“实体零售永远要先站自己，自己的位置才是最好的，我们并不害怕。”大商集团总裁刘思军说。

从去年年底开始，腾讯阿里开始了在实体零售领域的“跑马圈地”，通过收购、投资和战略合作等等形式，将实体零售商们拽入自己的阵营中。至此，“二选一”已经不仅仅是品牌商需要面对的问题了，传统实体零售商们突然被推上了“站队”的选择台。

站队还是不站队？站谁的队？不站队要怎么玩？这一系列的问题都成为行业关注的焦点。亿邦动力了解到，阿里和腾讯仍在频繁接触不少传统实体零售企业，两家的阵营都将会继续扩大。

那么盘踞东北多年，有着扎实零售基础的大商集团，又将会怎样应对这场零售业正在发生的变革呢？

一切都要在线化

数字化无疑是今年零售业的热词，在经过了电商的冲击和洗礼后，今天实体零售的数字化需要渗透进企业经营的各个角落，例如店铺选址、商品经营、销量预测、库存管理、物流管理、供应链等等。如何把企业经营的核心流程在线化、数字化，成为了一个无法回避的问题。

那么，实体零售数字化该从“人、货、场”哪方面先入手？每一家的选择和实际情况也都各有不同。亿邦动力了解到，大商集团的数字化流程大致包括用户在线化、商品在线化和交易在线化三大方向。

刘思军介绍称，目前大商会员在购物积分时，必须使用天狗网App或者微信公众号，否则无法积分，目前70％的顾客都会使用两者积分。“我们很坚定地用电子会员卡取代了实体会员卡，这可以持续地帮助用户在线化。除了手机号之外，还可以用电子会员卡了解到更多会员信息，并可以通过App和微信来触达用户。在实体会员卡时代，用户更换手机号后，我们可能就没法联系他了。”

在数字化进行中，大商集团开发了一款导购App。在这款导购App中，导购能够根据指定商品的吊牌生成前置和后置二维码，二维码囊括商品的基本信息，顾客扫描之后可以选择进行购物或收藏商品。

同时，导购能够即时生成服务单让顾客扫码支付并提货，无需在去统一的收银台结账。导购还可以即时地为用户打标签，例如价格敏感度、有何购物偏好等等。若顾客选择收藏商品，在商品降价或者促销活动时，导购也可以直接通知该顾客。顾客可以到店购买，也可以在线上下单。“这样在帮助会员进一步在线化的同时，也可以帮助交易在线化。”

40％店面商品自营

刘思军向亿邦动力介绍，商品二维码可以打通不同地区店铺内的同品牌专柜商品提报和库存，能够把分散在全国专柜内的零散商品和库存，通过互联网集中呈现给顾客，系统会根据专柜与顾客收货地址的距离和价格优势，判断由哪个店铺专柜就近发货，来提高交易效率，降低配送成本。

“因为很多历史原因，实体零售很难摆脱区域代理商和经销商，但是代理商、经销商没有数字化的能力，也没有做电商服务的能力，这都会阻挡线上线下的融合和数字化进程。”刘思军说道。对此，大商集团也做了一个艰难的决定：在年底前，将全部去掉区域代理商和经销商，均变成厂商直营或者由大商帮助品牌商卖货。

在“消灭”经销商和区域代理商后，大商集团还有一个小目标：在2020年实现店面自营商品占比达到40％。大商所指的商品自营共分为两部分：卖自己的货和自己卖货。

首先来看“卖自己的货”。刘思军透露，大商在澳洲拥有500亩面积的牧场，有和牛和安格斯牛等。在全球买断一些好货及稀缺资源，是做未来零售圈的重要影响因素。“商品源头的资源是稀缺资源，控制商品，完完全全卖自己的货，这是大商第一件要做的事情。”

再来看“自己卖货”。在他看来，百货自己来卖货是对传统的回归。“现在很多超市百货都是租赁模式或者代销模式。我们想自己来卖东西，而不是继续做‘二房东’，‘二房东’终究会被取代掉。这很像是京东自营模式，自采自卖。大商自己来卖货，这也是我们要做的核心事情。”

大商版“盒马鲜生”

在2018亿邦智能商业大会上，刘思军详细介绍了大商天狗最新版的实操方案。大商集团对麦凯乐总店超市进行了改造。据了解，改造后的超市更突出高端食材，增加鲜食品类和即食产品，还对商品货架的陈列进行精简，并植入了虚拟货架。

同时，该超市向消费者提供扫码购物、即食逛、自提商品、不排队到家收货等服务，还有有关烹饪的教学互动，希望借此吸引年轻客群，并提升整体毛利。

亿邦动力了解到，这家天狗超市拥有悬挂传送链，门店内配置电商配送仓和扫码墙，入口摆放了24小时无人购物柜和自助咖啡机。在商品方面，天狗店提供围绕厨房的高端进口包装商品，重点突出澳牛、日料和海鲜等爆品，以及进口的化妆洗护用品、厨卫用品等。所有的都配有商品电子价签，并实时同步价格。

在体验方面，顾客可在加工区即买即食，现场即食区的面积大概有730平方米。消费者还可以现场或网上扫码购物，天狗配送到家，也可使用手机扫码自助收银。同时天狗店还设置了VIP刷脸支付和智能购物篮，全店都可以抓取顾客行为，跟踪购物篮降低货损。

针对线上配送问题，刘思军并不认同“30分钟即时达”的做法。“配送到家这件事儿是肯定成立的，可以增加增量。但是我们不会追求‘30分钟’配送，也不会为极低客单价的订单进行配送，那样成本过高，配送这是一项为顾客提供的增值服务。对于能够提供高价值的VIP客户，我们也会提供更多的增值服务。”

有实体零售的相关从业者表示，实体零售数字化转型之路并不好走，根深蒂固的观念以及庞大的线下门店，真正地做好数字化非常难。目前全球范围内，也还没有非常成功的转型。传统实体零售主要将卖商品作为核心，但是互联网公司是将用户作为中心，所以转变思维对他们来说也是重要问题。因为商品不是原点，消费者才是原点，需要围绕“人”进行改变。

不过，有百货业的资深人士认为，百货的联营模式较多，数字化难度较大，顾客也不一定会买账。通过店员的服务带给消费者良好的体验感，这比商品数字化和线上下单更重要。

电商多年冲击，AT的线下收割战，智能技术浪潮的发展等等，都让实体零售不得不仔细面对和思考数字化的问题。“怎样将数字化渗透进前段、中端和后端管理；怎样和第三方企业进行合作降本提效，加快线上线下的融合等等问题，实体零售都无法躲开，需要一件件的解决。”上述人士补充道。