作者丨代聪飞

“你昨天订单量比我想象中少，华东那边有没有。”

一个穿着黄色T恤的男士一边轻轻端起手里的咖啡，一边操着一口地道粤语询问着电脑对面的业务人员。

这是纪录片创新中国·第二季《破局者》中的一幕，画面里的男士是货拉拉创始人周胜馥。彼时，货拉拉已经进入大陆将近五年，成为货运行业的“引领者”之一。

两年后，货拉拉把“上市”活脱脱演成了季播剧，吸引了从业者足够的目光。但比上市更引人注目的是“23岁女生从货拉拉车窗跳窗身亡”事件。

10月27日，在货拉拉上市消息曝出两天后，“货拉拉女孩”涉事司机家属在社交平台发文。文中称一审认为其丈夫周阳春存在过失，但这与车某跳车身亡没有直接关系，周阳春已经提出上诉。该文在社交平台获得了超过2000的转发量。

相比两年前对订单的焦虑，用户、司机、投资者都在等待货拉拉提供一个答案。

货拉拉诞生记

人们熟知的货拉拉并不是从中国内地起家。

2013年，移动互联网的浪潮已经开始席卷到出行领域，Uber、滴滴一大批平台活跃在人们的视野中。

这样的一个节点之下，货拉拉悄然在香港成立。货拉拉创始人周胜馥认为，避开拥挤的“客运”市场，也许能打开一个新的局面。

在周胜馥看来，货主与司机间不应该用语音连接，而应该用数据。他把前者所处的背景叫做货运1．0时代，后者则称为货运2．0时代。

就这样，一个名叫EasyVan的货运对接匹配平台，在香港中环一座写字楼中诞生。凭借这个平台，用户可以通过手机App一键呼叫到在平台注册的货车司机，完成即时货运。

对创业这件事，周胜馥选择了All in。他卖掉了自己手里的全部房产，自己投资了自己的天使轮。

这种接近赌博式的All in操作对周胜馥来说并不稀奇。毕竟，他曾经就是一个正八经的职业扑克手。而在成为“赌徒”之前，“十优会考状元”已经让周胜馥显现出异于常人的能力和个性。

1995年，周胜馥参加了香港中学会考（类似于内地高考）。历来被认为是学霸中的学霸的“十优会考状元”从未在新界区出现过。周胜馥对此颇不服气，“新界区以前没有，为什么以后就不能有？”

他大手一挥，在官方提供的39个科目中，一口气报了10科（考试需报6－8科，最多报10科），并豪横地拿下“十优会考状元”，照片被登上报纸。

此后，周胜馥先后在加州大学洛杉矶分校、斯坦福大学名校就读，毕业后进入国际知名管理咨询公司贝恩咨询，年薪百万。但在这里，周胜馥仅仅待了3年。

2002年，周胜馥无意间发现了一款德州扑克游戏的小弹窗，从此一发不可收拾。

从线上平台到线下赌场，天生才智过人的周胜馥累计在赌博行业混迹了七年，从中赚得3000万港币，这成为后来货拉拉的启动资金。

货拉拉起初只是在香港运营，但周胜馥发现，自己“慢对手差不多一年才起步，只经营香港市场有难度”，于是决定冲出香港。不过这条路并不顺利，周胜馥后来回忆称，“App没有准备好，公司没有准备好，导致一开始就亏了一两百万。”

吸取了此前的教训，做了充足的准备工作。在拿到第一次融资后，货拉拉正式开始进入中国大陆。2014年底，EasyVan宣布进入中国内地和东南亚市场，周胜馥将内地市场和其他市场一分为二，以独立团队、独立App运行。内地版本为“货拉拉”，东南亚版本则叫“Lalamove”。

“一片树林里分出了两段路，而我选择了人迹更少的一条。”这是美国诗人罗伯特·弗罗斯特作品《未选择的路》的结尾。

周胜馥对此感触颇深，从最初的“十优会考状元”、美国求学到后来麦肯锡任职三年、七年职业扑克手经历、All in货拉拉，他一直在走一条“人迹罕至”的路。

货拉拉的内忧外患

诚然，货拉拉的发展取得了巨大的成功。

弗若斯特沙利文报告显示，2020年，货拉拉交易总额为195亿元，市场份额为54．7％。仅次于货拉拉的快狗打车，市场份额仅5．5％。在资本遇冷的情况下，今年1月，货拉拉完成高达15亿美元的F轮融资，估值站上100亿美元。

但和货拉拉飞速发展伴随的是隐形的安全问题。今年2月份，23岁长沙女生在搬家途中跳窗身亡的消息终于将货拉拉推上了风口浪尖。

事实上，这并非货拉拉第一次因为安全隐患被质疑。早在2018年，上观新闻就曾做过一篇讲述“如何成为一名货拉拉司机”的报道。

在只上传了个人C1驾驶证、他人一张“小型普通客车”且使用性质为“非营运”的机动车行驶证后，记者就轻松通过货拉拉官方审核成为一名“货运司机”。

今年4月，在整改一个多月后，中新经纬记者再次实测了货拉拉司机端的审核培训机制。结果显示，新司机通过中介提供的“内部下号”服务，花数百元不经过培训即可上岗接单。鞭牛士搜索发现，目前网上仍有众多货拉拉内部号倒卖现象。

知名自媒体人半佛仙人在其文中中一针见血地指出：在货拉拉选择了扩张、高收益、低成本、外包化的业务模式的开始，就注定和安全绝缘。

安全并不是货拉拉所遇到的唯一问题。尽管货拉拉在发展前期采取了高速扩张的模式，但却并没有形成一定的行业壁垒。

一个明显的证据是：在滴滴、哈啰等公司入局以后，很多用户并没有对货拉拉形成依赖，在其它平台有补贴的情况下很容易跳转到其它平台。

毕竟，大部分用户连重新注册账号都不需要。2020年11月，滴滴宣布，10月国内月活用户突破4亿。截止今年9月，哈啰注册用户接近5亿。

8月份搬家的刘文告诉鞭牛士，之前自己搬家一般也用货拉拉，但这次对比以后发现滴滴的补贴实在太诱人了。再加上先前货拉拉安全事情带来的阴影，他最终选择了滴滴货运。将要搬家的何瑶在听到这个消息则表示，之前不知道，到时候可以试一下。

不少习惯于滴滴打车的新一代年轻人更是觉得滴滴更加便利。“我手机里有滴滴，为啥搬一次家要再下载一个货拉拉呢？”刚刚毕业的刘晓萌直接对鞭牛士反问道。

尽管滴滴因为下架受到了一定影响，但这对年轻的用户来说显然并不是什么大事。此前，鞭牛士在《最期待滴滴重新上架的，是iPhone13用户》一文中已经提到，苹果新用户可以直接通过已购项目安装滴滴出行，即便是安卓用户也可以直接通过微信或支付宝小程序使用。而在个人信息逐渐敏感的当下，年轻人们并没有多大意愿再去注册一个货拉拉账号。

总体而言，在后来者入局抢滩之下，货拉拉似乎并没有太多的手牌可以令用户忠于平台。

货拉拉自救

自3月31日有媒体报道赴美IPO以来，仅在今年货拉拉已经四度传出上市消息。

事实上，早在2017年，货拉拉刚刚C轮融资结束后，就有美国投行接触货拉拉，希望货拉拉可以在美国上市。彼时，周胜馥的回应是：“上市是一定的，也就是3－5年的时间吧！”

以此推算，现在刚刚好到了上市时间。尽管货拉拉并未就上市做出明确的回应，但不可否认，资本市场的遇冷、“女孩跳窗”事件的发生、竞争对手的涌入都在一定程度上影响了货拉拉的上市进程。

或许是意识到同城货运业务受到的影响以及未来的增长瓶颈，尚未把起家业务“玩明白”的货拉拉已经开始在跨城货运等赛道下注。

据货拉拉跨城业务部总监张明国称，早在2018年底，有客户询问货拉拉平台是否有大车业务，货拉拉的跨城货运业务就已经开始萌芽。

2019年，货拉拉开始上线跨城货运业务，不过并没有吸引到多少目光。

2020年，滴滴入局货运领域，试图包圆拉人和拉货市场。公开数据显示，上线仅三个多月，滴滴货运八城订单量单日即破10万大关。今年4月进入的北京市场是滴滴货运的第三批开城城市。至此，滴滴货运的布局已经自南向北涵盖了长三角、川渝、京津等主要城市。

货拉拉当然不会坐以待毙，但万没想到的是，“搬家”潜在的安全风险开始暴露。在这一点上，滴滴曾经感同身受，但当下的滴滴显然已经深谙其道，懂得如何去做好基本的风险管控。

货拉拉CEO周胜馥曾表示，搬家业务在整体业务当中占比较低，但风险却很高。无论对内还是对外，货拉拉都迫切需要打开其第二增长曲线。

今年5月13日，货拉拉宣布跨城大货车业务范围已覆盖116座大陆城市，包含全中国所有一二级物流节点，其中在三四线下沉市场开了23城。预计年内开到179个城市，从而形成覆盖全国基本节点城市的网络。

话是如此，但对于C端起家的货拉拉而言，最终能否在类属B端的跨城业务形成第二增长曲线还很难说。

公开资料显示，相比老牌城际货运玩家，货拉拉以“分拨单＋一口价”的组合拳，彻底改变了跨城货运的传统规则，提高了跨城货运的效率和透明度。

所谓“分拨单”是指平台根据算法，将订单自动分发给适合接单的司机。“一口价”即用户下单，司机抢单，由平台根据市场价格水平和供需情况来标价。

但摆在货拉拉面前的问题还有很多，比如最基本且核心的客户和司机。尽管货拉拉积累了不少客户和司机资源以及管理经验，但跨城货运和同城货运所面对的显然不是同一批人，运营管理模式也不一样。另外，在消费者心中，货拉拉已然直接和搬家挂钩，要改变这种认知并不容易。

如果说上述业务还算是货拉拉在其业务基本盘上的适度扩张，那么入局新能源车的目的就很难不让人怀疑其目的性了。

据36氪报道，今年5月，货拉拉开始启动造车项目，目前已开始招募新能源货车制造方面人才。对此，货拉拉回复称：公司会持续招揽和储备人才，但对于造车一事，暂无可对外披露的信息。

此前，周胜馥曾对外表示，公司目标是通过“人、车、货、路、仓”的数智化改造，实现物流效率的提升。

这个目标本身没有问题，但造车这件事毕竟不能和货运同日而语。蔚来汽车创始人李斌曾公开表示，一个电动车企业走到量产至少需要200亿元。

为了打开新的增长极，货拉拉不可谓不努力，押注B端货运、启动造车项目。不过客观来讲，即便是跨城货运，货拉拉也尚未形成规模，更不要说造车。

天眼查显示，截至目前，货拉拉累计完成八轮融资，共计24．75亿美元，约合158．22亿元人民币。

根据媒体报道，在F轮融资之后，货拉拉最新估值为100亿美元，摩根大通和摩根士丹利更是给出300亿美元的目标估值。然而，仅在此不到半年前，胡润研究院发布的数据显示，其估值仅为70亿元人民币（约合11亿美元）。

某种程度上，在“既定的上市时间表”到来之前，货拉拉或许更多地是在给资本市场提供更多的故事。不过目前来看，这个故事能否有一个完美的结尾还是一个问号。

（应受访者要求，文中人名均为化名。）

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