第一章 行业概况

专业连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。

图 专业连锁产业链结构图

资料来源：资产信息网 千际投行 IFIND

专业连锁的特点

特许：即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授连锁店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许连锁。特许连锁总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让连锁店能很快的运作，同时从中获取利益，连锁网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。

直营：就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁形态是总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种 “管理产业”。

自愿：即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立或不符合“特许加盟条件”，而又要借助总部成熟的连锁体系独立开设的商店。所以自愿连锁在名称上可以有别于特许加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于自愿连锁的店主所有，而系统运作技术及商店品牌的专有信息则归总部持有。所以自愿连锁体系的运作虽维系在各个连锁店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面自愿连锁商店保持自主性的运作，所以，自愿连锁实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。

图 专业连锁行业表现

资料来源：资产信息网 千际投行 IFIND

第二章 商业模式和技术发展

2．1 专业连锁产业链

图 专业连锁业产业链全景图

资料来源：资产信息网 千际投行 Wind

专业连锁行业是典型的中游行业，上游承载运营不同类别专业连锁企业所需原材料的供应商，例如连锁餐饮业的供应商提供食材、调味料等。下游则由客户牵动，整条产业链的传导作用自下而上，即下游需求影响专业连锁企业经营情况，进而影响对于上游原料的需求。

（1）单边连锁交易平台：连锁企业直接生产产品然后通过自己的渠道网或者终端提供产品（或服务）给到消费者（即自产自销）。例如格力、美的等，制造商转型。

（2）双边连锁交易平台：上游供应链提供产品和服务，连锁企业提供品牌和管理以及交易场所给到消费者。例如：国美和苏宁，渠道商（连锁平台）。

（3）多边连锁交易：多边平台，偏向资源整合，即两个或者更多的有明显区别但又互相依赖的客户群体的连锁企业合作。相关的客户群体在一起，平台就变得越来越有价值。多边平台需要通过促进各方的客户群体之间的互动来产生价值。例如：在互联网时代，很多创业公司最喜欢做的项目就是做一个平台出来，然后通过平台让多边客户实现成交的方式来获取利益。

图 专业连锁平台的定位

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

2．2 商业模式

专业连锁经营商业模式采用9C模型，由在连锁企业交易平台上的企业投入模块和企业收益模块所组成的。投入模块即成本投入、核心资源、合作伙伴、可复制关键，业务收益模块即连锁收益、交易场所、客户需求、商品或服务。

图 专业连锁行业商业模式9C定位

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

投入模块

成本投入包括了企业产品成本、固定成本、可变成本三个大的板块产品。成本包括原材料成本、采购成本、物流成本、仓储成本等；固定成本是指企业内部不因业务量的改变而发生变化的成本，其中主要包括厂房 、机器设备的折旧、租金 、水电杂费等；可变成本随着公司产出变化而变化，例如工资、营销费用、售后服务等。

图 成本投入结构模型

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

图 专业连锁企业单店成本结构模型

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

核心资源包括了四大板块：实体资产、知识资产、人力资产、金融资产。

图 专业连锁企业核心资源内容

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

合作伙伴是可以使商业模式可以优化和发挥规模效应，降低风险和不确定的因素。合作的动机，分为以下三种：优化商业模式和运作规模效应；降低风险和不确定性；获取特定资源和业务。海澜之家在短短几年，门店爆炸式增长，离不开它与合作伙伴的协议模式，即将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游，只提供了品牌的管理、供应链管理和终端销售管理，将供应商、加盟商和公司三者形成利益共同体。

可复制关键业务主要分为：产品提供，即以研发、设计、制作等为主要业务的企业，具有较高可复制性；问题解决，即主要为客户提供问题解决方案的企业，具备一般的可复制性。如餐饮、美容、酒店、咨询顾问公司等；平台与网络，即以平台为资源核心的企业，平台可包括网络、软件产品、交易平台、品牌等多方面，具有较高的复制性。

收益模块

连锁收益分为显性收益和隐性收益，其结构又可分为：现实收益、整合收益、衍生收益，可以根据企业的盈利模式进行不断优化，例如：现实收益这个环节，可以优化产品结构，打造爆品，提高员工的服务水平合理运营高性价比的产品，使得收益最大化。其次，针对整合收益，可以加强品牌化的运作，提高品牌溢价，运作加盟模式，不断提高市场的占有率等。最后，衍生收益，扩大市场的占有率之后，形成规模效应，实现主营外的企业资本收益和房产收益等其他收益。

交易场所可以是实体场所，也可以是虚拟的交易场所。线上互联网平台，可以是自己现有的企业平台，或成熟的平台，如天猫、京东。线下实体场对所划分城市、城市的商圈有不同标准。目前最理想的就是线上和线下结合，打造新零售和新连锁的体系网。

客户需求，即消费者需求，是企业和商业模式存在的唯一理由，构成了商业模式的核心，消费者也是品牌定位的起点。

图 客户需求分析

资料来源：资产信息网 千际投行 《剖析连锁企业商业模式9C模型》

客户分为四个维度，朴实、刺激、价格、解决方案。朴实代表自我约束的价值观；刺激代表追求感性上的满足和享受；价格代表鉴定价格因素而约束消费；解决方案代表对质量和功能方面的理性价值的追求。针对客户不同纬度满足不同需求。

商品和服务即为客户提供有形的价值和无形的解决方案，企业不论是产品还是服务，最重要的是为客户提供价值，具有好的客户价值才会有好的客户市场。解决方案可以简单的归类为：趋向个性满足，即个性产品的购买者；趋向丰富性，即多元化和多样性商品的购买者；趋向基本满足，即满足基本生活需求为目的的购买者；趋向便捷性，即以购买商品是否便捷为主要标准的购买者。

2．3 技术发展

我国专业连锁行业真正进入规模的发展已经有数年，从发展现状来说整个势头较好，技术发展呈现六化。

经营规模化。已经在全国形成了一些较大规模的连锁型企业，如王府井百货、百联股份等这些连锁企业发展势头迅猛，规模效益明显，市场份额不断扩大，市场地位日益凸显。

人才匮乏化。经过几年实践，许多连锁企业已形成较完整的营运体系，在店铺发展、配送中心运作、采购系统有效控制、统一的销售体制推行等方面都积累了许多适于中国特点的经验，并培养和造就了一些连锁管理人才。但对整个连锁经营对连锁管理人才的需求而言，这些人才只是杯水车薪。人才匮乏化一定程度上阻碍了连锁经营的发展，成为连锁发展的人才瓶颈。

行业多样化。连锁经营方式的内涵和运作规律以及由此产生的规模效益已日益为中国商业所认识，作为对这种方式的认同作用，已经开始把连锁经营的方式从超市连锁拓展和运用到其他领域和业态中，如专业、专卖店连锁，百货连锁、餐饮、快餐店连锁，服务业连锁、家电销售连锁、建材连锁、药店连锁等，这也预示着流通行业正在掀起一场经营方式的革命——连锁经营。

业态丰富化。连锁经营的发展将从零售领域向批发领域、生产领域和服务行业中不断发展。如生产企业开设的专卖连锁店，从服装、包装鞋类向汽车、家用电器等行业发展。以批发商业组织的销售网合作连锁得到长足的发展。服务行业的连锁经营广泛开展，从旅游、餐饮、洗染、照相彩扩，迅速向服务、速递、运输、租赁、法律、中介服务、社会化家务等领域发展。农副产品的销售连锁组织也得到一定程度的发展。在零售业中，连锁经营迅速从超级市场向便利店、百货店、大型综合超市、仓储式超市、购物中心、折扣店、廉价店和家居中心等业态发展。

地区差异化。连锁经营从发展上来看，存在着地域上的不平衡，沿海比内地发展的快，成功率高，成熟度强。这也表明沿海地区的连锁企业在地域的拓展上存在着很大的市场发展空间。由此可见，大型连锁企业也将产生于沿海已经发展起来的连锁企业之中。

扩张跨区化。一些连锁经营方式导入早、并已经形成了一定规模的连锁企业的沿海城市，从1998年起规模化开拓国内市场，发展连锁组织。主要以在各地成立连锁分公司，建立配送中心的形式，集中在一个区域内发展连锁店，以实现这些连锁企业在业态上的向周边地区和内地的梯度转移，在新市场上取得追加效益。连锁企业实行跨区域发展是我国连锁经营向纵深发展的一个良好开端。

2．4 政策监管

2005年12月1日，《直销管理条例》正式颁布实施，进入一个崭新的阶段，无店铺自愿连锁销售完成了历史使命；人际网络的营销，进入有法可依的正规化操作，相关行业统称为直销业，而非法的人际网络依据同年颁布实施的《禁止传销条例》，统称为传销（含变相传销）。