作者：赵小飞物联网智库 原创

近日，日本软银集团旗下的移动通信板块宣布将收购一家总部位于爱尔兰的虚拟运营商Cubic Telecom公司51%的股权，这家虚拟运营商主要专注于物联网服务。过去几年，围绕物联网虚拟运营商已形成了大量战略投资和重组，让虚拟运营商逐渐成长为全球物联网市场上一个重要的角色，链接和优化物联网各方资源。当前，国内物联网虚拟运营商业务已起步，或许海外的这些案例和经验能给国内这一领域的企业发展提供参考。

10亿美元估值的物联网虚拟运营商诞生

Cubic Telecom成立于2005年，一直专注于提供物联网的连接解决方案，聚焦汽车、农业和交通运输等领域高价值设备。作为提供物联网服务的虚拟运营商，Cubic Telecom与全球90家运营商签署合作协议，在190多个国家和地区连接了超过1700万高价值设备，而且每月以45万增设备的速度增长，每天产生超过10亿条数据。Cubic Telecom连接的设备中，大部分为汽车，例如奥迪、大众、保时捷等知名品牌汽车，Cubic Telecom曾在2015年获得一笔1800万欧元来自奥迪和高通的联合投资，为其在汽车领域的开拓打下基础，另外Cubic Telecom的连接设备还包括大量农机设备、重型机械、重型货车、商用车队、无人机等。

软银对Cubic Telecom公司的这次收购交易，并不是一次财务投资，而是针对其业务的战略投资，因为本次投资不是来自于软银旗下的愿景基金，而是其旗下的运营商直接的投资，目标是进一步扩展软银在全球车联网和高价值物联网市场的影响力。软银公司首席执行官也提到，收购Cubic Telecom是软银的“超越日本”战略增长计划的重要路径，可以看出Cubic Telecom成为软银在移动通信领域全球化战略的抓手。

在这笔交易中，软银斥资4.73亿欧元收购Cubic Telecom公司51%的股权，推动这家虚拟运营商的估值达到9.27亿欧元，即接近10亿美元估值，成为一个新的独角兽公司。根据公开的数据，Cubic Telecom公司2022年营业收入为5630万欧元，EBITDA（息税折旧及摊销前利润）为610万欧元，以此计算，Cubic Telecom去年从每一个连接设备上获得的收入为3.31欧元。仅仅从财务数据来看，软银给予该公司的溢价比较高，或许是软银非常看好Cubic Telecom在全球不断增长的物联网市场拓展中的价值。

Cubic Telecom的产品主要是三大平台，即负责连接管理的PACE平台、负责数据可视化的PLXOR平台和负责数据洞察分析的INSIGHTS平台，实现物联网设备尤其是汽车的网联化和智能化。

软银对Cubic Telecom的收购并不是首个基础运营商对虚拟运营商收购的案例。实际上，近年来虚拟运营商在物联网市场上的价值不断提升，基础运营商与其合作不仅限于物联网卡和流量转售等传统业务，而是推进更加深入合作，其中通过投资并购将虚拟运营商业务纳入自身业务体系是常见的一种方式。在日本市场上，除了软银外，其他两家运营商NTT Com和KDDI已率先完成了对虚拟运营商的收购并纳入其全球物联网业务体系中。

2019年3月，日本运营商NTT Com宣布完成收购位于法国的物联网虚拟运营商Transatel大部分股权，该笔交易将使得NTT Com大幅拓展其全球物联网方案，实现Transatel的虚拟运营商全球数据化方案与NTT Com产生综合性的协同效应。目前，Transatel作为NTT Com旗下公司，已管理着全球1200万物联网连接，在日本、欧洲、美国推出了工业、IT和汽车行业物联网方案，还在美国推出5G专网物联网连接服务，并通过Ubigi的品牌为个人用户提供国际旅行者和联网汽车eSIM蜂窝连接。

早在2017年，日本另一家运营商KDDI以1.81亿美元价格收购了刚刚成立仅2年的虚拟运营商Soracom的全部股权。Soracom从成立之初，就建立了一个专门服务于物联网连接的云原生平台，在被收购时，已在全球120多个国家和地区提供服务，拥有7000个客户。截至2022年底，作为KDDI旗下公司的Soracom管理着超过500万物联网设备。

物联网虚拟运营商的价值不断凸显

蜂窝网络作为目前主流的移动通信基础设施，为移动物联网设备提供连接服务，保障物联网设备能够随时随地接入。在蜂窝物联网产业生态中，虚拟运营商是一个不可忽视的角色，将全球不同蜂窝网络运营商的能力聚合起来，并为物联网用户提供深入服务。一般来说，物联网虚拟运营商主要通过“平台即服务”的形式，打通产业链不同主体之间的壁垒，其中托管式物联网连接平台是物联网虚拟运营商提供的核心的产品形态之一。

市场研究公司Gartner每年会推出托管物联网连接平台魔力象限，对全球主要的平台提供商进行评价。下图为2023年推出的魔力象限，其中一部分托管物联网连接平台是由基础运营商提供，其余主要由虚拟运营商来提供，如Cubic Telecom、Soracom、Aeris、1NCE、KORE等，可见虚拟运营商在托管物联网平台领域表现已比较突出。

在笔者看来，虚拟运营商在全球蜂窝物联网生态中的价值主要体现在以下方面：

1、能够提供更加便捷的连接能力

虚拟运营商通过转售基础运营商的物联网卡、流量等产品，为各类应用场景用户提供连接能力，转售模式的设计，让虚拟运营商能够更加灵活的为用户提供连接服务。一方面，虚拟运营商集成了全球大量不同基础运营商的连接能力，给用户更多的选择。基础运营商受限于地域，只能在有自身网络覆盖的区域提供服务，然而用户的很多物联网设备分布在全国甚至全球各地，单一运营商不能保证用户设备随时随地接入。虚拟运营商一般会与全球主要的运营商签署转售协议，根据用户设备所在区域提供合适的运营商网络接入。另一方面，虚拟运营商依托灵活的平台能力，提供低成本、无感的网络切换服务。针对很多大范围移动的物联网场景，虚拟运营商依托和不同运营商之间的转售协议以及托管连接平台无缝切换能力，让这些移动设备真正能够做到“一点接入、全球服务”。这些方面需求是很多用户比较明确的要求，而且是单一运营商很难做到的。

整合后更加便捷的连接服务，在一定程度上也降低了用户的成本。例如德国的虚拟运营商1NCE推出了每一连接10年15美元生命周期连接服务，其背后就是对物联网连接能力的整合，大大简化了用户物联网连接计费方式，并降低了连接成本。

2、能够提供更贴近客户洞察和服务

相对于基础运营商，虚拟运营商一般主要专注于少数几个垂直领域，对于该领域更为熟悉，能够根据客户需求提供高价值的服务，同时也能获得较高的回报。一方面，一些虚拟运营商选择高价值的行业和终端提供服务。最为典型的是，很多虚拟运营商选择汽车作为其重点服务的领域，另外，医疗设备、大型机械、能源设备等高价值资产也是其重点选择的对象。例如，笔者曾在《区区1000万连接就能带来十亿收入，物联网连接服务商KORE做对了什么？》一文中分析了KORE所做的工作，其中医疗设备的优质客户为其做了不少贡献。另一方面，虚拟运营商根据客户特点提供数据分析、可视化服务。这些服务需要虚拟运营商在相关领域长期深耕，深入洞察客户需求，正如Cubic Telecom长期坚持对汽车行业的服务，能够为车厂提供超越连接的增值服务。

3、能够将物联网业务延伸到更广阔的地理范围

虚拟运营商能够将业务延伸至更广阔的地理范围，主要源于它们广泛地与全球各地运营商建立转售合作关系。目前，知名的虚拟运营商均是面对全球市场提供服务。同时，借助全球标准化的eSIM/iSIM技术、卫星通信、5G NTN的接入，以及虚拟运营商不断升级的软件平台，更能方便实现国内外几乎所有地理位置的物联网服务，弥补了单一基础运营商地理位置的限制。近年来，多家主流运营商加大对虚拟运营商的并购和投资，在很大程度上也是希望借助虚拟运营商能够突破地理限制，提供全球服务。

市场研究公司Transforma Insights跟踪了全球175家开展物联网转售业务的虚拟运营商，发现全球22%的蜂窝物联网连接由虚拟运营商来支持，且虚拟运营商是蜂窝物联网领域最具创新的群体，因此其支持的物联网连接比例仍将上升，相信虚拟运营商未来在物联网生态体系中的重要性更为凸显。

打破国内物联网虚拟运营商的困境

今年年初，工信部发布了《关于中国联通和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，正式启动了移动物联网业务转售工作，随后多家虚拟运营商获得了物联网转售牌照。相对于海外市场，国内物联网虚拟运营商不论从业务多样性、成熟度、回报等方面均有不小差距。全球虚拟运营商在物联网领域地位不断凸显的背景下，国内厂商可以持续借鉴相关经验，走出自身的高质量发展路径。

一是进一步聚焦高价值领域。此前，国内实际上已存在大量物联网卡转售厂商，也搭建了物联网连接托管平台，但更多还是以“卖卡走量”为主，没有形成“平台即服务”的模式，用户群体聚焦程度不高。未来可借鉴海外优秀厂商经验，在高价值领域持续深耕，打破仅连接服务的模式，提供更多增值服务。

二是高度关注企业出海需求。正如前文所述，虚拟运营商在全球市场提供服务中具有明显优势。根据海关统计，今年上半年我国货物贸易进出口总值首次突破20万亿元人民币，其中智能化产品也表现出明显增长态势。例如，中国家用电器出口数量超17亿台，同比增长1.4%，其中智能体验优越成为中国家电出口逆势增长的重要原因之一。智能化产品的出海过程中，物联网功能嵌入较为关键，虚拟运营商或可以重点关注出海企业需求，扩大全球市场竞争优势。

三是协助大型运营商的国际化战略。国际化是国内运营商的一个重要方向，然而传统的国际化业务市场空间有限，并受到越来越多地缘政治的影响，需要拓展新的国际化方向，物联网就是一个重要领域。国内虚拟运营商若能参考海外厂商经验，与全球主流运营商形成广泛合作，或许能够成为国内运营商国际化业务过程中的重要合作伙伴。在海外运营商收购、投资虚拟运营商的案例不断增加情况下，不排除国内运营商对优秀的虚拟运营商进行收购。

在全球物联网大规模增量市场面前，国内虚拟运营商的物联网转售已开启，期待虚拟运营商能够抓住红利，借鉴海外厂商经验，向物联网用户提供优质服务，提升自身竞争力。

       原文标题 : 10亿美元物联网虚拟运营商诞生，国内企业从中能得到哪些启示