客户or合作伙伴？微软与沃尔玛扩大云服务战略合作

2018-11-07 08:12

当地时间11月5日，微软和零售巨头沃尔玛宣布在今年7月份结成的为期五年战略合作伙伴关系的基础上增加一个扩大协议，该协议包括沃尔玛对得克萨斯州首府奥斯汀现存的创新中心的扩张。

根据微软在博客中对这笔协议的描述，沃尔玛的“云工厂”计划于2019年开业，由30名技术人员组成，其中包括分别来自沃尔玛和微软的工程师，同时，沃尔玛计划将数千个内部应用程序迁到Azure云平台，并创建一些新的原生云应用程序。

沃尔玛希望借助Azure、微软365、AI以及IoT工具和技术来实现其零售业务的现代化，沃尔玛的高级员工表示，他们将利用微软的认知服务、机器学习和聊天机器人等技术。

从微软的角度来看，与沃尔玛建立战略合作伙伴关系有一个值得注意的关键点。

这是微软把自家的某类客户作为目标定位成亚马逊直接竞争对手的一个典型例子，由于亚马逊同时兼备云服务供应商和实体零售商的角色，如此一来形成了二对一的竞争格局。

这两家公司战略合作伙伴关系的达成令人不禁思考微软对“合作伙伴”的重新定义。直到几年前，当微软高层谈及合作伙伴时，他们通常是指经销商/集成商或者OEM/ISV的合作伙伴，而近几年来，微软将“合作伙伴”一词的适用范围泛化，一些原本是微软的客户也被其称作成“合作伙伴”。

实际上，微软常派驻工程师和管理人员到客户公司与其员工并肩工作，正如沃尔玛的情况，微软已经将自己的工程师和支持工作人员嵌入重点客户的商店内部多年，甚至是几十年。

不过，微软的高官表示，这次与沃尔玛的合作情况不同于以往。

微软去年重组了销售队伍，并裁减了数千个工作岗位，随后其全球商业执行副总裁Judson Althoff宣称公司聘请了超过3000位开发人员进入销售队伍，因此，Althoff在9月份的花旗全球科技会议中骄傲地表示，微软实际上可以和客户一起编码，帮助他们真正实现业务的全面数字化。

作为重组的一部分，微软还建立了一个非账单咨询的“客户成功组织”。Althoff解释道：“这些人（销售队伍）和客户在交易之外也经常接触，确保我们的云服务在实际中落实到业务流程，避免存在类似‘冷板凳’软件的情况。我们服务的采用和实际使用率在过去一年内大幅度提升，这对我们来讲意义重大。”

微软已经把一些大客户归类为“数字合作伙伴”，Altoff曾以波音公司为例，透露微软实际上已经将波音的数字航空资产置于Azure平台上共同向世界各地的其他航空公司销售。

总而言之，并非所有的微软“合作伙伴”都是一样的，其中有一些实际上是微软的客户，而不属于传统渠道的合作伙伴。

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