2020年疫情爆发以来，随着企业线下办公趋向不稳定，以及云技术的不断成熟，数字化办公环境的转型需求越发强烈。由此也带动着SaaS行业进入前所未有的爆发成长期，即便是国内疫情环境已经得到有效控制，这份高速发展的趋势依旧没有改变。

仅是今年上半年，国内各大SaaS企业所获取的融资数量就累计超过了100起，总融资金额也超过190亿元，远超去年全年的总额。根据艾瑞咨询发布的行业报告，2020年国内SaaS市场规模已经达到538亿元，并且预计未来三年内将维持34％的复合增长率，由此可见，在多年前曾经被严重低估的行业，已然悄无声息地拥有了千亿市场的潜力。

而提及国内SaaS市场，就避不开依靠标准化企业SaaS服务成功转型，并且在2019年成为第一家SaaS上市企业的金山办公，以及旗下知名办公软件WPS。

在SaaS行业即将进入黄金发展时代的当下，率先走通SaaS商业模式，为行业树下标杆旗帜的WPS和金山办公，能否继续守住自身优势？

付费结构失衡，WPS前路漫长

从1989年，刚刚加入金山的求伯君把自己关在出租屋整整14个月，写出128万行代码，写出了1．0版WPS开始算起，这个和微软Office同一时期面世的软件，至今已经经历了32年的风风雨雨。

期间，有DOS时代一年卖出3万多套的辉煌；也有错估计算机操作系统大趋势，惨遭失败的“盘古”办公系统；更有被Windows97成为主流电脑系统后捆绑使用的Word抢走全部市场，加之盗版泛滥，只能转型做游戏、翻译词典等产品，让包括雷军在内的核心员工“失去了理想”。

如果不是2002年将WPS的代码全部推倒重写，“改造”成与Office完全一致的操作界面，再赶上“863计划”的国家财政支持，熬到了WPS2005的面世，说不定早已和同时期的大多数办公软件一样，彻底消失在时代的滚滚浪潮之中，只剩下商业史中偶尔提及的单薄名字。

而真正让WPS活过来的，还是赶上了2009年科技部投资上百亿，组织开展的基础软件专项科研工作。随着国家开始重视网络信息安全，尤其是办公软件领域的自主可控，作为唯一有希望能与微软Office相提并论的国产软件，WPS自然是获得了大量的资金和资源支持。

求伯君在2009年曾公开表示，WPS要做的是目光放在两年后的SaaS产品。相对超前的理念，加上2011年金山软件拆分，WPS被雷军“逼迫”着进行移动端的改造，一举拿下了微软尚未布局的线上移动办公场景。此后，软件正版化和“去IOE化”潮流，也让WPS吃到了市场红利，奠定了转型SaaS行业的基础。

曲折且特殊的发展经历，让WPS以及金山办公大部分产品都带有明显的偏向性，在对SaaS商业模式的不断探索中，也逐渐形成了主要依靠授权、订阅、广告三种盈利方式。

截至今年6月30日，金山办公的主要营收中，办公服务订阅7．351亿元，占总收入的46．97％；办公软件产品使用授权6．401亿元，占比40．9％；互联网广告推广服务1．895亿元，占比12．11％。其中，针对航空、能源、金融等相关事业单位和政府机关的授权类业务，在今年同比增长将近200％，成为增速最快的业务模式。

这与WPS一路走来的过往不无关系，只是在建设国家信息安全的过程中，类似于税收优惠、强制使用正版国产软件等政策层面的支持，尽管给WPS提供了极好的业绩增长，但在无形中也加重了公司对政策环境的依赖，给由此产生的收入增添更多的不确定性。

而作为WPS目前营收结构中占比最高的办公服务订阅业务，尽管依靠着稻壳平台持续完善内容生态，以及对会员体验、销售渠道的不断优化，带来了大量的付费转化，但其主要的订阅付费收入大部分集中于C端个人客户，对B端企业客户的渗透率严重不足。

基于C端用户普遍付费欲望偏低、放弃成本低廉无法培养高忠诚度的特性，ToB不足的WPS，或许将会长时间保持工具属性，距离形成“无法替代”的核心竞争力，还有很长的路要走。

因此，尽管金山办公已经成功上市，并且常年保持办公商务APP月活榜首的位置，但对B端营收结构仍然存在着持续改进的必要。尤其是在SaaS逐渐成为投资热门，新玩家不断加入赛道的如今，暂时领跑文档协作细分市场的WPS，还远没有到达可以安枕无忧的地步。

“万亿风口”，大厂持续入局

就整个国内SaaS行业而言，尽管距离千亿市场已然不远，但仍处于较为初期的阶段。

自从1999年第一家SaaS公司Salesforce诞生于美国旧金山，经过二十多年的发展，SaaS产业在全球领域已经成为云计算相关领域中最大的细分市场。截至2021年4月份，美股中市值超过千亿的就有Adobe、Salesforce、Shopify、Intuit这四家企业，排名前十的公司市值综合也突破了一万亿美元。

相比之下，2020年我国SaaS市场规模只有29亿美元左右，对比当时1570亿美元的全球市场规模，所占的比例仅为1．8％。二者之间巨大的差距，也意味着国内SaaS市场存在着极高的天花板，以及可供长期持续挖掘的行业潜力。

其中，主要以软件工具和办公自动化OA平台为主要表现形式的协同办公，逐渐成为了SaaS相关业务中应用面积最广、通用性也最强的类型。相比于ERP、HRM等专业技术基础要求过高的业务，协同办公准入门槛相对较低，也是很多SaaS创业公司和传统软件企业拓展相关业务的首选。

而不会放过任何一个风口的互联网公司，自然也没有在这份“万亿蛋糕”面前落后于人。手握巨量资金和流量的互联网巨头公司，更是早已开启了SaaS赛道的布局，从2013年移动办公概念出现后，各个大厂的商业生态中，各式各样的OA系统就进入了不断孵化的阶段。

阿里巴巴于2014年推出的钉钉，在今年8月份用户数量已经突破5亿人，成为名副其实的行业第一。腾讯2016年上线的企业微信，也依靠微信的社交生态，不断缩短与钉钉之间的距离。再加上字节跳动在去年向全国企业和组织免费开放的飞书，互联网大厂在协同办公领域的明争暗斗，已经逐渐摆在了桌面上。

此外，还有明道、云之家、今目标、Teambition等团队协作工具的不断出现，或由创业公司推动，或由互联网巨头投资，都在持续拓宽赛道的体量。而在所有协同办公的行业垂直中，WPS所在的文档协作细分，却成了目前阶段互联网大厂最为注重，甚至纷纷亲自下场争夺的关键所在。

就比如在游戏领域反复争夺行业第一的腾讯和网易，前者在企业微信的基础上推出腾讯文档，后者依托“有道”系产品生态上线的有道云笔记。随着市场需求变化，都在不断加强在线文档相关的云服务功能，也各自聚拢了不小的受众。

正在努力打造全方位商业生态的字节跳动，也凭借头条系的石墨文档、飞书本身自带的在线文档功能，不断瓜分着市场份额。再加上印象笔记、一起写、超级文档等等云端类Office产品，至少于在线文档的细分中，WPS的金山文档所面临的对手，只会越来越多，且越来越强。

而且，基于互联网企业惯有的流量思维，大部分文档协作产品都是由C端个人用户着手，在掌握足够的用户数量和市场份额后，再进行C To B的转化。这也与WPS在SaaS行业的发展路径并没有太大区别，但作为传统软件厂商，WPS在C端市场的表现力和流量获取能力，显然不如纯粹的互联网企业。

这或许意味着，如何摆脱对C端的依赖，在越发激烈的市场竞争中保持竞争力，将成为金山办公接下来最迫切需要解决的问题。

一站式服务，不再契合市场？

在目前阶段，虽然金山办公已经有了上亿规模的个人用户市场，但付费客户的占比并不高。除了国内版权环境还处于培育阶段，大部分用户都缺乏为版权付费的观念外，或许更多的原因，还在于WPS的内容生态。

目前中国的宏观经济形势已经走向平稳增长的阶段，受疫情影响的经济形势也在逐渐恢复，无论是企业用户还是个人用户，对于提高工作效率、加快运营节奏都有着更加急迫的需求。只是这些需求大都具有碎片性，很难进行宽泛地定义。

这很可能也代表着，传统营销观念中的“一站式服务”，已经成为设计层面的“偷懒”，逐渐开始失去契合自己的市场环境。

而WPS早已成为了一个，集合文字、表格、PPT、海报设计、流程图、脑图、PDF、表单等多种功能的办公平台。同时，稻壳平台的各类资源、模板，也在联合构造一个试图满足所有用户不同需求的生态闭环。

对于C端个人用户而言，这样全面的软件工具尽管提供了很大的便利，但实际上，大多数付费功能模块都是冗杂且不常用的。想要加快付费用户的转化，或许在全面广泛的服务范围外，还需要在某些针对性较强的功能上做进一步的深度挖掘。

同时，虽然WPS早已推出针对B端企业客户的企业版，整体也偏向于符合ToB需求的专业度高、集中力强等设计风格，但不仅转化速度缓慢，不同种类用户的认可程度也出现了较大的断崖。

之所以如此，首先是更为理性的消费逻辑，决定了SaaS的ToB市场，会是一个缓慢且长期的价值积累过程。具体则是表现在，企业客户购置一套新产品，往往需要多个层次的审批，由企业内部不同职位、地位的人和组织来共同决策，根本不存在类似C端市场冲动购买的消费环境。

其次，大多数企业都会采用招投标的方式，来购买包括软件系统在内的相关工具。在采购环节上，更关注的是产品服务的稳定性，以及是否存在成功案例来减少试错风险。

从天眼查的数据库里，明显能够看到，WPS目前主要的B端客户集中于政企部门和大型企业。由于办公环境和经营理念存在着差异，于民营企业客户而言，往往会对产品的匹配度产生担忧，进而导致WPS在中腰部和小型创业公司，仍旧缺乏足够的产品竞争力。

此外，随着互联网办公场景从PC向手机、平板等移动终端转移，移动端的体验和设计也变得日趋重要。WPS想要在腾讯、字节跳动、阿里巴巴等互联网移动产品大厂面前持续保持优势，终究是件非常困难事情。

无论如何，在迎接即将到来的SaaS黄金时代，WPS和金山办公都不能满足于自己曾经取得的成绩，在应对不断出现的竞争对手之余，还是要想明白如何实现自我超越。

毕竟，唯有不断的前进，才能不被时代所抛弃。