“中国To B市场需要的不是‘zoom’,而是中国版的‘微软’、‘oracle’。”

作者|皮爷

出品|产业家

图片来源|摄图网

2019年12月23日,企业微信3．0发布会现场。微盛CEO杨明接到了三个来自投资人的电话,在此之前,他已经带领团队经过多轮验证,最终选择“All in”企微生态,成为最早一批企业微信ISV服务商。

接入企业微信,杨明非常坚决果断,尽管团队内部经历了多番的考究。“腾讯会不会把我们的业务也做了?”这是团队每次开会向杨明提出的疑虑。在此之前,关于ISV和开发平台的讨论一直不绝于耳。

根据团队的观察,如果腾讯生态伙伴的业务比腾讯内部跑出来的业务做得好,腾讯往往是选择扶持。“他们不会重复造车,尤其是930之后”。

团队的观察是对的,事实验证了杨明的猜想。2020年8月,微盛入选腾讯SaaS加速器二期。四个月后,微盛被评为“企业微信2020年度优秀合作伙伴”,微盛·企微管家成为了企微赛道用户量最大、增长最快的应用之一,并以标准产品的模式上架腾讯官网。

双方的合作过程中,SaaS加速器是一个关键节点。在腾讯内部,这个产品被定义为“腾讯与SaaS优秀成长型企业的桥梁”。过去两年时间里,SaaS加速器已经举办了两期,如今三期的招募正在紧锣密鼓推进中。

在其中,你几乎能找到绝大多数中国SaaS赛道的头部企业,如通用型SaaS企业销售易、微盛、微吼、六度人和,以及来自诸多细分垂直领域的SaaS企业,如面向零售电商的有赞、面向医疗的医百科技等。

客观来看,这是腾讯固有的toB纹理。即腾讯产业互联网的核心战略就是与合作伙伴拧成一股绳打“组合拳”,SaaS加速器正是这套“组合拳”的其中一个支点。在过往几年时间里,基于这种打法,腾讯的to B标签也愈发明朗。

但SaaS加速器的核心价值不仅于此。实际上,在协同腾讯to B业务背后,硬币的另一面也逐渐清晰。“我们现在除了和腾讯的几个业务合作之外,还和SaaS加速器内的学员有了合作。”Convertlab CEO高鹏表示。“比如和有赞,我们业务的推进非常快。”

Convertlab是国内营销云的头部企业,创始团队成员来自前SAP。

化学反应发生在进入SaaS加速器后。据了解,除了活动现场的分享交流,SaaS加速器成员还会自发组织如徒步、聚餐等线下聚会,各种关于业务的讨论会。在这个过程中,企业间的业务合作便会被拿到桌面讨论。

“如果业务上有互补性,大家都很愿意在连接上发力,通过相互打通,来降低客户在数字化上的孤岛程度。”高鹏说道。

从大环境来看,这也恰是当下中国SaaS行业的天花板所在。即作为产业和社会数字化的关键环节,当下国内SaaS赛道的一众企业更多是各自为政,底层互不打通,最终导致客户在进行数字转型时,频频面临“孤岛化”难题,给SaaS行业带来隐形天花板。

腾讯SaaS加速器正在贡献一个生态新范式。

如果说在最初的一年里,SaaS加速器这款产品的更大价值是助力腾讯找到自身to B的生态伙伴,那么在如今,随着加速器里“腾讯与企业”、“企业与企业”的连接、聚合、催化,它正在成为中国SaaS走入2．0时代的一面鲜明旗帜。

一、当SaaS「直面」连接

关于连接,微吼创始人兼CEO林彦廷的感受和高鹏一样。

据了解,作为中国企业直播的头部企业,微吼已经横向和众多头部CRM、SCRM、MA、CDP企业完成了底层打通,即可以把微吼的互动直播能力“嫁接”到另一家企业的业务架构上,以使产业服务商具备能提供企业直播的数字化服务能力。

连接背后,一个更明朗的趋势是,中国SaaS行业正在“被集成”。

就当下而言,不少中大型客户存在的一个固有问题是:SaaS厂商多集中在某几个领域,在使用的过程中会导致整个IT产品矩阵的不完善和割裂,弱化SaaS产品本身具备的价值。

近几年,为了满足客户的完整数字需求,不少企业会选择在自身赛道之外为客户提供其余环节的产品。“虽然我们原本不是做这个环节的,但相较于后面管理以及其它环节数据打通的复杂性,我们只能自建。”一位头部CRM企业负责人告诉产业家。

这种“重复造烟囱”的最终换来的是to B侧的无效竞争。

从本质来看,中国to B环境仍然处于早期,与欧美咨询公司(如埃森哲等)承担企业数字化解决方案集成角色不同的是,中国的数字化解决方案提供者往往是由企业本身来承担。

由于市场没有统一的标准和落地架构,即使在某个环节可以实现数据互通,但从整体来看企业新搭建的数字化架构仍然是“烟囱林立”。

这种现象的重灾区就在SaaS层。

同时,随着企业上云率的不断提升,这种“数字孤岛”效应也更在逐步增强。根据国际研究机构Gartner发布的全球云计算市场数据显示,2020年中国云计算市场增速超过60%,已经成为全球规模最大、增速最快的市场之一。

换言之,“连接”已经成为产业数字化的绝对天花板。

“中国To B市场需要的不是‘zoom’,而是中国版的‘微软’、‘oracle’,但这些角色不是创业公司能做起来的,这也是大厂进入这个行业最大的意义。”玉符科技CEO石扬告诉产业家,玉符科技是首期SaaS加速器成员,同时也是腾讯“千帆计划”入选企业。

同样的观点更是来自同创伟业董事长郑伟鹤,他也是SaaS加速器企业的评委导师,“中国现在需要的是腾讯、阿里这样的企业,以技术、生态、流量的优势推进产业连接,把其中的优质企业连接起来。”

除此之外,对腾讯内部而言,内部产业势能也更需要被释放。

SaaS发展的楔子已经找到。下一步是:应该怎么连接?

二、“to B,做好一横一竖”

“腾讯是‘总包’角色。”高鹏表示,“另外一家合作伙伴负责数据层,我们负责业务层,通过腾讯TBus来串联。”TBus,是腾讯云企业级分布式数据库管理系统,如今腾讯云数据库的统一品牌名为TDSQL。

实际上,循着SaaS加速器的轨道,故事的脉络已经被延展开。连接发生在企业与企业之间,企业与腾讯之间。

“因为SaaS加速器,我们才真正介入到腾讯的各个FT里面去,与各个事业线进行系统合作。”据了解,除了上述项目,Convertlab和腾讯内部的智慧出行、智慧零售等业务线均有合作业务在推进。

这种合作真的给企业带来了实际价值吗?

高鹏的答案是肯定的。根据他介绍,Convertlab甚至把之前固有的客户交付也都放在腾讯的平台上,“站在客户经理的角度,触达范围是有限的。我们宁可在腾讯里面配合起来,这种配合可以带来更大的用户覆盖。”

作为SaaS加速器二期的班长,林彦廷的回答看上去更为果决。“在过去的十年里,我们一直是直销,现在是‘直销+战略生态’双轮驱动。”

具体到执行动作。在微吼内部,一个专门与腾讯对接的部门被迅速建立,其中包括销售、市场、营销等全部职能,“是一个独立作战单元。”

基于这个新的“作战单元”,微吼与腾讯迅速拉齐生态合作模式。根据林彦廷介绍,目前微吼作为能力会加入到腾讯的产业解决方案中,可以统一呈现给客户,此外,基于对腾讯的了解,微吼在打单的时候也会把腾讯的一些能力放置到自身的方案中,彼此配合。

“这种产业生态合作的意义,在于放大了微吼的触点。”双方目前已经在多个项目上形成联动,其中就包括广交会等国家级项目。

从某个角度看,SaaS加速器在连接企业与企业的同时,更是在不断拆解着腾讯的产业互联网能力,以一种更为“独立”和更加“SaaS化”的形式与企业形成合力,在为企业带来更大边界的同时,也释放自身数字化能力。

腾讯云副总裁、腾讯产业生态投资负责人庄文磊在之前接受采访时曾对SaaS加速器有一个定调,“我们并不强求所有进入SaaS的合作伙伴马上就与腾讯有非常紧密的落地成果,之所以要做SaaS加速器,是希望在这个过程中能够提供更多的机会使企业学员跟腾讯之间、学员与学员之间有更深入的了解,让大家自然而然地走到一起,做出更多合作落地的可能。我们希望借助腾讯的产品能力和产业资源,从战略到场景落地助力to B企业成长。”

这种横向的SaaS生态打法带来的是实打实的成绩。以微盛为例,根据官方披露数字显示,微盛当前围绕企业微信的付费企业客户数已经超过2万家,几乎所有行业都有大量的头部企业选择微盛·企微管家进行企业微信服务,微盛团队成员从去年的一百人,发展到目前900人。

如果说之前的SaaS企业发展是涓涓细流,那么基于SaaS加速器形成的则是一条浩浩荡荡奔涌而来的大江。聚合之中,前方一片坦途。

根据海比研究院统计,目前市场上SaaS企业的数量为4500家。从更大的角度来看,SaaS加速器可以看作是中国4500家SaaS企业未来五到十年的一个试验场,在这个新的行业框架里,企业不仅要在做好“一竖”的基本功建设,更是在逐步完成“一横”的生态衍进。