作者:龚进辉

半年前,水滴公司复工首日,一把手沈鹏在内部信中指出,未来一段时间资本市场会变得更冷,要么加速实现公司盈利,要么在充满不确定性的情况下艰难地融资,否则只有倒下。他透露,春节期间高管们一致决定,自愿降薪20%。

不难看出,彼时,沈鹏等水滴公司高管已做好勒紧裤腰带过日子的准备。其实,这并非水滴公司真的已到资金链紧张的危机关头,去年3月、6月其分别完成近5亿元B轮融资、超10亿元C轮融资,弹药充足,而是沈鹏有意提醒全体员工时刻保持忧患意识。

半年后的今天,水滴公司完成瑞士再保险集团和腾讯联合领投的2．3亿美元D轮融资,引发外界关注。一方面,在资本寒冬下,水滴公司喜提2．3亿美元融资,创下今年全球保险科技领域融资的最高记录实属不易;另一方面,在瑞士再保险集团这一国际保险巨头的加持下,未来双方有望协同效应,共同发力保险科技新基建。

总之,无论是融资金额还是股东背景,水滴公司D轮融资都让人眼前一亮,属于保险科技行业难得的好消息。可以预见的是,未来水滴公司将按照既定规划,进一步投资AI、大数据等科技在业务中的应用,也将围绕用户需求探索医疗健康等服务,力争成为中国最领先的健康保障平台。

当然,正如其他独角兽一样,水滴公司前进之路注定不会一帆风顺,磕磕绊绊在所难免。半个月前,水滴筹发布声明称,遭遇类似大量制造虚假消息和恶意营销的网络攻击行为。说白了,水滴筹被“黑公关”不堪其扰。这一糟心经历留下的创伤尚且能靠时间来治愈,但围绕水滴公司商业模式的争议,则成为长期困扰沈鹏的一大难题。

据悉,水滴公司旗下共有筹款、互助、保险三大业务主线,分别对应水滴筹、水滴互助、水滴保险商城(以下简称“水滴保”),彼此内在逻辑是:以水滴筹、水滴互助两大精准场景为切入点,结合大数据等技术,通过与保险公司深度合作,把经过优选和定制的保险产品直接推荐给用户,三块业务相互补充、导流和转化,形成一个完整的商业闭环。

说人话就是,水滴筹通过社交场景积累流量,汇聚大量用户后,再通过兜售保险和收取平台管理费来获取收益,其中水滴保是现金奶牛。不难看出,作为大病筹款平台的水滴筹起到引流作用,之后通过水滴保、水滴互助实现流量变现。正因为水滴筹是水滴公司商业模式跑通的基石,重要性不言而喻,无形中使水滴公司面临巨大争议和各种质疑。

水滴筹带有明显的公益属性,具有一定社会价值,本质上是筹款工具,为了实现最大化获客,其祭出了免费这一杀招,宣称“筹款不收手续费”。当业内其他玩家普遍向用户收取2%-5%的手续费以维持正常运营时,水滴筹凭借免费模式迅速打开局面,获得巨大的流量红利,并倒逼轻松筹等对手也加入免费行列。

由此可见,水滴筹本身不赚钱,纯粹是“交个朋友”的导流产品,甚至还要倒贴,相当长时间内以救助金方式帮用户承担支付渠道手续费。不过,鉴于水滴筹是获客利器,水滴公司心甘情愿地倒贴,因为这笔钱花得很值。

在我看来,水滴公司用公益手段来获客问题不大,从融资中抽出一部分资金支持水滴筹发展也无可厚非,但如果公益变味,无论是主观还是非主观,都会或多或少影响用户观感,情况严重的话可能会动摇用户根基。

非主观指的是诈捐犯罪成本偏低,导致平台诈捐风波不断。最典型的要属去年5月德云社相声演员吴鹤臣妻子在水滴筹上众筹100万引起轩然大波,后来被网友扒出经济条件较好,在北京有两套房产、一辆车,装贫困户来骗取社会爱心。类似乱象屡禁不止,既与筹款发起人不劳而获、贪婪有关,也暴露出水滴筹对筹款项目真实性把关不严。

如果说水滴筹在过往事件中略显被动,未能有效承担审查责任,认真改进就能重新赢得公众信任,那去年11月底被曝出的医院扫楼式筹款乱象,线下服务人员把公益当成生意来做,在医院扫楼怂恿病人在水滴筹发起筹款,并在筹款审核环节大开方便之门,则属于从筹款项目源头上放弃治疗、主动造假,则更加让人寒心。

这则丑闻充分暴露出水滴筹审审查不严格或源于自身内部放任自流,甚至以社会公益谋取个人利益,归根结底是企业管理出现问题、漏洞百出。当时,沈鹏在题为《再管不好,我愿把水滴筹交给相关公益组织!》的公开信中承认,水滴筹管理需要提升、业务有待改进,管理层难辞其咎。

该事件致使水滴筹过往负面舆情叠加、联动,导致企业公共形象受损严重,社会公信力大打折扣。经过全面反思整改、刮骨疗伤后,或许水滴筹可以极力避免主观作恶的医院扫楼式筹款再发生,但用户出于个人私利的诈捐乱象难以根治,毕竟诈捐犯罪成本很低,通常只需返还全部筹款和相应利息,不会得到实质性惩罚。

事实上,那些直呼上当的公众心疼的不是钱,而是错付的善良,自私的用户接二连三诈捐,持续透支社会爱心,到头来都由平台方来背锅,用户会迁怒于平台方,久而久之引发信任危机,为水滴筹未来发展埋下隐患。

依托免费大病筹款模式,水滴筹前期积累了大量用户,接下来直面商业转化的重头戏。在沈鹏的规划中,水滴互助、水滴保都是水滴公司不可或缺的营收来源。其实,沈鹏选择水滴互助、水滴保颇有一番讲究,内在逻辑十分清晰。

先说水滴互助,水滴公司的如意算盘是既提升用户粘性、留存,也赚取一笔平台管理费,但面临不小的挑战。前者问题在于绝大多数用户并不把水滴当做社区,因为水滴公司毕竟不是精神社区,只能带来单纯的物质帮助,这并不利于用户粘性的提升,缺乏社区粘性是一大硬伤,用户更愿意在贴吧、B站等精神属性的社区讨论健康问题。

后者问题在于互助的定位使平台管理费用不能太高,直接盈利较难,水滴互助从去年3月1日开始收取平台管理费,为每期分摊互助金总和×8%,确实不怎么高。同时,水滴互助的平台管理费往往与互助金发放挂钩,可能产生道德风险。简单来说,赔得越多平台提成越多,平台收入也就越多,这种计提费用的方式,会造成筹款平台和捐助者之间的利益冲突,最终损害用户权益。

再说水滴保,沈鹏从水滴筹切入水滴保,一个重要原因在于获客成本低。参与众筹的用户危机意识较强,经过一段时间健康保险意识教育后,很容易成为保险用户,转化率极高。换言之,这种极具场景优势的推送方式,转化率高于传统保险商城。获客成本低、转化率极高,水滴保看似是一门大有可为的生意,但抢占地盘并不容易。

一方面,水滴保变现场景过于集中在健康保险领域,保险品种相对有限,而这恰恰是传统保险的优势所在,经纪人和代理人有足够动机去抢单赚佣金,场景有限、高竞争强度,使得水滴保生意并不好做;另一方面,在监管趋严的大背景下,水滴保运营能力跟不上创新进展成为掣肘,7月底,水滴公司旗下保多多保险经纪公司因涉及欺骗保险人、投保人、被保险人或受益人,隐瞒与保险合同有关的重要情况等违法违规行为而吃罚单,合计罚款76万元。

值得注意的是,一直以来,公众对水滴公司和水滴筹有些误解,习惯性定义为公益组织,而沈鹏总是乐此不疲地对外澄清,称水滴是一家商业公司而非公益机构。那么,公益与商业利益之间的边界该如何界定,成为值得深思的问题,水滴公司“左手公益,右手生意”的做法是否可行?这是公众讨论的一大焦点。

种种迹象表明,水滴公司商业模式的争议仍待解,至少在短期内无法明朗。这意味着,沈鹏在喜提D轮融资后,仍需想方设法证明自己、打消外界疑虑。