用地板价唤醒“人民的力量”

1NCE公司的策略和KORE完美互补，1NCE看重的，除了规模，还是规模。 

1NCE的物联网连接单价低得令人难以置信，每年只有1欧元。在文章《NB－IoT价格屠夫初现江湖，1欧元／年！》曾经提到，1NCE公司提供的是一个10年期的生命周期资费，用户为每个物联网连接一次性付费10欧元，设备运行10年之内都无需再付费，这一资费里包括最高500MB流量。 

1NCE公司成立于2017年12月，最初只有创始人和三名员工，总部位于德国科隆，在2018年8月开始对外销售产品。随后1NCE的扩张速度很快，并得到了软银和德国电信共计5000万美元的投资，最近一次投资发生在2022年1月。

1NCE为所有用户提供统一的资费，每年只有1欧元。这个价格很容易让人联想到最近申请破产保护的另一家公司Sigfox。Sigfox曾经风光无二，不仅获得了创纪录的融资，也是对每一物联网连接设备收取1欧元／年资费这种方案的提出者。 

与Sigfox不同，1NCE的连接服务搭载于德国电信遍布在欧洲20多个国家的NB－IoT网络资源之上，并与中国电信达成合作，免除了以一家创业公司之力，自行建设并运营独立网络的风险。 

1NCE在2021年上半年实现了970万个托管物联网连接，是魔力象限中增速最快的一家企业，主要面向中小型企业提供服务。 

对于NB－IoT的业务扩展，合宙通信的创始人秦鹏曾经做过明确分析。他提到：“无论NB－IoT是不是具备技术优势，由于它的超窄带的通信属性，所以天生的只能靠海量的人群参与这个产业，才可能形成商业闭环，才可能形成长久的产业链。真正对物联网产业产生实质性推动的，永远是广大的人民群众，只有海量的人群的参与，才有可能把一个领域的应用推广到极致。”

1NCE的聪明之处在于，他直接给出了NB－IoT的“地板价”，试图激发人民的力量，让碎片化的遍布于各行各业的物联网设备实现联网。在NB－IoT费用大大降低、资费简化的情况下， OEM厂商、模组、网关、物联网平台等企业参与物联网业务的成本和门槛也同步触底。 

根据1NCE公司的观点，只要将联网成本降低到一定阈值之下，任何类型的资产都可以被追踪，也都可以变得更有追踪价值，1NCE想开拓的是“微型资产的追踪经济”这个赛道。 

根据GSMA智库的数据，2017到2025年，工业互联网的连接数量将从30亿增长到接近140亿。每台设备每年收费1欧元，虽然这点营收在运营商看来只是杯水车薪，但却可以支撑一家创新型企业的健康发展。如果将连接视为一个关键入口，平台服务、数据服务以及其他关联性业务，也将成为1NCE新的收入增长点。

“终端硬件＋连接＋应用服务”一体化方案

ITRON公司的托管物联网连接服务，涵盖了硬件、连接和决策分析与服务的全套方案，构成了一个产品组合。无论是想构建构建连接能力的硬件企业，还是想布局模组与终端的连接能力提供商，都可以借鉴ITRON的做法，因此Gartner将其定位为魔力象限中的远见者。 

ITRON这家公司的历史相当悠久，成立于1977年，专注于为公共事业单位提供测量、监测和能源管理方案，利基市场有三个：电力、天然气和供水。2021年上半年，ITRON的托管物联网连接数接近7300万个，同比增长2％。

从销售额上来看，2020年ITRON公司的营收主要来自硬件设备和网络连接获得的收入，分别占比32％和57％，决策与应用服务占比仅为11％。

虽然目前占比不高，但ITRON公司很是看好应用服务的市场潜力，并预计到2024年，这项业务将是带动营收和提升毛利率的主要动力。 

与KORE公司不同，由于ITRON公司提供硬件和连接一体化的解决方案，因此很难兼顾网络类型的多样性。ITRON的主要托管物联网连接产品是基于Wi－SUN（IEEE 802．15．4g）的IPv6网状网络。

Wi－SUN是一套基于IP技术的标准LPWAN网络协议，利用全球标准IEEE 802．15．4g规范作为基础，统一物理层、链路层、网络层及传输层的技术规范，同时在产品测试和规范一致性认证方面做到统一和管理，最终可以确保经过认证产品之间的互通性。 

2014年，ITRON在开发了OpenWay Riva自适应通信技术之后，开始培育合作伙伴生态，创建和运营了物联网开发者社区。2015年，OpenWay Riva获得了Wi－SUN的认证，被纳入 Wi－SUN 联盟的标准组合。2021年OpenWay的生态合作伙伴数量超过250家。

写在最后

魔力象限中这三家公司的做法各自有代表性，分别指代了广域物联网连接的三个发展方向：深入行业提升ARPU值，做大规模再谋求网络效应的新增长点，或者软、硬、连接全套打包提供完整方案。 

虽然方向各不相同，但他们也有相同点：在不同方向上每家企业都进行了取舍，要么屏蔽了对连接规模的追求，要么放弃了靓丽的ARPU值，要么不执著于网络类型的多样性。 

通过这三家公司的实践，“三元悖论”在物联网连接领域正在逐步显现。就像经济学领域有个著名的“蒙代尔三角”，含义是：本国货币政策的独立性、汇率的稳定性、资本的完全流动性，三者不能同时实现，最多只能同时满足两个目标，而放弃另外一个目标。物联网设备的连接规模、用户留存率和ARPU值，这三者看似也很难兼得，不同的取舍造就了差异化的企业发展路径。 

参考资料：

1．RecentKORE acquisition indicative of wider IoT connectivity trends，作者：Matt Hatton，来源：transformainsights．com

2．MagicQuadrant for Managed IoT Connectivity Services， Worldwide，作者：Pablo Arriandiaga、Eric Goodness，来源：Gartner 

       原文标题 : 3家策略完全不同的广域物联网连接公司，为何都“打赢了”？【物女心经】