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不想傻傻做“管道”的运营商 如何拥抱车联网?

2015-07-03 00:23
黯影冰风
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  同时,车联网服务出现了免费期延长,以及从高端车向中端车普及的趋势。主机厂开始感慨车联网业务成本过高,压力山大,希望可以降低网络接入的收费,帮助自己减负。

  这一背景下,摩拳擦掌的运营商需要对自己的车联网角色再定义,单纯地为车企提供网络接入,乖乖做一个“管道商人”已经过时。向服务衍生的议题意味着运营商需要进入汽车生产的前期环节,在产业规模不断扩大的过程里,寻找到自己的盈利模式。

  服务的出发点是痛点。接入通讯模块时,最麻烦的是接口定义。每种联网功能需要对应一种通讯接口,同种功能的接口标准还会因车而异。主机厂希望能够在车连网时,把大部分的模块沿用到下一代新车上去。为车企提供的定制化服务就成为拓展更多联网汽车的傍身技能。例如AT&T就琢磨了模块化和定制化的方法。这样的好处是,能一次签下不少车型和品牌的订单,而且地图定位、娱乐休闲以及远程服务这些功能,可以按需增减定价。

  C端“下沉式售卖”

  作为第三方服务提供人,移动运营商一直在扮演B2B2C模式的中间环。他们发现,为车与手机提供“连网”服务的最大不同,在于没有办法接触到最末端的产品使用者,和他们建立关系。连网套餐只是汽车销售环节里,用来增加买车者交易中的“顺手推销”。

  那些离客户更近的企业,扮演了运营商的角色。AT&T的合作伙伴——通用经过旗下车联网服务品牌安吉星,向用户提供个人通话资费折扣和续约保险折扣,并推出了五年远程启动和遥控车门解锁的免费服务,宝马也提供了基础服务10年限免的活动。北美卫星广播及车联网业务供应商SiriusXM通过提供业务套餐和不同定价吸引并保留客户。

  不过运营商向终端扩充业务,把品牌打入C端也并不是束手无策,小编找到了一些案例。

  一种是依靠手机用户发展前装。运营商手边最大的资源,是过去几年积累下来的大量手机用户。运营商可以利用这批手机用户,在他们把手机带进车内的时候,找到切入点。

  比如,运营商可以兜售车内服务的流量套餐,尤其是娱乐和车载wifi热点这部分业务,这样就能直接接触到消费者。采用了为车提供独立数据计划的模式,或者让每个手机用户在办套餐时,把他们的车加到套餐中来。

  AT&T就提供了一个套餐,其手机用户如果有一辆搭载LTE模块的通用汽车,可以在手机上网的流量套餐中,把车设置为分享设备,开通安吉星功能并提供每月200兆的汽车上网流量,只要10刀。流量包得多或者后期续费的话,套餐价会更便宜。

  这种看似会受品牌限制的揽客方式,其实在运营商与主机厂签合约时,是一大利好条款。购车时拒绝“连网”服务的车主,会在捯饬手机业务时,成为二次营销的覆盖人群。

  另一种是借力零售商店拓展后装。线下零售商店是运营商可以利用的资源,除了卖手机办套餐,也可以利用起来卖点后市场车联网设备。这和各类营业厅摆出柜台售卖手机同理,如果卖车因为场地等原因并不现实,卖卖硬件倒非常轻便。

  威瑞森无线公司就把德尔福的后装联网设备摆上了柜台。司机可以把它装到自己的OBD接口,获得查看车辆性能表现,通过手机定位车所在位置,远程控制车辆系统等服务。而且4G/LTE的德尔福连接设备也可以作为一个车内wifi热点,供其他移动设备连接。为此,消费者需要支付的联网费用也就5刀每月。

  小结

  我们都知道,“端管云”的故事里,“端”是最接地气,最容易变现的破口。当终端数量扩张,移动运营商才能拥有足够的数据。不过圈地之余,要喂饱嗷嗷待哺的用户,还是要靠玩转数据的云端处理。这时才真正从“车连网”时代过渡到“车联网”时代。让更多汽车连上自己的网络,还只是运营商拥抱车联网的第一步。

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