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软件重塑渠道 共建云生态

2015-06-01 10:54
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  传统IT里,软件的生态包括基础软件、中间件和应用软件,比如、操作系统、数据库、技术监控运维管理、ERP等。然而,随着如今软件定义一切的时代来临,随着虚拟平台构成的基础架构资源池的范围无限延展,软件的开发成本得以降低,因此出现了更多的软件技术PaaS平台和行业PaaS平台,比如APM,比如电商云ERP、比如医疗影像开放云平台等。

  云的行业过渡

  毫无疑问,云计算的架构和商业模式,对于传统软件行业的冲击是最为巨大的。理由很简单,因为软件的壁垒不在于硬件生产制造,而仅仅在于行业用户对于新应用模式和新商业模式的思维的转变和应用习惯的变化。

  这种思维模式的转变,又有很大一部分因素来自于数据安全的考量。云平台的数据采集,需要大量的移动终端或物联网传感器,随后通过大数据分析,形成价值。显然,个人消费者对于数据安全的敏感度最低,其次是中小企业、大企业。而在行业市场,在笔者看来又分为第一产业、第二产业和第三产业,相对而言,第三产业,也就是服务业的数据安全敏感度相对较低,比如商品零售、住宿餐饮、旅游娱乐等,而公共服务包括教育、医疗、金融的敏感度较高,特别是金融行业因为涉及到国家的经济命脉和国家安全,因此核心金融在信息化平台上可以被视为第一产业。

  在了解了以上的产业和软件平台的变化之后,我们就可以更为清晰地观察和理解今天软件厂商和渠道之间的合作要点。 事实上,面向中小电商行业的云ERP平台E店宝,和面向包括手游行业在内的中小企业软件和App监控运维的OneAPM,在过去一年中就获得了极速发展,同时获得了A、B、C多轮融资,团队规模迅速扩大。

  共建云生态

  在这样的态势之下,传统软件供应商势必要改变自身的业务结构,合作模式,甚至是组织架构,并寻找和打造能够帮助传统软件企业发展的全新的生态系统。事实上,微软、IBM 、Oracle、SAP这类操作系统和数据库平台厂商,都把建设PaaS和SaaS生态系统作为今年的重点之一,同时大力度扶持传统ISV伙伴进行业务模式的转型。

  “如果说我们在2010年首次推出HANA数据库应用时,主要解决的是数据仓库的速度处理问题;随后的HANA 2.0进入到CRM等领域,降低企业TCO;而HANA3.0则通过Suite on HANA帮助企业进行业务转型;而今HANA已经进入到4.0时代,成为一个PaaS平台。这也是SAP提出的‘Run simple’战略愿景的理论和技术基石。”

  SAP HANA的发展历程是厂商软件平台化布局变迁的最好例证。事实上,越来越多的方案商,借助SAP的合作伙伴联合创新中心,在HANA平台上进行各种本地化行业应用的创新,在为SAP搭建平台层面生态系统的同时,实际上也是在为自己搭建一个生态合作的空间。

  甲骨文也同样。“甲骨文希望搭建一个云生态系统,这需要与国内更多的行业ISV进行合作,利用Oracle的技术平台和PaaS平台,去推广他们的行业PaaS和行业SaaS解决方案,PaaS生态系统的搭建将是甲骨文新财年的合作伙伴业务重点策略之一。” 甲骨文公司大中华区技术渠道总经理朱德文解释说,更多的合作伙伴的增值空间将不只是在技术层面,而是在应用层面,在客户的行业认知的层面上。

  软件重塑渠道

  实际上,如何针对云、大数据及分析、移动互联应用等一系列新技术架构制定解决方案,并构建相应的商业模式,主流基础软件厂商大都采取尽可能放开资源引导SI/ISV去开拓市场地方式。他们采取了更为灵活的合作机制,使他们更快地进入新市场获得商机。

  比如CA无论在伙伴策略还是新品设计上,都已全面朝着生态系统方向转向。该公司甚至提出“软件重塑渠道”的核心理念。这从其正在重点推广地解决方案中得到体现:统一基础设施管理、自动化、应用性能管理及服务虚拟化等。

  而VMware也同样,比如从解决方案、渠道及品牌覆盖等不同层面,尝试帮助渠道伙伴提升技术及服务能力。厂商合作策略强化持续协助合作伙伴加速向解决方案及增值服务转型,牵引他们进入到强大协助性的以共享资源为特点的商业生态环境中。

  很明显,软件厂商将构建合作伙伴生态系统作为其渠道及营销策略的重头。

  实际上,在云经济下,开发和交付优质的用户体验、提高客户及员工的参与感是第一要务。所有这一切都需要通过软件来交付,所有公司的商业模式都由于云而改写。

  确实,“软件即服务”时代已来临。渠道合作伙伴需要在与厂商的沟通和自身发展业务的过程中,敏锐整合最新的技术趋势和市场动态,更为全面和总体地为客户提供建议和服务,比如真正降低客户的总体拥有成本,才能在云的时代里成为最有价值顾问,才能在生态链中真正确立自身无可替代的价值地位。

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