文/yeagle

来源/螳螂财经

2020年3月25日,滴滴出行发布全员信称,接下来三年的目标是“0188”。即每天服务超过1亿单、国内全出行渗透率超过8%、全球服务用户MAU超8亿。

但就目前的情况来看,三个指标都相差甚远。滴滴国内出行渗透率3%,国内用户MAU9千万,距离目标相差较少的服务订单,于今年8月25日首次突破5千万单,依旧离目标差距一半。

单靠滴滴本身是绝不可能完成这个任务的,这个需要拓展国外市场,国内占领下沉市场。拓展国外的市场存在太多的不确定性,国外的政策、国外已巩固的网约车平台等等都会限制滴滴在国外的推广。反而国内占领下沉市场是最有希望实现的,滴滴总裁柳青日前表示,未来出行的渗透率不会低于电商,然而电商目前国内的渗透率高达37%,从3%到37%,说明存在多么庞大的一个基数。

于是乎今天的主角登场——花小猪。

简而言之,花小猪是滴滴对于自身无法覆盖、但又非常庞大的下沉市场推出的产品,同时也避免其他竞争对手通过下沉市场的反扑,这款产品类似于电商里的拼多多。自今年2月底上线运营,8月份正式大规模推广,8月下旬订单量迅速超过160万。相应的在App Store,自8月16登顶App Store旅游类免费榜单,一直没有跌出过第一。

那么针对这么一个滴滴给予厚望、发展迅猛的花小猪,究竟有何对手?

美团、曹操、T3出行还是其他?

首先,其他公司需要搅局,补贴是必须的,那么这必须有钱。这个问题我们先来看下美团搅局网约车的情况。2017年2月,美团App在南京悄然上线打车入口。试水一年后,又在2018年3月正式登陆上海,并通过价格战的方式成功地抢占了上海市场。当时在上线由于大量补贴的刺激,对应城市的市场占有率一度达到30%,随即在补贴的减少,市场占有率快速回落。

巨额补贴的背后,是美团成本的急剧增加。美团上市时发布的招股书显示,其网约车司机相关成本呈几何倍数增长,从2017年的2．9亿元快速上涨至2018年的44．6亿元。面对这样一个无底洞,美团选择了暂停扩展、停止补贴。

2019年4月,美团接入了曹操出行、首汽约车、神州专车等出行服务商。这意味着美团不再自己上场做出行,而变身为聚合平台。这是美团进入网约车的一场战役,以美团面对巨额资金压力的妥协而告终。

作为我国互联网三大创业公司(今日头条、美团、滴滴)之一的美团 ,面对网约车补贴资金都有些力不从心,那么其他公司想通过补贴翻盘难度可想而知。能比美团有更雄厚资金的,恐怕也就阿里、腾讯了。并且是一场持续的战争,资金同样耗费巨大,所以没有极度的看好,阿里、腾讯恐怕也不会轻易入局。

其次,需要庞大、可持续的导流入口。花小猪是滴滴针对下沉市场的率先发力,又有滴滴庞大的司机以及用户基础。滴滴这种稳定、已经形成用户习惯的平台来说,流量固然比较稳定。然而对于烧钱砸出来的市场来说,稍微不能持续就会出现用户的大量流失,之前的美团就是这种情况,并且在美团本身用户基数比较庞大的情况,依旧无法阻止网约车用户的流失。

这个比较成功的是腾讯,腾讯依靠得天独厚社交入口的优势。切入了游戏,做到了国内第一。后面又切入了支付,跟支付宝二分支付天下。同样包括之后共享自行车,摩拜在微信占了流量入口,ofo在支付宝占了流量入口,是它们初期迅速壮大的重要原因。

花小猪尽管通过社交裂变的玩法快速拉新,但它依旧需要滴滴庞大司机队伍的导入,并且如果有个微信或者支付宝的入口,极大的提高曝光度,岂不是事半功倍。

最后,网约车绕不过的坎--“三证”。2016年7月28日,我国《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》出台,标志着网约车合法化,并于2016年11月1日起施行。其对平台、车辆及驾驶员均进行了要求,“三证”齐全才可以运营网约车业务。这说明了网约车有一定的门槛,其他非网约车行业想来搅局难度就会大很多,并且每个城市都需要单独的网约车牌照,也极大的限制了进入网约车攻城拔寨的速度。

综上,拥有巨头(如腾讯、阿里)加持、有庞大的导流入口、而且拥有网络预约出租汽车经营许可证,才有比较大的机会跟花小猪扳手腕,否则可能只会被碾压。我们先来看下腾讯、阿里在出行服务投资了哪些公司。

腾讯投资了滴滴跟摩拜,现摩拜已归美团所有,滴滴跟美团已无需多说,他们之间已经有过较量,并且以美团变身打车聚合平台收场。再来看阿里,阿里投资了滴滴跟哈啰出行。哈啰出行主体公司江苏永安行低碳科技有限公司,根据启信宝股东股权信息显示,上海云鑫创业投资有限公司持有江苏永安行低碳科技有限公司35．94%的股份,为第一大股东;永安行科技股份有限公司持有低碳科技有限公司23．26%,为第二大股东,而云鑫创业持有永安行科技8．36%,就是说云鑫创业间接持股1．94%,持哈啰出行总份额达37．88%,而云鑫创业是蚂蚁金服全资子公司。至此可以说哈啰出行是阿里持股37．88%的亲儿子。

再来看哈啰出行在网约车的布局:哈啰出行由于网络预约出租汽车经营许可证的限制,于2019年1月25日率先推出了顺风车业务。截至2020年2月,哈啰顺风车累计认证车主1400余万人。随后上线了全网叫车,做起了聚合平台。(以下是2020年11月5日,免费榜旅游分榜榜单排名前三的应用,就是今天讨论的三家做出行的App。)

免费榜旅游分榜榜单排名前三

2020年7月哈啰执行总裁李开逐表示,哈啰出行已在多地取得相关牌照。

2020年10月29日哈啰出行普惠事业部总经理江涛透露,已于近期启动新业务“哈啰打车”,正式切入网约车领域,并于10月30日在中山试运营。

至此可以看到上述的三个条件,哈啰都以具备。并且哈啰已经吹响进攻网约车的号角,至于是否会跟花小猪抢夺市场,我们需进一步确认。

先来看看普惠事业部总经理江涛的一段话:哈啰出行是想打造一款真正让普通市民可以打得起、打得到车的网约车产品。哈啰打车将长期保持行业主流网约车平台最低佣金的政策,让利乘客和司机,让更多年轻人、工薪阶层能打的起车,为司机群体增收。

从这里可以看出哈啰出行针对的用户是年轻人、是工薪阶层、是那些嫌打车贵的那群人,打得到一个是针对高峰期的需求太多而打不到,另外一个是三、四线城市,网约车很少而打不得的情况。

而花小猪针对的也是年轻人,也是三四线的人群,两者用户重合度极大的相似。所以“螳螂财经”认为随着哈啰出行网约车的推进,哈啰跟花小猪必有一场恶战。尽管花小猪目前占领了先机,但是别忘了哈啰是擅长打二三线城市、打差异化的战争。之前哈啰自行车就是在摩拜跟ofo二分天下的情况下,采取打入二三线城市的策略,最终成功翻盘。同时公司运营能力和未来的实际需求热度,也被外界所看好。

所以鹿死谁手,尚未可知。作为用户,我们享受他们之间竞争所带来的利益就好。

另外一个对手是自己

随着花小猪不断的攻城占地,用户量激增,同样暴露了不少的问题,很多可能是日后的隐患所在。

第一,攻城拔寨之余,“三证”问题或有不确定性。

由于跟滴滴使用同一个网络预约出租汽车经营许可,其在各地是否合法经营也得到不同的回应。支持的如厦门、绍兴、厦门、芜湖、泉州等监管部门已经认可花小猪与滴滴共用网约车运营资质。但在中山、南京、青岛、深圳等面临着约谈或叫停的处理,这些城市认为虽然滴滴表示这是自己的品牌方,但是由于花小猪在进行营业许可注册的时候,与滴滴是毫无关联的,所以滴滴出行的网约车运营许可证并不能够适用在此花小猪上面。(也有声音说花小猪是滴滴旗下品类,所以花小猪是在滴滴拥有的资质和牌照下运营。)

另外在招募司机的材料里,花小猪并没有强调司机必须有双证——网约车运输证和网约车驾驶证。有媒体借此询问花小猪客服时,对方表示“目前平台没有强制要求”。而根据《网络预约出租汽车经营管理暂行办法》规定:

第三十四条 违反本规定,有下列行为之一的,由县级以上出租汽车行政主管部门责令改正,予以警告,并处以10000元以上30000元以下罚款;构成犯罪的,依法追究刑事责任:

(一)未取得经营许可,擅自从事或者变相从事网约车经营活动的;

(二)伪造、变造或者使用伪造、变造、失效的《网络预约出租汽车运输证》《网络预约出租汽车驾驶员证》从事网约车经营活动的。

综上,面临网约车运营许可证问题,城市无法快速扩张;面临网约车运输证和网约车驾驶证问题,车辆、司机无法快速扩张;所以“三证”问题成为花小猪寻求快速扩展路上需要剔除的绊脚石。

第二,优惠跟体验能否达到平衡?

据滴滴方数据,花小猪比滴滴便宜10%至15%,再加上目前推广会有优惠券,就目前来说价格确实比滴滴要便宜一些。但花小猪为了便宜,采取了节约成本的措施,只是这会不会影响用户体验呢?像滴滴可以帮用户垫付车费,花小猪必须在下车前完成支付;然后包括客服的节约,花小猪并没有足够的客服对用户的问题进行到位的解答。(据说,花小猪现在是复用滴滴的安全体系,也有人工客服,只是还是不够),另外由于花小猪急需大量的车辆跟司机,也存在车况差、司机态度不佳的问题,这些也同样是花小猪后期所需解决的。

体验跟实惠能不能达到一个好的平衡点,达到平衡点之后又能实惠多少,这个需要时间的检验。并且体验问题是需要谨慎处理的,因为体验造成一次大的舆论事件,将会带来严重的后果。

社交平台存在大量花小猪体验不佳的问题

第三,能否真正占领下沉市场,便宜可持续的问题。

花小猪目前的实惠,主要还是通过补贴。那么后面在不继续补贴的情况下,能否继续实惠,这个还是一个问号。毕竟花小猪作为滴滴一个独立的品牌,圈用户、赚钱才是最终的目的,滴滴断奶也是迟早的事情。如果不能实惠,那么占领下沉市场也将是一句空话,毕竟花小猪争取的很大一部分用户是看中实惠来的。

对于持续实惠,花小猪打车总经理孙枢表示未来会通过两种方式。

其一是将部分推广费用“让渡”给用户,而享受了优惠的用户则又通过花小猪的不同“玩法”将品牌推荐给了其他新老用户。换言之,在用户享受优惠的同时也成为了花小猪的“推广专员”。

其二便是在产品流程中通过一些微创新降低整体成本,让利用户。但其实这些话还是很虚的,因为微创新能带来多少的成本降低,以及会不会出现给用户带来更多不好的体验,这个谁也不知道。但是有一点是可以确定的,如果花小猪不能占领下沉市场,那么抢占的将是滴滴本身的市场。据极光大数据显示,花小猪与滴滴两个App的用户重合率达53．3%,花小猪最初大约60—80% 的订单来自于滴滴本身。这个说明目前花小猪就是抢了一部分滴滴的市场,后面不能持续实惠,将会有一场内战。这应该是滴滴非常不愿意看到的场景。

2020年1月-5月网约车App用户活跃规模

拼多多之所以能夹缝中求得生存,靠得是它有真正便宜的东西,至于质量参差不齐另当别论。毕竟邓小平说过:不管黑猫白猫,能捉老鼠的就是好猫。网约车亦是如此,只有真真正正给大众带来实惠的,才能立于不败之地。

此内容为【螳螂财经】原创,

仅代表个人观点,未经授权,任何人不得以任何方式使用,包括转载、摘编、复制或建立镜像。

部分图片来自网络,且未核实版权归属,不作为商业用途,如有侵犯,请作者与我们联系。

螳螂财经:

?泛财经新媒体。

?微信十万+曝文《“维密秀”被谁杀死了?》等的创作者;

?重点关注:新商业(含直播、短视频等大文娱)、新营销、新消费(含新零售)、上市公司、新金融(含金融科技)、区块链等领域。