回归价值，企业付费更看重ROI

   尽管问题重重，但数字化的主旋律下，SaaS飞轮增长依旧是可预见的未来。

   去年9月，华创资本管理合伙人吴海燕在一次演讲中算过“一笔账”：假如一个SaaS公司ARR（年度经常性收入）为1亿，未来五年CAGR是50％，则五年后就是7．6亿。“未来五年，一家SaaS软件公司如果达到50％的年化增长速度，无论在A股、港股还是在美国上市，都达到了起点要求。”所以，她认为是投资软件的合适时机。

   “国内的企业服务市场是越来越好的。一方面定价体系越来越有利于企业服务公司，人口红利消失，用技术解决人力问题是大趋势；另一方面随着新一代企业管理者上位，企业为软件付费的意愿在增强，对软件或者服务的心理预期也更加理性。”刘海涛也表示看好SaaS的未来。

   纵向的发展难题并不限制整个SaaS市场规模横向发展。据艾瑞咨询数据显示，预计2022年中国企业级SaaS市场规模近千亿，同比增长超30％。

   “ 中国市场做SaaS，有自己独特的产业优势以及社会发展大环境基础。” Gabriella Liu说道。

   中国的数字化革命席卷渗透到每个行业，大量缺乏IT基础的产业急需效率工具，大量蓝海的细分市场都有机会跑出优质玩家。

   “一定要重视互联网给中国带来的核心优势。互联网的高度成熟带来了两波红利，一是给软件行业提供了大量优秀的综合性人才；二是得益于互联网，出现了很多高性价比的供应商和渠道。”钱觐开提到，PLG在海外已经模糊了很多toC／toB产品的界限，而国内的SaaS行业，也有机会出现越来越多C／B混合的产品，比如说Notion、石墨、Gather等产品在企业和消费两端均有触达。

   “以前toB和toC的商业模式是两码事，前者是直接服务客户并令其付费，后者是‘羊毛出在猪身上，狗买单’。如果to C也是直接向用户收费，订阅制，二者的模式就都收敛成‘让用户满意’。此时，中国互联网的优势就能体现出来了，大家又回到了熟悉的主战场。”他解释道。

   具体到适合中国的SaaS细分赛道，直达“盈利中心”的营销环节依旧是大家看好的长期潜力市场。钱觐开表示，主要由于客户在数字化营销上的投入最能量化ROI（投入产出比）。

   与C端客户讲究价格、消费体验等复杂心理不同，B端企业的采购预期就强调ROI高，尤其是中国企业有更高的要求。在海外，企业用1万元的服务解决1．5万元的人工成本就很好了，而国内企业希望1万元的服务节约5万元甚至更高的成本。

   在2010年，可能没有投资人会去关心投资一家新的口红公司，因为当时的营销手段都是线上或传统广告，只有欧莱雅这样的大公司才能靠重金砸出品牌。随着电商的普及、网红带货、短视频、直播带货、视频号等模式兴起，获客模式不断颠覆，新国货也开始崛起。

   流量结构变化提出对数字化营销的工具需求的变化，典型案例则是私域流量兴起，基于企业微信崛起的SCRM SaaS生态。另外，还有微博时代的天下秀，依托短视频／直播平台出现的各种MarTech公司等。

   “所有公司的获客都在不断变化，所以永远都有‘新的公司’，这就形成一条非常有活力的赛道。”钱觐开解释，长期的获客需求可以拓展增长天花板。

   但是细分赛道中能诞生出来的巨头有限，对于涌入的新玩家来说，最后也是“千军万马过独木桥”。那什么样的SaaS企业能够胜出？

   “客户价值感强。”刘海涛认为，好的SaaS企业都有这个共同的特点：“一是回归企业服务的本质——客户价值，二是价值实现方式回归产品，以产品为基础去提供服务，才有可能把经济模型跑通跑。”

    “倾听客户，提炼出企业的需求进行产品迭代，而不是一味被动满足别人。此外，有更多的产业经验和产业资源，踏踏实实做产品，不为资本和市场一时的狂欢而背离初心。” Gabriella Liu提出建议。

   显然，对于以续费为长期发展指标的SaaS来说，只重“量”不重“质”是本末倒置，而“质”的把控关键在于产品是否能吸引并留住客户。

   启明创投合伙人叶冠泰也曾表示，SaaS还是有一定规律的，刚开始做得好是可以翻三倍，尤其是刚开始因为基础小，产品优良，口碑好的话就能翻三倍。之后需要规模化运营扩张，可能就两倍，但是局限会越来越大。技术型、产品型的软件公司更有竞争力。

   “随着资本市场对企业服务领域回归理性，那些不需要通过烧钱来支撑运营的企业会越来越受到大家的认可。很多前期‘人效’控制不住的企业，估计要用两三年时间去改善自己偿还估值虚增的‘债’。如果还希望用花两亿去烧一亿收入的方式增长，这种企业可能就会很难受。”刘海涛在呼吁投资市场“不要拱火”的同时，也表示企业自身也应该理智。

   结语

   二级市场掀起的“小浪花”是SaaS发展的一次激励，也是一次反思。

   SaaS在经济数字化过程中的地位毋庸置疑，但目前业内玩家在商业模式方面存在项目制和定制化占比较高的问题，依旧难成真正的轻量级“SaaS”。从市场环境上看，真正的SMB蓝海市场还未完全打开。

   放眼未来十年，中国SaaS还在初级阶段，任重道远，道阻且长。

       原文标题 : 上市即巅峰，SaaS降虚火