侵权投诉
当前位置:

OFweek物联网

通信网络

正文

华为:用一个圈子联接一个圈子

导读: 当今的企业级IT市场就是一个圈子联接着一个圈子,谁的圈子半径越大,圈子更稳固,其成绩就越斐然。

  终于明白一个道理,当今的企业级IT市场就是一个圈子联接着一个圈子,谁的圈子半径越大,圈子更稳固,其成绩就越斐然。这里没有丝毫贬义的成分,我还没看见世界上有任何一家企业,能脱离生态圈,而在企业市场中生存。

  何为生态圈

  其实,在传统IT销售体系中,只强调产业链,并没有明显生态圈概念。厂商与渠道商分居于产业链上下游。而企业与企业间的对等合作则被称为伙伴。生态圈概念兴起于何时,并不可考,但其一大贡献是,将直线型的销售系统,改变为星型。IT厂商也不再居于产业链的顶端,而是居于星型的一角。

  华为就是最早一批深谙生态圈文化的公司,何为生态圈?我的解释是,“生”即生存,“态”即心态。合作伙伴首先要解决生存问题,其次要看企业的态度,之后才考虑是否在一个圈子里愉快地玩耍。不满足以上两点,则所谓的战略合作伙伴也会很快沦为有名无实的“站台”朋友。朋友可以相互站台,伙伴则必须有稳定的生意合作。

  生态圈必须共享资源

  为什么合作伙伴愿意留在你经营的生态圈中?庸俗地说,必须有钱赚。以华为企业业务中国区每年上百亿元、数千个项目的体量,无疑会给生态圈中的合作伙伴提供众多的生意机会。

  这里的生意机会不仅是销售华为产品的机会,还包括销售合作伙伴自主研发的产品。与传统的渠道模式和企业间的伙伴模式相比,生态圈模式最显著的变化为:资源共享、客户共享。只要你的技术有一技之长,必然有人愿意与你共享客户。

  例如,华为为大数据生态圈定制了“1+6商业模式”——1个基础大数据平台,即以华为企业级大数据分析平台FusionInsight、华为云计算服务、硬件构建的大数据基础平台;6类大数据合作伙伴,包含大数据源、海量数据组织、大数据挖掘分析、大数据商业应用、大数据可视化、大数据顶层设计等。

  目前,华为大数据生态圈中,已经聚集了几十家合作伙伴,不同角色的企业,各司其职,为用户提供更具价值的端到端服务,合作伙伴之间也相互共享资源。

  而在华为的云计算生态圈中,电信运营商也是其中的重要的一员。华为提供产品、技术,运营商提供品牌、渠道。双方共同拓展市场,为用户提供公有云、私有云、混合云服务。华为与德国电信的合作就是这方面的典范。

  可见,不管是是大数据、云计算,还是华为将要强势进入的智慧城市领域,产业分工越来越细化,华为作为ICT平台提供商,有机会,也长期服务于客户,其共享了客户资源,同时也得到了用户更好的服务口碑。

  态度决定行动

  再来看一下华为对生态圈的态度。5年前,华为初入企业业务市场,虽然市场份额为零,渠道仍视之庞然大物也。就如将一节8厘米高的一号电池,放在818米的迪拜塔旁边。90后的说法可能是“最萌身高差”。但一家千亿级的国际型企业,要与一家千万级的渠道公司交朋友,这种在体量上的万倍差距,天生就会让合作伙伴感觉到压力。

  为了让合作小伙伴能更舒适地与华为一起在生态圈里玩耍,华为发明了一系列战略名词,统一了内部认识,稳定住渠道合作伙伴的心态。进入企业级市场,华为首先提出“被集成”,进入云计算领域,则提出“上不碰应用,下不碰数据”,再例如上面所提到的大数据“1+6商业模式”。

  华为每发明一个战略名词,都是对自身业务边界的再一次清晰定位。面对合作伙伴,华为公司高管层无一例外,都在重复同一句话“华为公司,能力有限”。例如,华为公司常务董事、战略Marketing总裁徐文伟曾在公开场合,向众多合作伙伴调侃,“华为公司是一个技术先进,但是能力有限的公司,所以华为只能聚焦把盒子做得更简单、更敏捷。同时,华为要把平台做得更好,更开放。”

  回溯华为的思维变化,其在进入企业业务市场后,首先明白了“渠道”的重要性,随着对市场的逐渐认识,继而其又认识到生态圈才是稳固与渠道关系最佳模式。2012年,华为在业内首提“被集成”,2015年提出BDII战略(BDII三项核心内涵为:业务驱动、联合创新、聚焦ICT基础设施)。可以看出,在“被集成”阶段,渠道还是渠道,但在BDII阶段,则已经明显具有生态圈味道。

  “烧钱”也要建立生态圈

  在华为的一个又一个圈子中,其与ISV的合作最具代表性。ISV一直是渠道中与用户业务贴合最近、增值能力最强的群体,但其以软件为主销售模式,也使其与IT硬件设备供应商之间的关系一直不远不近、若即若离。因此,如何与ISV合作,也是业内公认的课题。

  2015年,华为举办首届中国ISV合作伙伴峰会,300余家ISV参加此次会议。应该说此次300人会议的意义,并不亚于年初华为的万人渠道大会。甚至有消息称,竞争对手对此次会议十分关注,多方打探会议地点、会议内容。

1  2  下一页>  
声明: 本文由入驻OFweek公众平台的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

我来说两句

(共0条评论,0人参与)

请输入评论内容...

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码:

粤公网安备 44030502002758号