配图来自Canva可画

近年来B端市场的热火以及产业数字化的持续推进，让SaaS行业受到了资本市场的持续热捧，处在SaaS源产地的美国企业，更是受到了业界的一致青睐。

在电子签SaaS领域，美国本土电子签SaaS厂商Docusign的股价，从2021年初到年尾更是暴涨了2倍多，成为美国资本市场的一只SaaS明星股。作为电子签界鼻祖，号称“电子签界特斯拉”的Docusign的爆红，让国产电子签厂商纷纷将它拿来做对标。

对标

在B端市场发育较为成熟的美国，电子签的应用较早，最早甚至可以追溯到2000年前后，而在美股的上市企业中，DocuSign算是这个领域的龙头了。

早在它2018年正式登陆美国纳斯达克之前，其估值水平一直仅有44亿美元，但在上市之后，其最高市值就在三年之内突破了600亿美元，一度创下了“三年10多倍”的神话。而在Docusign市值迅速攀升的背后，离不开多方面的现实助力。

一方面，企业业绩保持了持续高增长。据公开数据显示，过去三年DocuSign的收入年均增速超过40％，远高于其他行业的平均水平；另一方面，DocuSign自身实力强大，在行业中处于龙头地位。根据东方证券研究所整理的数据显示，目前在全球电子签名市场中，DocuSign占据70％左右的市场份额，其次是Adobe仅占20％的市场份额，只有剩余约10％的市场份额被其他中小公司瓜分。这种高景气增长与龙头马太效应，在国内市场也能找到踪迹。

从时间上来看，2018年之后国内消费互联网进入尾声，产业互联网持续推进，让SaaS相关的行业迎来了高速发展，电子签行业自然也不例外。据36氪研究院发布的《2021年中国电子签名行业研究报告》显示，我国电子签名行业规模由2016年的8．5亿爆发式增长到2020年的108．2亿，年均复合增长率高达66．3％，2020年电子签名的签署次数更是突破了500亿，同比增长317．51％。单从增速来看，国内电子签SaaS行业较美国市场有过之而无不及。

从龙头企业来看，法大大、上上签、e签宝等业内巨头，占据了行业绝大部分市场份额。目前中国电子签名市场头部五家厂商e签宝、CFCA、数字认证、契约锁及法大大的市场占有率总计接近40％；细分领域如电子商务领域，e签宝、上上签、法大大等头部厂商，更是占据了超过70％的市场份额。

总之，无论是行业景气度还是市场集中度，国内电子签巨头都与美国电子签巨头有诸多相似之处，这也是上上签、e签宝等业界巨头纷纷将Docusign作为对标对象的原因。

国情不同

单从商业模式来看，中国电子签龙头与美国龙头的确存在一些“相似”之处。公开资料显示，上上签99％的营收来自SaaS服务订阅，几乎不涉足定制化的业务，这与Docusign比较接近；而e签宝则在获客能力方面，与Docusign有相近之处。

据悉，目前e签宝的客户基本覆盖了B端、C端和G端多个领域的客户，客户裂变实力较为强大。与之相似，Docusign在B端市场影响力巨大，其业务遍及170多个国家，它还积极利用现有资源进军政企市场，力图覆盖更多类型的客户。

实际上，除了这些“表面”的相似之外，中美在国情、用户习惯等方面存在的现实差异，让中国电子签龙头与美国龙头之间存在着很大的差别。

首先，是用户习惯存在差别。比如，中国用户更喜欢通过短信验证、线上人脸识别签署电子合同，而在“邮件文化”畅行的欧美市场，电子签合同多通过电子邮件方式来完成，其认证和签署多依托于电子邮件。

其次，国内与美国在国情方面也存在巨大的差别。例如，同样是商业纠纷引发的司法协议，没有签字盖章的文件是可以被美国法院采信的，正因为如此美国电子签SaaS厂商，在B端市场的获客成本更低，企业在推动B端合作时也能因此省下不少的推广和公证费用，这也是DocuSign近年来高速增长的外在驱动力。

但在中国没有前端的实名认证、后端的司法公证等动作，未签字文件是很难获得法院支持的，这也是中国电子签SaaS对于数字认证（CA厂商）、法律公证（法大大）格外看重的原因。

商业化分野

据最新的财报数据显示，DocuSign积累的全球各类型客户已经突破了82万家，其中不乏谷歌、微软、Oracle等全球知名科技企业，其盈利能力正在得到稳步增强，并日益逼近全面盈利。但中国电子签SaaS企业想做到这一点，显然还存在一定的现实差距。

一是因为电子签合同中涉及的CA认证在国内不可或缺，因而中国电子签企业需要支付比美国企业更高的“成本”。

如前文所述，由于国内商业诚信体系尚不健全，因此电子签企业在做业务过程中，必须要配合前端的数据认证和后端的法律公证才能达成业务目标。如签约前需要跟公安部门、工商部门通过人脸识别完成数据认证，从而确定个人信息是否真实可靠；签约中需要判断签约主体意愿，以防盗用他人名义签署；签约后需要跟公证处、司法鉴定、仲裁等机构对接，做完整的法律服务。

因此，中国电子签企业要想将业务做的更通畅，就必须要渗透到CA领域或者与CA机构合作，这就让中国电子签企业的“重资产”特征尤其明显。比如，行业内有专注于法律服务的法大大，以及向前端布局CA认证的上上签和e签宝等都说明了这一点。

二是作为“利润中心”的中大型客户，对电子签SaaS本身的接受度并不高。如今有越来越多的SaaS企业意识到中大型企业，才是SaaS企业现阶段发展的关键要素，大客户才是贡献营收的主力。但在当下的国内市场，中大型企业普遍对数据安全比较担忧，尤其是涉及到企业核心的合同交易信息，很多大中型企业更是接受度不高。

而接受度不高带来的后果，就是中国SaaS企业需要付出更多的成本用于获客，甚至有企业为“讨好”第三方企业，私自将本应存放于电子签平台的个人用户信息，放置于第三方企业之中，从而让平台的合规性大打折扣，用户信息泄露问题层出不穷。

一边是较高的获客成本和重资产运营成本，一边是还相对较低的营收规模，其带来的结果就是中国电子签SaaS企业普遍面临亏损的困局，这或许将是中国电子签企业与美国企业最大的现实分野。

从公开的数据来看，目前国内电子签企业仍没有度过亏损期，当前主要的龙头企业如法大大、e签宝、上上签等，还主要依靠外来融资来进行业务往来和研发投入，这从近两年多家企业的频繁融资活动即可以窥见一二。

回归

随着行业参与者的日益增多，行业竞争进一步加剧，国内电子签行业也开始呈现出新的发展趋势。

其一，业内企业普遍从电子签名的单一服务，向覆盖电子合同全生命周期的全链条服务延伸。从行业角度来看，电子签名并不是简单的在线签字，而是向上涉及到数字证书、身份认证服务，向下延伸至合同储存、管理、调取等合同保全服务，以及电子文件鉴定、司法公证等一整套的生态产业链闭环。

目前，头部的电子签企业如e签宝、上上签、法大大、数字认证、CFCA安心签等大多数企业均已经打造了全链条服务体系，各家背景不同策略也各有侧重，如e签宝、上上签更偏重于合同的智能管理，法大大更偏重于司法服务，数字认证等厂商则掌握核心的前端数字认证技术，在身份认证识别方面有明显优势。

其二，行业生态化快速推进。为了进一步提升自身服务客户的能力，各大电子签龙头企业纷纷通过开放API集成方式以及融入巨头生态等方式，来达到提升自身生态能力的目的。如e签宝与钉钉、用友、SAP等，法大大与微软、SAP、明源云等，上上签与北森、销售易、Oracle等，契约锁与泛微等的合作，就属于开放API接口的生态合作；而法大大等龙头通过融入大的互联网公司如腾讯的“千帆计划”来进行产品售卖，就属于第二种。

其三，在行业龙头马太效应之下，一些新进入的企业纷纷开始寻求差异化。例如，和签选择与国家合同备案平台合作，打造属于自己的行业优势；契约锁则试图将物理签章与电子签章融为一体，建设软硬一体的签章管控平台，只做工具属性的签章服务。

总的来看，无论是电子签的全链路化还是生态化、差异化，都预示了行业发展的日益成熟，相信未来随着电子签服务形式的持续丰富，以及行业利好政策的出台、新玩家的涌入，国内电子签行业还将演化出全新的商业模式和业务形式，届时中国企业也将形成属于自己的中国特色。