台互联农业和建筑行业机器

迅达在全球拥有超过 500000 部联网电梯

UNOX连接了 30000 多台烤箱

……

《2024 年物联网商业化和商业模式应用报告》中的研究表明，许多成功的商业化模式正在扩展，但也有相当一部分商业化模式没有取得预期的成功，藏在背后的关键问题是，“为什么一些互联产品 OEM 厂商比其他 OEM 更成功？”——上文中提及的一些报告调研结果或许能提供很好的参考。

OEM厂商们面临的另一大挑战是使互联产品的收入具有意义。由于一些设备的成本达到数十万美元，相关软件的成本仅为此成本的一小部分，因此许多OEM仍在努力使互联产品的业务对公司的营收和利润产生足够的意义。解决这个问题的一种方法是设备即服务模式（EaaS），在报告中，EaaS正是最具创新性、也是最复杂的各种创新商业模式之一。

虽然更好的物联网商业模式永无止境，但OEM厂商的高管们可以根据报告洞察反问自己一些关键问题，比如：我们的物联网产品可以通过哪些方式帮助客户优化他们的工作流程，我们是否在销售和营销工作中有效地传达了这一价值？我们如何创新我们的商业模式，也许可以通过根据客户使用情况进行追加销售或提供绩效保证，以提高盈利能力和客户满意度？我们如何解决物联网产品中的 IT 和数据安全问题，我们是否遵守了最新的隐私和网络安全法规，特别是在全球的不同市场？EaaS 模型是否适用于我们的产品……这都有利于OEM厂商在未来取得更大的成功。

       原文标题 : 八大洞察！重新思考物联网的商业模式