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全渠道营销:如何从用户全生命周期寻找增长点?

2019-09-27 12:47
来源: 企朋

2017年可口可乐取消CMO,新设CGO首席增长官开始,增长思维正式被大多数企业接受。传统的营销思维的关注点在获客,而增长的思维是用户全生命周期。可口可乐通过全渠道增长,与外卖企业合作,把外卖中的饮料“可乐”改变为“可口可乐”,这一项改变给可口可乐公司带来30%业绩增长。

由此我们可以给全渠道增长下个定义:全渠道增长,以供需分析为基础,从用户全生命周期来寻找增长点。

创客贴春节暴力增长

获客没有最好的渠道只有最适合的渠道

市场人都知道,营销的渠道众多,有社交媒体微信、搜索引擎SEM/SEO、程序化广告今日头条/视频网站/电梯广告等、直效营销短信/电话/EDM/线上线下会议等、自有渠道官网/APP……

那么全渠道增长是否就意味着在各个渠道广撒网?全渠道营销并不是将所有的渠道都铺上,而是打通线上线下营销渠道的全链路,实施有针对性的营销策略,延长用户生命周期。

创客贴春节暴力增长,明确增长目标为用户100万级增长后,选取有一定用户量级的小程序为主要增长渠道。春节,大家社交需求旺盛,拜年祝福等场景需求明确,而小程序作为移动端的产品形态,在春节期间占据了天时地利。

全渠道营销:如何从用户全生命周期寻找增长点?

创客贴春节暴力增长实战第一波:年夜饭

小程序制作年夜饭,形成用户自发传播引流,带来增长

创客贴春节暴力增长实战第二波:过年习俗

年夜饭时效只有一天,根据用户春节刚需制作第二波习俗活动,带来持续增长

互联网医疗用户留存破局

根据用户全生命周期制定自动化营销策略

经历了各种渠道的获客拉新,产品的蓄客池是否能把用户留住,做不好产品留存,无论花多大力气拉新获客都是无用。

精准把握时间、事件,在新用户接触的关键节点对用户进行互动,根据用户全生命周期制定自动化营销策略。与用户每个环节的互动运营,都设置提升留存的营销策略。

国内知名的互联网医疗企业在实现快速增长的路上,也遇上了留存转化的问题。在解决用户留存转化的问题上,他们选择了最简单粗暴的方式——降价。

全渠道营销:如何从用户全生命周期寻找增长点?

在每个新用户进入平台后,自动推送“鼓励新用户一元体验在线问诊服务”,让新用户成功与平台线上的医生产生联系。后期通过调研证实在医疗服务场景下,通常用户对价格的敏感度并不高。于是平台把医生的服务价格分为不同等级,然后通知用户让其根据自身需求,咨询不同价位的医生。

事实证明,当医生取得用户信赖后,用户愿意花高价咨询好评率高的意思,由此形成了平台内部的良性竞争,医生的服务质量提高了,用户的使用体验也更好了,转化自然而然就高了。

知名车企发挥数据价值

挖掘数据的背后的用户语言提供更好的服务

用户只要在平台上有过动作,就必将留下数据的痕迹。不管是企业一手的CRM数据、会员数据、渠道数据、线下门店数据还是第三方运营商数据、航旅数据、银联数据、电商数据,所有数据都能通过数据的分析挖掘,形成每个用户的标签,进而组成用户画像,数据正在代表用户发出自己声音。

对于企业而言,数据的价值不只是形成用户画像,更是提升业务的帮手。通过数据标签,完善用户画像,对沉睡客户以及流失客户制定召回营销链路,根据不同客户的购买或浏览行为,创建生命周期营销策略,延长客户生命周期,提高客户客单价。

全渠道营销:如何从用户全生命周期寻找增长点?

世界500强车企,通过用户反馈数据,从车主的抱怨追溯到生产车间的疏漏避免了一次大规模召回的百万美元经济损失。

该车企发现品牌口碑在持续下滑,迫切希望知道原因。在对用户反馈数据进行分析后发现,多个车主反馈该品牌某个车型在驾驶过程中会有明显燃烧味道,从该问题出发,技术团队终于发现,是在车间某个环节出现纰漏造成零件缺陷所导致的。该车企紧急采取措施,对问题车型的车主做了赔偿,帮其解决了问题。这次事故该车企通过深挖用户反馈数据,提前知道了问题的关键,为企业赢得了先机,不仅没有巨大经济损失,还通过服务为品牌带来了声誉。

调研发现,消费者对每个营销触达广告留下印象的时间是7秒,在决定最终购买前,消费者平均接受到9-15次有效信息传递,而企业在做营销推广时只有1/3的渠道可控。

由此,企业明确增长目标,选择合适的营销渠道,对目标消费者做全生命周期营销,才是全渠道营销获客增长关键。

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