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覆盖上万家药店,智慧营销平台“智麦引擎”如何解决医药零售痛点?

2018-09-07 08:09
动脉网
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《2018年中国医药市场发展蓝皮书》显示,2018年上半年,我国药品终端市场销售额为8590亿元,同比增长6.9%,其中零售药店终端销售额为1954亿元,同比增长7.8%。医药零售数据价值巨大,但零售药店数据利用、智能化运营、智慧营销程度均有待提高。

药店智慧销售系统“智麦引擎”通过分析患者用药数据,助力零售药店精准营销。如今,智麦引擎合作的连锁药店企业接近一百家,覆盖的门店数达一万多家,管理1800万会员,数据量达五亿条,显著提高了合作药店的顾客回头购买率和销售额。

“智麦引擎”如何做到?创始人刘权接受了动脉网的采访,并分享了他对医药零售行业的看法。

智能系统代替人工,联通药店与药企

智相健康科技(北京)有限公司成立于2015年3月,2017年推出连接药店与药企,联通数据、服务与营销的SaaS平台——“智麦引擎”。针对药店端,提供数据分析、会员管理、店员积分、产品营销等服务。针对药企端,帮助其投放营销任务、追踪销售数据以及店员培训。

智麦引擎创始人刘权是北京协和医学院药理学硕士,拥有12年医药行业经验,是二次创业者。曾任天士力控股集团品牌规划部执行总监,美国inVentiv Health市场传播总监,曾创立岱美健康传播。

(智麦引擎创始人刘权,受访者供图)

技术联合创始人刘洪燕拥有9年大数据模型及企业应用开发经验,曾任美国麒麟远创开发组leader,为大型跨国企业开发多任务系统。

运营副总裁赵希,9年医药行业市场传播、运营经验,曾任北京博锐启智广告公司助理总经理兼运营总监,引力传媒/Medmed/时空视点公关医药项目经理等。

商务副总裁汪军在市场、销售、公司综合管理方面拥有13年的经验,曾任美中宜和全科诊所总经理助理,3M公司奥运项目总负责人。

关于做这个产品的出发点,刘权谈到了他在医药公司的工作经历,“当时我所在的公司有一万多名员工,销售队伍有近七千人,我总结出销售的核心人物主要涉及的四大方面:一是客户关系的维护;二是数据,包括产品覆盖的门店、销售量、客户特征等;三是服务,即为患者或顾客提供专业化的服务;四是营销,就是针对顾客群体实现销售的活动。其中客户关系的维护是无可替代的,而其他三个层面都可以由系统代替一部分工作,甚至比人完成得更好。”

“这涉及销售效率的问题,因为药店和药企都是高度分散的,全国有近46万家药店,其中一半是单体药店,而另一端的药企也有4000多家,这两者之间有大量的信息、服务和营销需要传递和沟通。传统模式是依靠人来作为中间媒介,而我们是通过一套智能化系统来解决连通药店和药企的问题。”刘权说。

核心功能基于对医药行业更深刻的理解

目前,作为面向药店的智能化运营系统,智麦引擎有三大核心功能:

药学服务系统:主要管理会员的用药过程,包括告知用药方法、处理不良反应、管理用药依从性等。

智慧营销引擎:通过对药店顾客的复购时间、用户价值、购买偏好和关联销售的分析,智慧营销引擎可以按标签(疾病、药品、购买时间、会员价值、偏好、活跃状态)精准筛选会员,并为每个店员分配营销任务类型(微信电话回访/短信/优惠券),指导店员关联用药和会员营销策略。

品类分析引擎:通过对不同厂家、药品、价格、利润区间的分析,为商品采购部门提供品类优化方案。

(智麦引擎店员端界面)

谈到其产品的优势,刘权表示,“医药零售是一项非常专业复杂的工作,涉及药学、服务、零售多方面。因为我本身是学药理学的,加上核心团队在这一领域的经验,所以我们对于医药行业、药学服务以及药品本身的理解会更深刻,推出了药品复购模型、智能品类分析引擎等,我们将数据转化成具体的营销动作,这些产品对药店的实际帮助也会更大。”

“以软件开发出身的团队,就会从技术的角度去解决问题。我们是从医药行业本身去解决药企与药店跨领域沟通的问题,而不是只着眼于药店一个范围。这是我们产品的优势,也是未来的一个定位。”刘权说。

经过一年半时间的发展,智麦引擎合作的连锁药店企业接近一百家,其中有22家百强连锁药店企业,覆盖的门店数达一万多家,管理1800万会员,数据量达五亿条。

来自药店的应用证明,智麦引擎可以提高连锁顾客二次复购率与单店销售额,比如某连锁之前的顾客回头购买率小于20%,2017年3月上线智麦引擎后,睡眠用户激活率达21.3%,顾客回头率提高到25%以上。此外,另外一家连锁的销售增长率在上线前小于4%,2017年4月上线智麦引擎后,单店平均销售额同比增长14%。

线上线下融合,开启医药零售新模式

据悉,2015年1月,智相健康科技公司获得弘励创投600万元人民币天使投资。2017年1月,“智麦引擎”获得鲁信创投旗下青岛鲁信驰骋基金的近千万元Pre-A轮融资。目前,该公司正在寻求第三轮融资。

而“智麦引擎”当前的商业模式是药企营销费+产品代理销售佣金+药店服务费。这样的模式是基于对各业务模块市场的预测,药店SaaS服务市场容量(不含ERP)在2022年仅有2亿元。

而药企在零售药店的营销推广费用比例较高,大概占营业收入的20%,目前全国药店零售额为5000亿元左右,营销推广费用相当于有1000亿元。此外,产品代理销售占市场容量也超过1000亿元。

对于未来的发展计划,刘权表示,“目前我们已经处于行业领先的地位,所以希望通过接下来的发展,成为这个医药智慧零售的领头者。在未来的几年,我们的期望是覆盖八万家的药店,合作的药企数达到一百家,实现一个亿的收入。而“智麦引擎”最终定位是打通医药+医疗+保险的智慧营销平台,与十万家药店建立合作。”

在产品的升级方面,刘权说,“我们的智能化运营体系实际上是将传统的依赖于人的工作交给系统去做,实现智能化的过程。比如品类优化,这项工作完全靠商品采购部进行人工计算的话,很难达到完整精确的分析。我们希望把这套系统做得越来越智能,未来可以极大地减少药店的工作量。”

“从广度上来讲,会进行功能的扩展,比如库存的管理、自动化的智慧零售和人脸识别。这一块我们已经在布局了,我们本身不去做人脸识别,但是我们会针对识别完之后的内容推送提供解决方案。从深度上来讲,我们会通过基于大数据的智能系统,把手工化的功能逐步变成自动化。此外,我们计划逐步介入药企的营销,通过系统将两端的需求对接起来,为药店带来流量和资源的匹配。但我们的核心业务还是集中在药店,帮助药店和药企之间信息、数据和服务的传递。”

刘权还与动脉网记者分享了他对于医药零售业的看法,“目前医药行业药店的销售模式比较传统,新的零售模式出现后,会有一个逐步融合的阶段,未来线上和线下的界限会越来越模糊。从长远的角度来看,我们的系统会帮助药店和药企的产品营销适应这样的融合状态。虽然医药行业相对来说比较传统和保守,监管要求和专业化程度高,但我们会帮助药店和药企往这个方向转型。”

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