作者：彭昭（物联网智库创始人＆云和资本合伙人）

物联网智库 原创

导读

连接能力是物联网设备的基础，托管物联网连接服务商也是物联网创新商业模式探索的先行者，其中不乏令人眼前一亮的新思路。这篇文章将为你介绍魔力象限中很有特色的三家企业，分别是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。

全文字数：3800字，写作用时：480分钟，阅读时间：13分钟物女皇：有舍才有得

这是我在【物女心经】专栏写的第250篇文章。 

今年1月底，知名市场研究机构Gartner发布了“托管物联网连接服务魔力象限”。 

托管物联网连接是一项非常有价值的服务，因为许多物联网项目的失败原因在于连接部署的复杂性，分散了项目中原本应该用于提升用户体验的精力。 

使用托管物联网连接服务，有助于简化物联网设备的采购、连接、配置和部署过程，托管物联网服务提供商可以帮助企业实现设备连接、数据收集和分析，降低物联网设备在跨区域、跨网络连接时的复杂度，节约成本并缩短物联网项目的实施时间。

2022全球托管物联网连接服务魔力象限 

与此同时，由于物联网是一个面向未来的领域，仍在不断的快速发展，几乎没有天花板。虽然我们经历了互联网、移动互联网的蓬勃发展和逐步饱和，但是我们都没有见过身边大量设备全部联网、甚至饱和的状态，何况现阶段我们周围仅仅只有很少一部分硬件设备实现了联网。那么借鉴过去的经验和商业模式，就对未来的帮助非常有限，我们需要不断的尝试，甚至试错。 

连接能力是物联网设备的基础，托管物联网连接服务商也是物联网创新商业模式探索的先行者，其中不乏令人眼前一亮的新思路。这篇文章将为你介绍魔力象限中很有特色的三家企业，分别是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。让我们一起来看看他们的实践中，暗含了哪些广域物联网连接的发展趋势。

深入行业提升ARPU值，少即是多

你有1个亿的物联网连接？ 

太多了！试试1000万个高价值连接吧。 

这就是KORE公司带给我们的启发。 

业界普遍观点是——数量是物联网收入增长的关键，规模非常重要。同时物联网价值链最高的部分在于应用，连接虽然重要，但其收入占物联网总体收入的比例不足10％，且逐年降低。 但是KORE却用实践“打脸”了这种认知。 

在文章《区区1000万连接就能带来十亿收入，物联网连接服务商KORE做对了什么？》中，物联网智库曾经介绍过这家公司的特点。KORE公司“一反常理”地将物联网连接服务作为其核心业务（占比超六成），为近7，000家公司提供服务，也获得了丰富的回报。 

根据KORE最新的财务数据，2021年第三季度该公司物联网连接数达到1360万个，LTM（最近12个月）总营收为2．4亿美元。第三季度营收为6790万美元，同比增长22．8％。比较亮眼的数据是，该公司毛利率为52％，EBITDA利润率为25％，ARR年度经常性收入占比为90％。 

KORE本季度只新增了40万个物联网连接，低于市场平均，但是KORE不断从单个连接中挖掘价值的策略卓有成效。按照单个设备计算，每一连接为KORE贡献的年度收入约为17．7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值为17．7美元，这一数字超越了全球大多数运营商。 

与直觉相反，随着连接规模增长，KORE的ARPU值并没有被稀释，反而一贯坚挺。究其原因，仍旧与KORE的发展策略有关，他们并不注重物联网连接数的高速增长，而是专注于发展“连接＋服务”模式，深入行业挖掘物联网连接的能力，并且注重提升用户的留存率。

KORE将自身定位为“一站式”物联网连接部署服务商，并将物联网设备连接能力的构建拆分为上图中49个模块与步骤，其中KORE公司负责解决其中的25个步骤，与合作商共同完成19个步骤，剩余的5个模块KORE也有成熟的生态伙伴提供服务。 

KORE的“一站式”还体现在他能提供覆盖全球、多种类型的物联网连接服务。虽然KORE自身并非电信运营商，但和全球主流运营商建立起“转售”关系，使得该公司业务网络遍及全球190个国家。 

同时KORE并非只提供蜂窝网络连接服务，其业务包含各类广域网络连接。蜂窝网络连接方面，从2G、3G、4G、5G到NB－IoT和LTE－M均有涉及，另外也提供卫星网络接入和非授权频谱LPWAN网络连接服务。在传统连接服务之外，KORE还提供如国际连接无缝切换的eSIM服务、SIM卡远程配置甚至部分核心网服务。

为了更好的发挥“连接＋服务”模式的优势，KORE逐步提升物联网SaaS服务的占比。在2021年前三个季度，KORE的物联网连接收入增长了4．9％，而物联网解决方案与服务收入同比增长了68．2％。物联网解决方案与服务在整体营收中的占比，从2020年的26％提升到2021年的32％。 

为了方便用户选购，KORE提供灵活的资费体系，有小流量的连接资费、基于使用的付费等多种方式，还有超过100 GB的大流量资费，保证各类物联网应用都有对应的收费形式。 

其实很多物联网连接提供商都有向位于连接“上方”的应用和服务挖掘价值的想法，但是实践起来并不简单。垂直行业涉及到很多资源和经验的综合，实施周期长、决策复杂，也面临着很高风险。垂直领域往往竞争激烈，通常已经有了现成的玩家，手握市场渠道和用户群体。解决这个问题，KORE的思路是通过收购和业务协同，加强在行业应用的实力。 

此前KORE收购了专注于智能医疗市场的托管服务提供商INTEGRON公司，最近又收购了医疗保健领域的物联网服务公司BusinessMobility Partners。相应的，KORE在互联健康这一垂直领域的营收增长超过54％。

KORE的用户粘性很高，2021年第三季度的DBNER（以美元计算的净留存率）为114％。DBNER的计算方法是同一客户群体，当前年份的销售额与上一年度的比值。从2020年第二季度至今，KORE的这一比值一直大于100％，意味着同一批客户在KORE的付费金额越来越多。前10大客户平均与KORE合作了6年之久，这些数据无疑表明KORE的商业模式是成功的。