03

物联网服务的商业模式逐步成熟

《商业模式导航:变革商业的55种模式》一书中观察到,单纯的产品创新已经不能满足未来发展的需求,人们需要将更多的注意力转移到新型商业模式上来。书中介绍了引发商业变革的55种模式,万变不离其宗,这些商业模型中都包含4个基本要素:Who、What、How和Value。

Who:目标客户是谁?

What:向客户提供的价值主张是什么?

How:交付价值主张的价值链怎么构成?

Value:价值如何被创造?

随着上述4个基本要素从旧体系转变到新体系,物联网服务的新型商业模式由此诞生。

无论是新生的物联网公司,还是传统企业转型,我们都看到了很多商业创新,这里以几个案例作为代表。

智能硬件公司:iRobot。

iRobot的伟大在于这家公司从无到有的建立了扫地机器人这一消费品类,可以说整个扫地机器人的产业模式,都由iRobot奠定。

在全球服务机器人市场中,扫地机器人占据90%左右的市场份额。到目前为止,iRobot已经卖出超过1000万台家用物联网服务型产品--家用清洁机器人,让消费者节省了大量时间和体力。

不过,iRobot的发展之路并不是一帆风顺,他们尝试了14种失败的商业模式之后才最终走向成功,因为好的商业模式比好的机器人更难开发。

iRobot创业之初并没有机器人这个行业,也就没有先例可以借鉴。iRobot尝试过向石油行业销售油井生产率的机器人、向核电厂销售检测机器人、向超市出售智能家居解决方案、开发和销售机器人操作系统…在无数的挫折中,iRobot终于找到了一条通往成功的狭窄道路:销售成本可控和售价亲民的家用扫地机器人。

iRobot经历了一个完整的对物联网智能硬件及其商业模式进行探索的历程,并最终将其发展成一项良性业务。

传统企业转型:蒂森克虏伯。

很多分析报告都阐述过数字化转型对企业价值重大,但只有不到30%的公司最终能够承受住数字化大潮中夹杂的风浪,成功实现新的蜕变,德国工业企业蒂森克虏伯是其中的典型。

蒂森克虏伯的智能互联电梯数量已经由0增长到了目前的20万部。他们采用了多种物联网技术,实时监测电梯的使用性能,利用AI系统识别电梯何时需要维修、更换部件、预防性系统维护等,将电梯因维保而停用的时间缩短一半。

随着接入的电梯越多,蒂森克虏伯得到的数据点就越多,各项预测就越准确,服务就更到位。

在蒂森克虏伯言传身教的智能互联产品即服务的“激励”之下,他的三个主要竞争对手,Otis、Schindler和Kone都转而采用了物联网服务业的商业模式。

服务类型升级:史基浦机场。

位于阿姆斯特丹的史基浦机场是世界上最具可持续发展性的机场之一,而且她正在转型成为物联网服务运营商。

史基浦机场推出了自己的物联网应用网络,覆盖了所有公共区域,比如到达大厅与出发大厅、休息室、航站楼与史基浦广场,还有行李地下室与停机坪等非公共区域。

与Wi-Fi相比,该网络覆盖范围更大、耗电量更小,所以它非常适合智能传感器的彼此连接并进行远距离数据传输。

传感器将史基浦机场的设施与互联网相连,来自这些传感器的信息为机场提供了实时洞察和分析,用于改善旅客服务并提升机场吸引力。

----写在最后----

修炼商业模式并不容易,在常规实践中,商业模式由9个要素构成,包括价值主张、目标客户群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、价值链、成本结构和收入模型。

过去,卖产品和卖服务往往只能二选一。

现在,既要卖产品也要卖服务成为常态。

过去,服务业严重依赖人类的“边际交付时间”,所以在世界500强企业中,做产品的公司要远多于做服务的公司。

现在,物联网让服务业可以尽量脱离对时间、空间、人力的依赖,开创了不受限的新疆域。

参考资料:

1． IoT as a Service: A new business model? How will 5G change the way you do business? 作者:Jeff Travers,来源:爱立信

2． How to create a successful IoT business model – insights from early innovators,作者:Philipp Wegner,来源:IoT Analytics