在医疗行业，不少医院用「向日葵控控」去控制价值上千万的CT机（核磁共振仪），方便工程师远程维护、通过「向日葵控控」，一个远在德国的专家，也可以帮中国的一家医院做调试。对于医疗行业而言，「向日葵控控」能解决一些很痛点的问题，而这种解决问题的思路，也同样适用于不少其他行业。

据陈宇晔介绍，在远程控制领域，国内外没有一家厂商走了贝锐信息这样的软硬一体化结合的路线，基本全是软件的方案。偶有做硬件的，也是纯硬件，不做软件。可以说，贝锐的软硬一体化结合路线，在业界是独树一帜的。

此外，贝锐在协议方面的做法也与国内同行不同。据介绍，中国早期做远程控制的厂商，基本都是在国外开源协议的基础上修改的，贝锐则完全是自己写出来的协议。陈宇晔表示，「花生壳」「向日葵」「蒲公英」，它们所有的通讯协议、算法协议，都是贝锐自己做的，没有使用过开源的东西。

为此，贝锐承受了业内更长的开发周期，如「向日葵」第一期做远程控制，从开发到形成成熟的方案，就用了约三年时间。

调整用户结构

SMB为中坚，KA着力提升，C端坚守

另一大融资目的，在于用户结构调整。

陈宇晔表示，贝锐以往的用户的结构以C＋SMB为主，C端用户贡献的业绩能有50％以上。SMB则占了40％＋，KA占比不到5％。通过此次融资，贝锐希望推进用户结构调整的工作，未来实现KA：SMB：C达到3：5：2的「理想中的客户结构模型」。

SaaS行业，C端用户续约率相对较低，更新换代也非常快。中国市场的SMB用户，每年迭代续约率则约为55％～60％左右——换句话说，就是有40％左右的流失率。为此，贝锐希望更多地切入KA市场，调整用户结构。

陈宇晔特别强调，贝锐并不是要放弃C端用户，因为C端用户对于考验产品非常重要，同时它也有非常好的口碑效应，可以帮助企业节省获客成本。通过一个个C端用户各形成的口碑，可以不断拓展企业付费用户，因此，贝锐希望给C端用户提供高品质乃至免费的服务。

SMB目前为贝锐贡献的营收为40％＋，在陈宇晔看来，SMB一方面应该是国家社会发展的中坚力量，也应该是未来贝锐服务的重点，「SMB是一个永久性的话题，一定要服务好他们」，陈宇晔表示。

后疫情时代

远程连接的需求不会退回到疫情前

对于AIoT物联网大时代「远程连接」行业的发展、走向，陈宇晔了介绍了他自己的判断。

陈宇晔表示，大体上，2000至2010年，是PC互联网普及的时期；2010年至2020年，是移动互联网普及的时期；未来10年，将会是AIoT万物互联、设备互联显著发展的时期。

物联网上的每一台设备，首先一定要解决连接的问题，所以这也会是「远程连接」行业大有机会的一个时期。

为了迎接这个AIoT时代，在SaaS之外，贝锐也做了NaaS产品，例如针对当前4G／5G模块成本高昂的问题，为用户提供一些诸如4G／5G模块的「基础设备」。

SNP，SaaS与NaaS之外，还有PaaS平台。贝锐表示，「远程连接」服务做了十多年，贝锐已经有有非常多的经验，现有的服务器集群也很庞大。未来，贝锐希望开发自己的协议，包括API，SDK等，让第三方厂商可以快速接入贝锐的模型中，为第三方AIoT的厂商赋能。通过贝锐1亿＋的装机量，千万级在线用户，高可靠性、高用户容量的运营能力，为合作伙伴、为市场提供整个链路平台的解决方案。

席卷全球的新冠疫情，已经对「远程连接」行业形成了非常显著的影响，陈宇晔认为，疫情之后，「远程连接」的需求肯定会有一个回潮，但很多人已经感受到了「远程连接」的价值，习惯已经形成，甚至形成了「肌肉记忆」性质的习惯，所以相对于疫情之前，市场还是会有可观的增长。

写在最后

未来，基于一些新兴的技术，贝锐还规划有更多的产品与服务。

例如带有AR功能的新产品，将在不久后发布。借助手机摄像头，通过AR技术快速感知现场场景，完成快速的交互，提供远程帮助。或者将程序套嵌到AR眼镜中，在AR眼镜感知现场的过程中，远程的指导人员快速地给实施人员明确的指导……

陈宇晔表示，通过AR等基于视觉的新技术打造新的「远程连接」产品将会为更多企业用户赋能，进而接近前文提到的「理想中的客户结构模型」。

专注于「远程连接」，贝锐已经给市场带来了数款表现优秀的产品。在几轮融资的帮助下，相信贝锐将在新兴技术上，持续带给我们惊喜。