二手车新零售破题：市场需要重模式

从目前二手车电商的新零售实验进展来看，仅就瓜子、优信等尝试新零售的玩家而言，不仅在线上的商业模式有很大区别，到了线下更是自然形成了更大的差异化布局。各大平台在线下布局方面，主要分为三大模式：第一种，瓜子二手车围绕“保卖体验店”核心，以大卖场、现场体验、专业增值服务为主；第二种，线下咨询门店式，场地以小门店咨询性服务为主；第三种，优信以是其他整合线下零散商家的平台模式，其门店承担的也是咨询服务。三种模式从重到轻、成本由高到底、体验从可控到不可控，实施难度依次降低，壁垒门槛也逐次降低。其中瓜子的保卖体验店模式最重，但同时也最有潜力从根本上革新用户消费二手车的体验。

之所以这么说，是因为新零售的核心绝非是线上线下的粗暴融合，特别是对C2C模式的二手车电商，核心不是模式而是效率和用户体验，更准确的说应该是“二手车的4S店”。新零售的目的不是为了提高利润率，而是在保证电商优势的前提下，给予用户更多的保障和服务，进而在盈利模式上进行更多维度的扩展。

那么，在“二手车4S店”的理想形态下，筹谋于此的二手车电商势必越来越重，且要具备以下两个能力：

一个是技术能力（即大数据+人工智能）。技术才是新零售最大的挑战，二手车电商在本质上还是信息的匹配，但在新零售领域，平台需要基于真实交易积累的大数据，借助人工智能等创新技术进行科学定价和售卖周期的预估，保证最优的时间效率，尽可能地降低库存和价格突变的风险。

这便不难解释三大二手车电商巨头加速新零售布局的原因。瓜子二手车等C2C模式的二手车平台，在过去几年的积累中掌握了大量的卖家数据和买家数据，通过对这些数据的处理分析，在二手车定价、残值和售卖周期预估上进行数据建模，进而打破二手车交易过程中对“经验”的依赖。换而言之，数据才是这些早入者最大的优势，建立合理的风控和销售模型，特别是在线下门店上进行科学化的管理。

另一个是综合服务能力。可以肯定的是，国内二手车电商的新零售绝非是效仿B2C的CarMax，更多的是为了解决用户体验上的痛点。新零售在某种程度上改变了原先直接交易的模式，线下店开始承担起“交易场所”的角色。

相比于线上的轻投入，线下更考验平台的盈利能力。CarMax的 营收来源主要是10%的差价服务费，这对瓜子二手车等C2C模式的电商平台显然不值得效仿。从瓜子二手车的“保卖体验店”来看，给出的答案是提供金融、维修、保养等增值服务，简单来说就是将前面所说的“三大能力”和线下相融合，如果仅仅是线上为线下导流的思路，无疑回到了互联网1.0时代的商业逻辑。

当然，金融渗透率、后服务供给能力，甚至是线下工作人员的态度等均会影响二手车新零售的成败，这场新零售实验只是刚刚开始。

结语

新零售在二手车市场的爆发，可以追溯到今年4月初的《汽车销售管理办法》，汽车超市、汽车大卖场、汽车电商等都可以销售未被授权的汽车。狂奔的汽车电商被再次松绑，二手车电商也释放了想象空间。

在硬币的另一面，二手车电商的厮杀也从线上转移到线下，市场将变得更加残酷，从实验进入到战争。