侵权投诉
订阅
纠错
加入自媒体

和Shopify相比,有赞缺了什么?

2021-12-30 09:11
新眸
关注

新眸企业服务组作品

作者|叶静编辑|桑明强

作为国内SaaS玩家的佼佼者,「有赞」和「白鸦」的故事一直被外界关注。

在不久前的有赞九周年会上,一向以犀利著称的白鸦开始大谈私域。他认为,对内容的兴趣消费正在向新消费需求转移,产品功能和需求增加呈现供大于求,玩家需要做的是细分场景、细分人群、提供更加垂直匹配的差异化产品和服务,对产品的要求和营业时间调整均要纳入考虑范围。

相比较三年前的“产品第一,业务要慢慢来”,白鸦现在越来越重视“私域产权力”、“单客价值度”和“顾客推荐率”等,“品牌=产品力×精准社交营销能力×客户经营能力+新零售数字化系统”,这背后涉及了拉新获客、营销触达、社交裂变、复购留存等全流程运营方法论。

对于企业服务圈来说,白鸦态度的变化是一个明显的信号。

历经九年深耕零售私域SaaS的有赞,这几年过得并不好。从今年11月有赞发布的三季度财报上来看:三季度累计营收11.76亿元,同比下降近10%,经营亏损7.59亿,归母净利润同比下降99.35%,中国有赞股价也从从年初最高点4.5港元一路下滑至0.6港元左右徘徊,累计跌去逾80%。

市值蒸发、股价下跌、获客成本高企、流失率攀升,面对理想与现实之间的鸿沟,眼下的有赞亟需证明自己。在白鸦看来,SaaS真正缺的是提供落地系统解决方案、提供实施的服务,但从长期来说,国家政策支持及鼓励互联网生态互联互通,在未来开放数字生态环境下,商家将更加注重流量从公域到私域的转化,“这事苦、赚钱慢,但是很有价值。”为此,这篇文章我们将主要探讨:

资本市场为什么对「有赞的故事」不买账了?

对标Shopify,有赞究竟差在什么地方?

01有赞怎么不香了?

关于SaaS是什么的问题,这篇我们不再赘述。

SaaS在国内起步较晚,多数SaaS产品也是对标欧美标的,以2016年为节点,随着云计算技术普及,厂商们应用创新遍地开花,有赞也由免费转为商业化运作。在此之前,有赞注册商家高峰时曾达1600多万家,但由于主体为个人电商群体,导致行业集中度和年均创造价值低。

对于有赞来说,这占用了大量的服务资源,面对社交电商里规模性的长尾客户,有赞最初想的想法碰了壁,不得不谋求商业化路径。

主打去平台化、以用户为中心的有赞,主要以微信为入口搭建私域流量池,为线上、线下商家提供开店解决方法和服务。业务包括提供订阅解决方案(提供一系列SaaS产品,如有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育等;通过有赞云和Paas为商家提供定制服务,并通过有赞应用市场向商家提供第三方开发者开发的应用程序)以及商家解决方案(为商家提供一系列增值服务,满足商家商品采购分销、流量变现等需求)。

换句话说,有赞在国内走出了一条区别于传统电商的的独立站模式。

从营销方式上看,有赞能通过微信、微博、小红书、快手等渠道开店拓客,微商城是电商SaaS服务的核心,能够实现全渠道流量获取、页面个性化装修、分销卖货、提供多营销工具和客户管理,与此同时,有赞的第三方支付服务也为它带来了高毛利收入。

图:传统电商与社交电商比较(来源:光大证券研究所)

受疫情影响,这种模式一度在2020年被资本青睐,以至于今年二月份中国有赞市值一度逼近800亿港元。但仅仅是昙花一现,有业内分析人士认为,“资本懂不懂SaaS这不敢妄言,但市场一定懂商业价值,有赞等国内SaaS产业年初被看好,源于疫情催生,并不是市场拐点,未来SaaS概念股的走势还有待观望。”

图:中国有赞历史市值(来源:亿牛网)

短视频玩家自建私域,某种程度上挤压了独立站SaaS的生存空间。

以快手为例,在直播电商的浪潮下,昔日的合作伙伴逐渐站在了对立面,打造电商基地、自建供应链和物流上的M2C,逐渐促成从直播到卖货,流量自用的“电商闭环”。白鸦也曾表示,原快手平台能为有赞带来四成GMV,但单单今年Q1,快手的GMV占比就降到了20%。

新眸从有赞平台商家了解到,“作为私域运营平台,本应该低门槛赋能企业从而实现扩张,有赞小程序近年来涨价后偏高,加上营收上不具备绝对优势,导致客户流失。”有赞过去的商业模式比较简单,作为服务商平台,服务的是商家用户,只有为商家带来营收才能提高平台的复购率和收益,但在一些外界人士看来,在有赞销售的成本是过高的。

也许白鸦早已料到这场局,所以他也给出了回应,“我们不缺消费互联网的项目(它们是快钱),不缺云计算和人工智能的项目(它们是风口),但我们缺真正埋头给商家做解决方案帮他们落地实施的SaaS项目。因为这类项目很慢、很厚、很苦,互联网公司看不起看不懂,软件公司做不好。”

02和Shopify相比,有赞缺了什么?

大约在5年前,白鸦曾扬言要深度对标全球最大的SaaS电商独立站Shopify。

但时至今日,无论在市值还是ARPU层面,有赞还差了Shopify好几个身位。相比于有赞,Shopify为商家提供的服务不仅仅停留在建独立站,提供稳定的服务器、专业的订单及客户管理等产品维度,还在于它能拿到多个地区的客群,更加的体系化。

Shopify能够出圈,倚靠的是天时地利人和:日益开放的网络生态层面,通过与Facebook、INS、Amazon等互联网巨头开展合作,发挥技术和引流优势,商家可以通过Shopify运营自己的网站、app、社交媒体和实体店面,管理库存、处理发货订单、销售范围扩大的同时也会带来网络效应反补给平台。

图:shopify的商业模式(来源:中信证券研究部)

将Shopify与有赞业务数据对比后你会发现,去年Shopify付费商家数量是有赞的17倍,新增的商家数前者比后者多出近90万人,2018-2020年有赞平均商户流失率52.3%,高于Shopify的20%,在获客成本CAC及老客维系成本上,有赞也远高于Shopify。

增值服务方面,根据Shopify去年年报,核心业务SaaS订阅服务和增值服务的营收占比分别为30%和70%,推出的POS服务和自有支付+第三方支付服务,既能够为商家和消费者提供便利,平台也能从中抽取利润;但国内的支付环境(支付宝、微信支付),早已形成格局壁垒。

从客户维度上看,Shopify ARPU(总收入/商户数)值略低于有赞,而take rate(总收入/GMV)略高,GMV贡献大型品牌居多;以中、小商家为主要客群的有赞,要时刻面临支付意愿和能力相对较低、存活率率较低、需求仍在开源、中部与头部商家占比持续上升但续签率持续下降的风险。

回归到SaaS产品价格方面,Shopify价格为每年348—3588美元不等,对比有赞的年费6800—28800元,加上专业版和旗舰版的涨价情形,有赞虽然丰富了服务项目,但对于小微企业商户来说,单从价格上来看,Shopify显然更有吸引力。

相较于国内成熟的电商环境,电商生态之间已经各建壁垒,具有一定封闭性,而欧美电商环境、网上付费、物流运输等技术相对弱势,但欧美SaaS模式要早于国内先完成落地,运营体系也趋于成熟,想要复刻并不容易。

03一场新的较量

吴昊曾在《SaaS创业路线图》一书中指出:

国内SaaS面临的主要难题在于,外因上是IT产品需求尚未大规模爆发;内因是大部分产品不能够动态化解决用户问题。一个产品是否能取得成功往往由两点决定,一方面在能否能为客户或企业提供客观的用户价值,另一方面是能否有足够大的市场需求。说是卖SaaS系统,对于商家客户,SaaS卖的是服务;对于消费者,卖的是新的消费方式;在市场认知度低的情况下,国内SaaS公司可能面临客户拓展、业务扩展的困难。

在中心化电商模式下,流量、用户归属于平台,由平台决定对商户流量分配,因为公域流量的竞价体系成本高,就会向头部商家聚拢,这对于中小商家不太友好,而他们迫切想要掌握零售效率的主动权,实现自身数据化转型,像有赞这类去中心化的SaaS平台就会受到青睐,此时有赞凭借自身的服务优势、引流成本低,入驻商家越来越多,自然就能够倒逼消费者改变选择。

SaaS的核心在于为用户提供长期有价值的服务,但现在很多厂商的「做法错了」或者说「方向偏离」。

在有赞六周年大会上,白鸦也提到了类似观点,他认为“SaaS业务没有捷径”,SaaS不是平台类业务,是服务类业务,需要一点点积累,积累持续续费的客户,时间线拉到足够长,要先把产品和服务做好实现“客户成功”,接着把销售做好获得更多客户,进而吸引更多的人形成网络效应,最后才有资格谈“增值业务”。

这一点,从白鸦在去年视频号创作者峰会上的话术中也有迹可循。

“三到五年内,视频号将撑起万亿美元电商交易规模”,由于视频号与快手、抖音的内容分发机制上的区别,除了算法推荐,视频号还具有社交关系链和地理位置内容分发的特点,相较于抖、快流量往往集中于头部网红的金字塔型内容生态,对于视频号,更倾向于中腰部作者集中的橄榄型,另一方面,视频号的马太效应较弱,也易和粉丝进行深度互动,而不是简单粗暴的团购模式。

在这种情况下,业务模式也随之创新,微信社群体系和视频号、直播的用户积累,通过各种各样的触点将用户汇集到私域流量池中,实现流量私有化后,平台为客户创造有效价值从而提高复购率,商家与顾客、顾客与顾客之间又会发生裂变,形成新的网络效应拉动增长飞轮,这样建立起来的闭环,也就是白鸦所说的“私域三角”。

至于未来,肯定还有有一场新的较量。

本文系新眸原创

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

发表评论

0条评论,0人参与

请输入评论内容...

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

物联网 猎头职位 更多
文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码:

粤公网安备 44030502002758号