2、入不敷出，有赞主业务发展疲软

有赞成立于2012年，将自己定位为一家To B的SaaS（软件即服务）公司。其核心电商SaaS产品为有赞微商城，并推出有赞零售、有赞美业等门店SaaS产品等。

在9年多时间内，从微信公众号到小程序再到视频号，有赞一直主要发展微信生态，抓住了微信发展过程中的多次红利。因此，2018年有赞上市时，被外界称为“微信生态第一股”。

上市一年后，有赞又在2019年获得近10亿港元和3000万美元两轮融资，可谓是备受资本青睐。

另外，在2020年疫情影响下，多数商家尤其是传统线下商家经营受到了较大挑战，商家开始尝试线上、线下融合。

受此影响，有赞等SaaS服务商借助与快手等短视频平台的合作，又搭上了直播电商的“快车”，快手也成为有赞最大的客户来源地。

这一年，有赞净亏损缩窄至2．95亿元，创上市以来最低。其股价更是在当年一度涨至4．52港元／股，市值破770亿港元，成为百亿美金级公司。

表面来看，有赞多次抓住了风口，但其上市以来的业绩始终不尽如人意，营收在下滑，并连续四年处于亏损状态。

3月29日，有赞发布的2021年业绩报告显示，其年度亏损由2020年的5．5亿元升至32．9亿元，同比扩大了503．5％，但收入从2020年的18．2亿元降至15．7亿元，同比下降了13．8％。

有赞的盈利模式一直比较单一。最新财报显示，2021年有赞的主要收入是SaaS服务订阅费（9．7亿元），占总收入的62％。

其中，订阅门店SaaS包括有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育和旺小店的商家占比约34％，同比超过翻倍增长；订阅电商SaaS即有赞微商城等商家，占比约为66％。

2021年订阅电商SaaS商家占比，图源有赞财报

并且在2018年到2020年三年中，SaaS服务订阅费也一直占总营收最大比例，分别贡献营收3．15亿元、5．94亿元和10．48亿元，占总营收比例分别为56．6％，59．5％和66．5％。其中，有赞微商城贡献分别为2．63亿元、4．44亿元和6．34亿元。

不难看出，上市后的有赞不仅营收模式单一，且一直重度依赖有赞微商城。

据官方消息，2012年的“口袋通”（2014年更名为“有赞”），便主要为微信生态的个人、企业提供模板化微商城，即有赞微商城前身。

2013年，有赞微商城业务正式推出，有赞自此开启社交电商业务。有赞微商城可以为商家搭建可通过快手、微博、微信等多个社交媒体访问的店铺，还可为商家提供百余个营销获客工具，比如多人拼团、限时折扣、社群接龙等。

在白鸦看来，微商城是有赞的旗舰业务，其较早实现了盈利。白鸦曾在2018年3月1日的内部全员邮件中透露，2017年Q2，有赞微商城实现了盈亏平衡，Q3进入了规模化盈利状态，Q4开始持续盈利。

但成也微商城，困也微商城。

从诞生到发展，有赞微商城一直依赖微信生态。但如今微信的商城市场也早已红海一片，除了有赞，微盟以及微信自身上线的小商店等功能，进一步蚕食了有赞原有的市场。尤其是2021年微信解除外链限制，进一步挤压了有赞的生存空间。

一边是微信的开放，另一边是快手平台的封闭。

虽然有赞在后期也搭上过快手、抖音的直播“快车”，但是快手等平台选择与有赞第三方平台合作，只是阶段性的过渡动作。

随着快手2020年开始搭建、推广自己的供应链体系“快手联盟”，越来越多的商家开始与快手直接签约，有赞与快手的交易额开始持续下滑。2021年，快手切断了包括有赞在内的外部电商链接。

在快手断链后，虽然有赞认为该调整不影响商家在快手短视频、个人主页、店铺页的推广，消费者可以正常下单，但快手为有赞贡献的GMV急速下滑，是肉眼可见的。

最新年报显示，截至2021年第四季度，有赞来自快手渠道的GMV占比已从最高时的40％下降到了2％。

一位负责快手商家的有赞销售人员接受《中国企业家杂志》采访时坦言，其所在的团队春节后至今，只签约了十几家品牌。

有赞并非没有自救措施。它曾在2021年推出“K100战略”，不再为中小商家提供电商基础设施，而是主要服务大型品牌和零售商，为后者提供私域运营咨询服务、专家团队以及底层技术支持等。

但同为电商SaaS服务商的微盟，在着重做大客户方面早早便有准备。甚至在2020年便收购企业服务领域的老牌企业海鼎51％的股权，加速拓展了购物中心、大型商超等线下大品牌客户的资源。

另外，在微信、快手等原有主阵地无法形成增量后，有赞也在努力寻找更多元化的增长，开拓小红书、虎牙、斗鱼等平台上的商户，为微商城注入新流量。但有赞进场较晚，至今未见太大成效。

主阵地风光不再，新战场强敌环伺，腹背受敌的有赞，路似乎越走越窄了。

3、难以开辟的第二增长曲线

在亏损泥潭里挣扎的有赞，一直企图开辟第二条增长曲线——新零售。

有赞微商城一直是有赞的王牌SaaS产品，却迟迟并未对外讲好新增长曲线的故事。

对于寻找第二增长曲线，白鸦早年其实有所规划。他在2018年的内部全员邮件中便透露，“有赞微商城（移动电商解决方案）、有赞零售（门店全渠道经营）和有赞美业作为有赞的三大旗舰业务产品，在微商城已实现持续盈利后，有赞零售和有赞美业有可能在2018年末实现持续盈利。”

白鸦提及的“有赞零售”即后来新成立的“有赞新零售”。

2021年5月，有赞COO兼联席总裁浣昉在MENLO有赞新零售见面会上，宣布有赞新零售将成为独立业务品牌，整合有赞零售、有赞连锁、有赞企微助手、有赞导购助手、有赞CRM等产品和解决方案，为零售商家提供一整套解决方案。具体在行业方面，有赞推出针对时尚、百购、母婴、酒水、同城零售等不同行业的方案。

有赞COO兼联席总裁浣昉，图源有赞官方微博

“有赞新零售之前处于亏损状态，有赞原计划今年重力发展新零售板块，实现盈利。”一位有赞员工告诉连线Insight，“但有赞新零售部门在这波裁员中，裁了50％的员工，部门估计剩3、400多个人。”

在上述有赞员工看来，有赞新零售经过大幅裁员，会给今年新零售部门扭亏为盈的目标带来不确定性。

不过，从财报可以看出，有赞在2021年的确重点发力有赞新零售。

最新财报显示，有赞新零售主要聚焦鞋服、百货、母婴等8大行业及各细分领域。2021年前三季度，有赞新零售商家新增会员达到3138万，会员用户带来的成交额约45亿。

白鸦也在3月29日内部邮件透露，有赞接下来的业务策略以“做大通用价值”和“深耕垂直行业”为两个核心，有赞会继续保持“社交电商”的优势，深耕以新零售为代表的垂直业务数字化。

有赞方面也向连线Insight表示，“新零售业务处于快速发展的早期阶段，市场空间非常大，我们仍在继续加强产品能力和服务能力，全面赋能零售商家数字化升级。对此，我们在今年仍然会有战略性的投入。”

可以看出，有赞仍希望把新零售发展为业绩增长新引擎，但实现这一目标的难度并不低。

在中国庞大且拥挤的新零售市场，中小商家依靠有赞来完成升级转型，几乎很难。有赞本质上更像一个第三方技术平台，不能帮助客户提升GMV、提供核心业务。但有赞对标的Shopify做到了这一点。

Shopify和有赞的主要收入来自对商家收取的SaaS订阅费和基于平台GMV收取的佣金，但有赞以订阅解决方案收入为主，Shopify以商家解决方案收入为主。

Shopify主要帮助商家提高GMV，进而让其收入提高。同时，商家GMV提升后，也会进一步增加商家粘性，形成良性循环。这便是Shopify商家流失率比有赞低的原因。

以订阅解决方案收入为主的有赞，则主要依赖商家数量，只有更多的商家数量，才能带来更多的订阅收入。但问题在于，目前有赞的订阅套餐价格并不比Shopify低，而且还有微盟这样的强劲对手。

零售也是微盟重点发力领域之一。2020年，微盟启动了“大客化”战略，其中智慧零售业务的表现较为突出。

微盟最新发布的财报显示，2021年微盟集团智慧零售收入4．26亿元，同比193．6％，占订阅解决方案收入比重从2020年的20．2％，提升至36％。

竞争对手远不止于此。2021年，阿里推出服务实体零售行业的数智化SaaS“翱象”。官方信息显示，翱象聚焦零售行业，对标区域零售商，侧重服务线下实体商超、中小商家。

不论是后来者阿里，还是老玩家微盟，它们在新零售业务的动作，对有赞而言或都是一个不小的威胁。主营业务发展滞缓，新业务挑战重重，如今摆在有赞前面的，是一条充满不确定的路，留给有赞的突围时间不多了。

（应受访者要求，文中均为化名，本文头图来源于有赞官方微博。）

       原文标题 : 把裁员列入OKR，暴露出有赞的核心困局