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做制造商的合伙人,阿里缘何打出C2M这张牌

2018-12-13 08:33
智能相对论
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做制造商的合伙人,阿里缘何打出C2M这张牌

2018年,天猫双十一成交额2135亿元人民币。无数的网民在双十一争相“剁手”,一起将购物狂欢推向高潮。

购物狂潮并没有在11月结束,12月12日,我们又一次看到了电商的爆发力。

不得不说,中国电商这几年,发生了不少的变化。

比如低价电商平台异军突起,GMV迅速突破千亿,再比如流量依赖型电商平台的流量到顶,还有中国电商交易规模增速缓慢,停留在20%上下,而电商行业的投资数也越来越少。

达到极致性价比,无非提质和降价两条路,电商平台如何在这方面赋能商家?流量是否到顶,这个话题见仁见智,但困扰商家的真的是流量么?除了“卖得好”,平台如何帮助商家“更好卖”,更聪明的卖?

这几年,作为行业龙头的阿里也一直在寻求电商领域的转型突破。而在阿里的诸多战略部署中,有一个项目十分引人注意——阿里在电商制造业落地了 C2M模式(customer to manufacturer) 。C2M项目入驻阿里,可不仅仅是制造商服务顾客那么简单。这背后的故事,值得我们好好探索一番。

阿里商业模式越来越清晰,C2M是终局还是起点?

2012年,阿里原参谋长曾鸣在跟马云聊天的时候,碰撞出了 C2B (customer to business)的提法,抓住了未来的发展趋势。在这个概念提出后,曾鸣坚定地认为,这将是这个互联网时代,数据时代最重要的商业模式,也是最基本的思考的方法。

在经过反复的思考和锤炼,曾鸣教授在今年又给出了关于C2B的一个更精确的表达,即C2S2b  (customer to Service Platform to business),即服务平台商通过协同各种小b的服务来完成对客户的服务。

而将这个模式拆分开来,我们发现,其中的S2b(Service Platform to business)已经不是第一次出现在阿里的商业概念中了。在2017年的天猫智慧供应链开放日论坛上,曾鸣教授就提出了这一概念,并认为它将在未来五年成为一种新的商业模式,当然,这也是为马云的“新零售”概念服务的。

在这个基础上,阿里又推出了S2b2c,算是对产业互联网落地模式最好的提练,即供应链平台对企业的模式。至此,阿里接纳了供应链平台、企业和顾客三者的未来商业模式概念才趋于完善。

而总的来看,不管是C2S2b还是S2b2c本质都是一样的,都是将供应链纳入企业和客户之间。S(服务商平台)则是一个协同网,要吸引更多的商家和企业,其中,产品、服务、资金等都是这个网络中重要的环节。

做制造商的合伙人,阿里缘何打出C2M这张牌

与消费互联网中的用户体验竞争不同,在未来的产业互联网中,产品必然是第一位的。因此,C2M  (customer to manufacturer) 模式首先在阿里平台诞生。M作为一个生产平台,能够在平台上开放出它的生产能力,把生产线平台化、柔性化,也只有在进一步实现产品供应链协同的C2M的基础上,才能走向整个C2S2b或者S2b2c模式。

重塑价值认同,C2M助力电商制造业升级

近年来,中国制造业面临着外贸订单缩减,产能过剩的问题,而这一次C2M的变革,在原材料和供应链上,达到了更深层次的渗透,这是否能更深程度地优化产能和设计能力,为C端和B端带来利好呢?

我们采访了入驻阿里的品牌“好吉利”负责人王先生,就他的回答,我们先来看看本次C2M模式较于以前传统电商供应链的三个不同:

第一,更加科学地选款。通过大数据系统,系统选取手淘上某个商品,比如抽纸的所有用户评价、微淘、问大家,抽取消费者对这个产品的核心认知点,帮助电商商家科学选款,降低赌款风险。

就纸巾这个产品而言,平台通过大数据发现消费者在购买产品的时候主要考虑的是价格、大小、质量。于是,在挑选商家和产品时,有原纸生产能力的恒利集团(商品品牌即“好吉利”)成为了平台的首选合作伙伴。

通过整合原纸生产和下游生产,纸张质量和用户体验得到优化的同时,成本也得到降低,而根据中国人的手掌尺寸优化出大小正好的尺寸,也符合了用户的消费需求。

第二,更加智能化地生产。通过iot改造,电商企业主能实时看到订单的生产情况,平台可以看到开放数据的商家的生产情况,从而有效规划平台业务,降低像大促这种活动的备货风险。

在这个环节中,生产链纳入了技术优化的网络,并且由算法驱动商业决策。这种创新技术的大量运用改变了一切,数据成为主要资产,也成为生产的关键元素。战略不再意味着分析和计划,而是一个实时实践和客户参与的过程。

第三,更加集中地打爆产品和品牌。孵化一个爆款并不是一味的营销,而是基于精准推广的技术力量,对用户需求有了精准把控,且有能力在最短的时间内满足用户需求,而平台通过惯有科学链路集中打爆,能够降低商家营销成本。

“好吉利”的C2M单品卷纸,通过第一点做到了极致性价比后,又经过平台的精准推广,在上线首日就达到了13万单29万件的销量,在短短23天内,销售量突破100万件。

显然,C2M最大程度地挖掘了商品的原生价值,即商品在交易时产生的特性或品质,进而赋予了产品最大的商业价值。而关于原生价值,《连线》创始主编凯文凯利曾例举了几种特性——

包括即时性,也就是生产者能将产品在发布的第一时间里就发到你的收件箱;个性化,即要求创造者与消费者,艺术家与粉丝、生产者与用户之间的不断对话;解释性,通过技术解释用户数据;可靠性,通过与生产者的˙直接接触来确认商品是否可靠;可寻性,这也是所有产品应该具有的特性,也就是能在数百万计的产品中争夺用户的注意力。

通过上述比较,我们也能发现,C2M的技术、功能可以在不同程度上赋予产品以上的特性,一些销售数据也能佐证C2M赋予原生价值的优势,比如一款多功能衣架,通过C2M的功能,在22个小时10万件售罄;而在美妆类目,C2M系统结合现在最主要流行趋势的5大热门色号,口红mini size在3天就销售了106572单,每天均为天猫口红类目第一。再有,通过C2M科学选款做到超高性价比的袜子在3天内卖到153万双的成绩,占整个袜都诸暨一天40%的产能。总的来看,C2M使得电商制造业变得更有流动性,产品成为了服务信息流,平台也变成了财富和创新的平台。

从“卖得好”到“更好卖”,电商的供给侧改革

现实中的品牌经销体系有着许多弊端,比如不合理的溢价,高昂的渠道费用等,而电商平台在推动了C2M后,就能够实现端到端,避免多出来的成本费用。目前,这一模式也被越来越多的电商平台所采用,比如网易严选,小米有品、京东京造等,所以,与其是这是阿里在大步迈进时抛下的引路石,不如说是电商产业自主发起的一次供给侧改革。

而这个选择也有线索可循。我们先来看新生代如90后的消费行为——根据麦肯锡《“双击”中国消费者》这一调查显示,中国消费者对品牌选择有了更细致的认知。现今消费者对自己想要什么非常明确,无论是本土品牌,还是外国品牌,要求都是一样的。首先,要物有所值。其次,产品品质要好,而且能满足个人偏好。最后,售后服务要到位。

可以佐证的是,国内消费趋势发生变化,消费者更倾向于高性价比的产品。

另一条线索是,互联网的创业趋势正在发生变化。新经济100人《2016年创业投资趋势预测报告》中表明,未来的移动互联网,谁对线下供应链的参与度越深,涉及更多的动态交易,对价格体系的改造越深,使供需双方的关系越高效,谁就越有话语权。这也从侧面映证了曾鸣教授的一个说法,一个小b,离S越远,价值越小。

服装业的快消品牌Zara、优衣库的SPA(Specialty retailer of Private label Apparel)模式,即通过商品策划、生产到零售一体化控制的销售模式来压缩成本,便是通过缩短产销环节,建立快速反应能力,成为了供应链管理的强者。

也就是说,电商的创新模式在于角色的上移,直连制造商和消费者,打造端到端的供应链,才能在未来的商业模式中拥有最大的话语权。如此,大部分固化且固定的器械将会转变成飘渺的力量,以柔克刚,许多建立在可变性基础上的额外选项都会成为可能,C2M就是在做着这样的探索。

结论:

当下的电商产业已经站在了一个十字路口,向左是用户体验的终局,向右是技术创新的潜在红利。今天,拼流量、拼营销已经是老生常谈了,电商的线上流量已经见顶,现在要拼的,是谁家的产品最好最实惠,谁家的制造商最快最优质,电商平台扮演的角色也不再是“租地的房东”,而是制造商的“合伙人”。

当然,这是商业时代筛选的结果。

智能相对论:深挖人工智能这口井,评出咸淡,讲出黑白,道出vb深浅。重点关注领域:AI+医疗、机器人、智能驾驶、AI+硬件、物联网、AI+金融、AI+安全、AR/VR、开发者以及背后的芯片、算法、人机交互等。

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